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脱・属人営業! システムのパッチワーク化を防ぎ、現場が使いやすいツールで顧客情報の一元管理を

 「あるある営業課題」、第2回となる今回は「今までの商談経緯や人脈などが営業担当者の頭の中にしかない」という課題です。日報や週報で商談の動きの報告はさせているものの、詳細が書かれていなかったり、誰と会っているかがわからなかったり。報告手段がメールやExcelだけだと、一過性の情報となってしまいます。こうした場合、最悪、その営業担当者が辞めたあとは、きちんと引き継ぎがなされず、誰もそのお客様をフォローできないといったことが生じてしまう困った課題です。

営業情報の属人化は顧客の解約・離脱の原因に

 お客様との商談の中身や経緯、また誰といつお会いしているのか、このような情報は企業にとって非常に重要です。既存のお客様とのやりとりだけではなく、新規のお客様ともこれまでどのような商談を積み重ねてきて、今どのようなプロセスにあるのか、こうした情報が共有されることで、マネージャーは営業戦略や戦術に落とし込むことができ、最適な采配を行うことができます。

 ところが、その重要な情報が営業担当者の頭の中にしかないといったお悩みをよくお聞きします。そもそも営業担当者が自分の顧客を他の営業担当者にとられたくないと考えているケースもありますが、多くの場合は、忙しい中でいちいち情報を共有するための作業をしていられない、日中に商談を何件も回って、帰社後に報告を書いても情報の鮮度が落ちてしまい、詳細な内容を記入できないといったことに原因がある場合のほうが多いのです。

 

 こうした状況のままでは、的確な営業戦略が立てられない、適切なアドバイスができないだけではなく、営業担当者が辞めた途端、お客様との過去の接点がすべてわからなくなってしまうことが考えられます。新規の取引であれば、またいちからお客様の課題やニーズのヒアリングが必要となり、既存のお客様であればこれまでの関係性が壊れ、解約につながってしまう可能性もあります。

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