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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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「あるある」営業課題をノウハウとシステムで解決しよう

自分は売れるが部下を指導できない…… 予算達成できるマネジメントのポイントは「G-PDCA」

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 今回の課題は「マネージャーは自分が売れるが、部下を指導できない」というものです。第4回でトップセールスは天才肌が多く、自分自身の売れている理由を説明できないことについて解説しましたが、これはマネージャーにも当てはまります。日本企業の場合、営業マネージャーの多くは、トップセールス出身で、天才肌が多いため自分自身の手法を部下に落とし込むことができないのです。

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部下をうまく指導できないと嘆くマネージャーは多い

 第4回のテーマ「営業スキルが属人的で、売れる人は売れるが、売れない人は売れない」を取り上げた際に、営業の世界において「名選手、必ずしも名監督にあらず」という言葉をご紹介しましたが、これはトップセールスに限った話ではなく、営業マネージャーにも同様のことが言えます。

 実際、マネージャーの方へのヒアリングの際に、「自分では売れるけれど部下にうまく指導ができなくて悩んでいる」という方が多数いらっしゃいます。よくよくお話を聞くと、もともとは、プレーヤーとして成果を出し「よし!来期からマネジメントもよろしく!」という流れでマネージャーになり、マネージャーになるための研修を受けた経験がない、あるいは受けていたとしても一般的な内容で自社の営業組織には落とし込まれていなかったため、役に立たなかったといったことが原因のようです。

 そのような場合、皆様やはり部下の方へ自分自身のやりかたを伝えようとするのですが、なかなかうまくいきません。それもそうです。マネージャーの仕事は自分のやりかたを教えることではなく、部下が、組織が成果を出すためのマネジメントを行うことで、そのマネジメントのポイントがわからないと、「1日何件回ったんだ!」といった行動管理と「今月3件受注するって言ったじゃないか!」といった結果管理ばかりになります。

 

 このような管理になってしまうと営業プロセスに妥当性があるのか、ないのかの判断もできず、部下に適切な指導ができなくなってしまいます。

 部下の立場からしても、このようなマネージャーのチームにいると、「行きやすい顧客に訪問」して訪問件数を稼いだり、具体的なアドバイスがないなかで準備不足のまま商談に臨んだりと成果につながらない無駄な業務に時間を割くことになってしまいます。

次のページ
ゴールから逆算してPDCAを回す

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この記事の著者

ソフトブレーン株式会社 長田順三(オサダジュンゾウ)

ソフトブレーン株式会社 取締役 本社営業本部長 兼 人財開発室長として様々なイベント・フォーラムで営業部門の改革、生産性向上に関する講演を実施。様々な企業の経営課題、営業部門の悩みをヒアリングし、各企業の具体的な課題に合わせたコンサルティング、アドバイスを行っており、500社以上の企業の課題解決に直...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/718 2019/09/06 07:00

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