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「あるある」営業課題をノウハウとシステムで解決しよう一覧

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    2019/07/05

    トップセールスと普通の担当者の差はなぜ生まれる!? プロセスのブラックボックス化を解消する方法

     「『あるある』営業課題をノウハウとシステムで解決しよう」第4回のテーマは「営業スキルが属人的で、売れる人は売れるが、売れない人は売れない」という悩みです。トップセールスが売れるのは、それなりに理由があるわけですが、残念ながら本人にそれを聞いても答えは出てきません。大概、自分が一生懸命工夫・努力しているポイントを定性的に言ったり、「私は普通にやっているだけですよ」と謙遜したりします。トップセールスには意外と天才肌が多く、そのやりかたを他のメンバーに伝えられないのです。

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    2019/06/07

    営業会議が報告会になっていませんか? 有意義な作戦会議にするために「BANT」を事前共有しよう

     よくある企業の営業課題の第3回は「営業会議は報告会となっており、作戦会議になってない」という課題です。毎週あるいは毎月、会議を行っているが、商談の状況の報告だけで会議の時間が終わってしまう。場合によっては、数字の報告だけで終わってしまうという企業も少なくないようです。せっかく営業メンバーが集まって時間を確保しているのに、何の生産性にもつながらないという困った課題です。

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    2019/05/09

    脱・属人営業! システムのパッチワーク化を防ぎ、現場が使いやすいツールで顧客情報の一元管理を

     「あるある営業課題」、第2回となる今回は「今までの商談経緯や人脈などが営業担当者の頭の中にしかない」という課題です。日報や週報で商談の動きの報告はさせているものの、詳細が書かれていなかったり、誰と会っているかがわからなかったり。報告手段がメールやExcelだけだと、一過性の情報となってしまいます。こうした場合、最悪、その営業担当者が辞めたあとは、きちんと引き継ぎがなされず、誰もそのお客様をフォローできないといったことが生じてしまう困った課題です。

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    2019/04/05

    脱・御用聞き営業! 行くべき先・会うべき顧客・やるべきことを明らかにするために

     営業部門のマネージャーとお話をする中で、よく「うちの営業は○○なんだよね」という言葉をお聞きします。皆様表現は異なりますが、意味するところは同じことも多く、同じような悩みをさまざまな企業様が抱えていることがわかります。本連載では7,000社を超える企業の営業課題解決をサポートしてきた立場から、よくある営業部門の悩みについて、解決策のヒントをご提供できればと考えています。第1回は「営業担当が御用聞きに行きがち」という課題をテーマにします。

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