SalesZine(セールスジン)

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脱・御用聞き営業! 行くべき先・会うべき顧客・やるべきことを明らかにするために

 営業部門のマネージャーとお話をする中で、よく「うちの営業は○○なんだよね」という言葉をお聞きします。皆様表現は異なりますが、意味するところは同じことも多く、同じような悩みをさまざまな企業様が抱えていることがわかります。本連載では7,000社を超える企業の営業課題解決をサポートしてきた立場から、よくある営業部門の悩みについて、解決策のヒントをご提供できればと考えています。第1回は「営業担当が御用聞きに行きがち」という課題をテーマにします。

なぜ営業担当者は“御用聞き営業“に行きがちなのか

 簡単に自己紹介をさせていただきます。私は、ソフトブレーンという営業支援システムの開発・販売、コンサルティング・トレーニングなどの事業を行う企業に所属し、これまで500社以上の企業の皆様と直接、営業の生産性向上のための営業イノベーションに取り組み、売上向上や成約率アップ、受注数増、残業削減といった成果に直結する部分で結果を出してまいりました。

 今回、SalesZineのスタートにあたっては、「業績回復が示した「営業を科学する」意義 ソフトブレーン営業本部長の長田さんに聞く」といったかたちでインタビューいただき、ソフトブレーン自身の営業イノベーションについても赤裸々にお話させていただいております。

 さて、今回の連載では私が多くの企業の経営者の方、営業のマネージャーから実際によく聞く課題について、その解決策のヒントをご紹介できればと考えています。

 まず第1回のテーマは「営業が“御用聞き営業”になってしまっており“行きやすい所”ばかりに行っている」という悩みです。経営者や営業マネージャーからしてみれば「行くべき先に行ってほしい」ということですね。

 では行くべき先とはどこでしょうか。多くの企業ではここが意外と営業担当者本人任せになっていて決まっていないというケースを見受けられます。

 そこで、我々がまずお話させていただくのが、ターゲティングの考え方についてです。まず顧客リストをランク分けします。顧客を取引実績別にランク分けしている企業は多いはずです。しかし、効率よく営業活動を行うには、もうひとつの要素を盛り込んだリストを作成する必要があります。それは、「拡大余地」という視点です。

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