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マーケティング投資を無駄にしない!営業とマーケの情報分断を解消し新規開拓を加速させよう

 「あるある」営業課題をノウハウとシステムで解決しようの最終回は「『新規開拓しろ』と指示は出すが、思うように進まない」という悩みです。新規のお客様をどのように獲得していくかは多くの企業で共通の課題でしょう。この課題はなくならないとは思います。とはいえ工夫して仕組み化することで、新規開拓のための業務の効率化や戦略を立てることはできます。

マーケティング投資を無駄にしないために

 「新規開拓をしたいんだけどなかなかうまくいかないんだよね」というお悩みはどのような業種・業態の企業でも共通ではないでしょうか。

 そして多くの企業がマーケティングの施策として、ホームページでコンテンツを増やしたり、広告を配信してお問い合わせや資料請求を増やしたり、展示会への出展やセミナーなどを開催したりして、見込み客の名刺を集めています。

 しかし、残念ながらそこで集めた名刺に対して、アポイントが獲得できているのか、できていないかまでは把握されていません。ヒアリングを重ねていくと下記のようなお悩みを吐露されます。

 「せっかく新規顧客開拓のためにターゲットとなる新規見込客を手に入れたのに、その後の営業担当者がフォローしているのかが見えないのです」

 つまりせっかく手間ひまとお金をかけて新規見込客リストをつくっても、リストが有効活用されていない可能性がある企業が多いのです。

 

 というのもマーケティング部門が収集したこのようなリストは、Excelや場合によっては紙で営業部門に引き渡されます。

 たとえば、100万円かけてある展示会に出展し、100枚の名刺を集めたとしましょう。マーケティング部門から営業部門へリストを展開し、これを受けて営業マネージャーが営業担当者に「新規見込客へのアプローチをしているのか」と聞けば、「やっています」と返ってくることがほとんどでしょう。

 しかし、実際には何度か電話して、つながらなければそのままお蔵入りということも少なくありません。営業担当者の「やっています」は「電話をかけている」だけであって、「アポイントをとっている」まで含まれていないのです

 その結果、展示会の1ヵ月後に状況を聞くと、そこから5件しかアポイントがとれていないといったことになります。実際に展示会は100万円の費用を掛けると名刺1枚あたり1万円の費用が発生しているのに5件しかアポがとれなければその時点で95万円捨てているのと一緒なのです。

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