パートナー企業は600社超！ 連携を実現する
PRM（Partner Relationship Management）とは
――それぞれのお役割と現在のミッションを教えてください。
秋田（セールスフォース・ジャパン） Salesforceでは、コンサルティングパートナー様、再販パートナー様、Platform上でアプリの開発販売を行ってくださるAppExchangeパートナー様の3種類のパートナー様がいらっしゃいますが、私はアライアンス事業のパートナーエコシステム本部に所属し、コンサルティングパートナー様と再販パートナー様のご支援を担当しております。セールスフォース・ジャパンは右肩上がりの成長を実現しており、導入や定着を支えるパートナー企業様の拡大は急務です。2019年にDXアクセラレーションプログラムの提供を開始してからは、年に100社のペースでパートナー企業が増加しており、この3年で約2倍になりました。現在は600社を超えています。
岡田（テラスカイ） 私はテラスカイのソリューション推進本部に所属しており、セールスフォース・ジャパンとのアライアンスの窓口も担当しています。平たく言うとアカウントを持たない営業部で、アカウント営業がSalesforceのライセンスを販売する際の情報提供や支援を行っております。
――テラスカイとセールスフォース・ジャパンのパートナーシップが始まったきっかけについて教えてください。
岡田 テラスカイの代表である佐藤が、セールスフォース・ジャパンの日本法人立ち上げの際に、営業責任者として参加していました。その後スピンアウトしてテラスカイを起業したため、創業以来15年以上パートナーとしてビジネスを共に進めています。Salesforce導入・活用におけるあらゆる支援をお客様に提供しており、SIコンサルティングパートナーの顔とライセンスの再販パートナーの顔があります。
――セールスフォース・ジャパンとパートナーとは、どのようにつながっているのでしょうか。
秋田 セールスフォース・ジャパンではすべてのパートナー様の支援・連携のために2009年よりPartner Communityを提供しています。しかし、開始当初は機能や認知が不十分だったこともあり、思うように活用していただけませんでした。私がセールスフォース・ジャパンに入社した2017年以降、Partner Communityの活性化に取り組んでいたところ、もっとも活用してくださったのが岡田さんでした。
また、パートナーとより密につながるために活用しているソリューションがSales Cloud PRM（Partner Relationship Management）です。これは、いわゆる自社の営業活動管理に活用するSales Cloudを外部のパートナー様とも活用できるというソリューションです。それぞれが異なるツールを使っている際に起こってしまうコミュニケーションミスや、ビジネスのスピード感の低下を防ぐべく、Sales Cloud PRMで構築されたPartner Communityの活用推進も行っています。
――パートナー企業とのコミュニティ活用を進める際に抱えた課題があればうかがえますか。
秋田 まず、使うことのメリットを感じていただきにくかったことがありました。たとえば、Partner Community内には疑問に思ったことを確認できる「問い合わせ対応機能」があるのですが、パートナーの皆様はわざわざそこに問い合わせなくても、普段からコミュニケーションしている担当者に連絡を取ったほうが早いと感じます。そこで、まずはパートナー様のもとに直接足を運び、Partner Communityの裏側にいる我々のことを知っていただくことで活用率を上げていきました。
そのうえで「Partner Community経由で問い合わせをするほうがより早く的確な情報が得られる」と実感していただくことに注力しました。たとえば、当時は岡田さんから多くの鋭い質問をいただいていましたから、それらをナレッジとしてPartner Community上に蓄積していき、ほかのパートナー様に展開することでメリットが波及していきました。
岡田 利用する側も、当社とは違う着眼点で質問されるパートナーもおり、参考になりますし、私たちが見落としているところをセールスフォース・ジャパンやほかのパートナーからフォローいただけることもありました。そのため私はいま、何かあったらまずPartner Communityを検索していますし、PRMを活用しなければ仕事にならないと断言できます。
とくにアライアンス担当・ライセンスビジネス推進が主なミッションである私にとってPartner Communityは、「セールスフォース・ジャパンとのアライアンス推進」「現場の営業・エンジニアへの情報提供」「ライセンスの見積もりや発注含めたオペレーション業務推進」を行う場所でもあり、非常に重要な存在です。
