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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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「あるある」営業課題をノウハウとシステムで解決しよう

脱・属人営業! システムのパッチワーク化を防ぎ、現場が使いやすいツールで顧客情報の一元管理を

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 「あるある営業課題」、第2回となる今回は「今までの商談経緯や人脈などが営業担当者の頭の中にしかない」という課題です。日報や週報で商談の動きの報告はさせているものの、詳細が書かれていなかったり、誰と会っているかがわからなかったり。報告手段がメールやExcelだけだと、一過性の情報となってしまいます。こうした場合、最悪、その営業担当者が辞めたあとは、きちんと引き継ぎがなされず、誰もそのお客様をフォローできないといったことが生じてしまう困った課題です。

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営業情報の属人化は顧客の解約・離脱の原因に

 お客様との商談の中身や経緯、また誰といつお会いしているのか、このような情報は企業にとって非常に重要です。既存のお客様とのやりとりだけではなく、新規のお客様ともこれまでどのような商談を積み重ねてきて、今どのようなプロセスにあるのか、こうした情報が共有されることで、マネージャーは営業戦略や戦術に落とし込むことができ、最適な采配を行うことができます。

 ところが、その重要な情報が営業担当者の頭の中にしかないといったお悩みをよくお聞きします。そもそも営業担当者が自分の顧客を他の営業担当者にとられたくないと考えているケースもありますが、多くの場合は、忙しい中でいちいち情報を共有するための作業をしていられない、日中に商談を何件も回って、帰社後に報告を書いても情報の鮮度が落ちてしまい、詳細な内容を記入できないといったことに原因がある場合のほうが多いのです。

 

 こうした状況のままでは、的確な営業戦略が立てられない、適切なアドバイスができないだけではなく、営業担当者が辞めた途端、お客様との過去の接点がすべてわからなくなってしまうことが考えられます。新規の取引であれば、またいちからお客様の課題やニーズのヒアリングが必要となり、既存のお客様であればこれまでの関係性が壊れ、解約につながってしまう可能性もあります。

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個別最適なシステム導入でITバラバラ問題が発生

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この記事の著者

ソフトブレーン株式会社 長田順三(オサダジュンゾウ)

ソフトブレーン株式会社 取締役 本社営業本部長 兼 人財開発室長として様々なイベント・フォーラムで営業部門の改革、生産性向上に関する講演を実施。様々な企業の経営課題、営業部門の悩みをヒアリングし、各企業の具体的な課題に合わせたコンサルティング、アドバイスを行っており、500社以上の企業の課題解決に直...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/437 2019/05/09 07:00

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