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自分は売れるが部下を指導できない…… 予算達成できるマネジメントのポイントは「G-PDCA」

 今回の課題は「マネージャーは自分が売れるが、部下を指導できない」というものです。第4回でトップセールスは天才肌が多く、自分自身の売れている理由を説明できないことについて解説しましたが、これはマネージャーにも当てはまります。日本企業の場合、営業マネージャーの多くは、トップセールス出身で、天才肌が多いため自分自身の手法を部下に落とし込むことができないのです。

部下をうまく指導できないと嘆くマネージャーは多い

 第4回のテーマ「営業スキルが属人的で、売れる人は売れるが、売れない人は売れない」を取り上げた際に、営業の世界において「名選手、必ずしも名監督にあらず」という言葉をご紹介しましたが、これはトップセールスに限った話ではなく、営業マネージャーにも同様のことが言えます。

 実際、マネージャーの方へのヒアリングの際に、「自分では売れるけれど部下にうまく指導ができなくて悩んでいる」という方が多数いらっしゃいます。よくよくお話を聞くと、もともとは、プレーヤーとして成果を出し「よし!来期からマネジメントもよろしく!」という流れでマネージャーになり、マネージャーになるための研修を受けた経験がない、あるいは受けていたとしても一般的な内容で自社の営業組織には落とし込まれていなかったため、役に立たなかったといったことが原因のようです。

 そのような場合、皆様やはり部下の方へ自分自身のやりかたを伝えようとするのですが、なかなかうまくいきません。それもそうです。マネージャーの仕事は自分のやりかたを教えることではなく、部下が、組織が成果を出すためのマネジメントを行うことで、そのマネジメントのポイントがわからないと、「1日何件回ったんだ!」といった行動管理と「今月3件受注するって言ったじゃないか!」といった結果管理ばかりになります。

 

 このような管理になってしまうと営業プロセスに妥当性があるのか、ないのかの判断もできず、部下に適切な指導ができなくなってしまいます。

 部下の立場からしても、このようなマネージャーのチームにいると、「行きやすい顧客に訪問」して訪問件数を稼いだり、具体的なアドバイスがないなかで準備不足のまま商談に臨んだりと成果につながらない無駄な業務に時間を割くことになってしまいます。

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