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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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営業を仕組みから変える! 急成長の裏側にあるセールス組織の秘密とは(PR)

販売パートナーの管理ではなく支援へ Salesforce×テラスカイの対等なパートナーシップに迫る!

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 日本の多くの企業が「パートナーセールス(代理店営業)」に携わっている。その一方で、メーカーやベンダーと代理店の両者が対等につながり、支援し合うことで成長を実現しているパートナーシップ事例はまだ多くない。今回、セールスフォース・ジャパンのパートナーエコシステムを推進する秋田さんと、セールスフォース・ジャパンのパートナーであるテラスカイでアライアンス窓口を担当する岡田さんにインタビューを実施。パートナーセールスの仕組みの中で抱えやすい課題、そしてテラスカイとセールスフォース・ジャパンの対等なパートナーシップを支えるテクノロジーや仕組み、哲学についてうかがった。

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パートナー企業は600社超! 連携を実現する
PRM(Partner Relationship Management)とは

――それぞれのお役割と現在のミッションを教えてください。

秋田(セールスフォース・ジャパン) Salesforceでは、コンサルティングパートナー様、再販パートナー様、Platform上でアプリの開発販売を行ってくださるAppExchangeパートナー様の3種類のパートナー様がいらっしゃいますが、私はアライアンス事業のパートナーエコシステム本部に所属し、コンサルティングパートナー様と再販パートナー様のご支援を担当しております。セールスフォース・ジャパンは右肩上がりの成長を実現しており、導入や定着を支えるパートナー企業様の拡大は急務です。2019年にDXアクセラレーションプログラムの提供を開始してからは、年に100社のペースでパートナー企業が増加しており、この3年で約2倍になりました。現在は600社を超えています。

岡田(テラスカイ) 私はテラスカイのソリューション推進本部に所属しており、セールスフォース・ジャパンとのアライアンスの窓口も担当しています。平たく言うとアカウントを持たない営業部で、アカウント営業がSalesforceのライセンスを販売する際の情報提供や支援を行っております。

 
左から秋田さん、岡田さん

――テラスカイとセールスフォース・ジャパンのパートナーシップが始まったきっかけについて教えてください。

岡田 テラスカイの代表である佐藤が、セールスフォース・ジャパンの日本法人立ち上げの際に、営業責任者として参加していました。その後スピンアウトしてテラスカイを起業したため、創業以来15年以上パートナーとしてビジネスを共に進めています。Salesforce導入・活用におけるあらゆる支援をお客様に提供しており、SIコンサルティングパートナーの顔とライセンスの再販パートナーの顔があります。

――セールスフォース・ジャパンとパートナーとは、どのようにつながっているのでしょうか。

秋田 セールスフォース・ジャパンではすべてのパートナー様の支援・連携のために2009年よりPartner Communityを提供しています。しかし、開始当初は機能や認知が不十分だったこともあり、思うように活用していただけませんでした。私がセールスフォース・ジャパンに入社した2017年以降、Partner Communityの活性化に取り組んでいたところ、もっとも活用してくださったのが岡田さんでした。

 
Salesforce Partner Community

 また、パートナーとより密につながるために活用しているソリューションがSales Cloud PRM(Partner Relationship Management)です。これは、いわゆる自社の営業活動管理に活用するSales Cloudを外部のパートナー様とも活用できるというソリューションです。それぞれが異なるツールを使っている際に起こってしまうコミュニケーションミスや、ビジネスのスピード感の低下を防ぐべく、Sales Cloud PRMで構築されたPartner Communityの活用推進も行っています。

――パートナー企業とのコミュニティ活用を進める際に抱えた課題があればうかがえますか。

秋田 まず、使うことのメリットを感じていただきにくかったことがありました。たとえば、Partner Community内には疑問に思ったことを確認できる「問い合わせ対応機能」があるのですが、パートナーの皆様はわざわざそこに問い合わせなくても、普段からコミュニケーションしている担当者に連絡を取ったほうが早いと感じます。そこで、まずはパートナー様のもとに直接足を運び、Partner Communityの裏側にいる我々のことを知っていただくことで活用率を上げていきました。

PRMの活用イメージ(サンプル)

 そのうえで「Partner Community経由で問い合わせをするほうがより早く的確な情報が得られる」と実感していただくことに注力しました。たとえば、当時は岡田さんから多くの鋭い質問をいただいていましたから、それらをナレッジとしてPartner Community上に蓄積していき、ほかのパートナー様に展開することでメリットが波及していきました。

岡田 利用する側も、当社とは違う着眼点で質問されるパートナーもおり、参考になりますし、私たちが見落としているところをセールスフォース・ジャパンやほかのパートナーからフォローいただけることもありました。そのため私はいま、何かあったらまずPartner Communityを検索していますし、PRMを活用しなければ仕事にならないと断言できます。

 
株式会社テラスカイソリューション推進本部 CRMソリューション推進部 岡田健さん

 とくにアライアンス担当・ライセンスビジネス推進が主なミッションである私にとってPartner Communityは、「セールスフォース・ジャパンとのアライアンス推進」「現場の営業・エンジニアへの情報提供」「ライセンスの見積もりや発注含めたオペレーション業務推進」を行う場所でもあり、非常に重要な存在です。

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パートナー宛メールの開封率は40%

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

吉澤亨史(ヨシザワコウジ)

元自動車整備士。整備工場やガソリンスタンド所長などを経て、1996年にフリーランスライターとして独立。以後、雑誌やWebを中心に執筆活動を行う。パソコン、周辺機器、ソフトウェア、携帯電話、セキュリティ、エンタープライズ系など幅広い分野に対応。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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