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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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「あるある」営業課題をノウハウとシステムで解決しよう

トップセールスと普通の担当者の差はなぜ生まれる!? プロセスのブラックボックス化を解消する方法

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 「『あるある』営業課題をノウハウとシステムで解決しよう」第4回のテーマは「営業スキルが属人的で、売れる人は売れるが、売れない人は売れない」という悩みです。トップセールスが売れるのは、それなりに理由があるわけですが、残念ながら本人にそれを聞いても答えは出てきません。大概、自分が一生懸命工夫・努力しているポイントを定性的に言ったり、「私は普通にやっているだけですよ」と謙遜したりします。トップセールスには意外と天才肌が多く、そのやりかたを他のメンバーに伝えられないのです。

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トップセールスは自分がなぜ売れるのかを説明できない

 野球の世界で「名選手、必ずしも名監督にあらず」といった格言めいた言葉がありますが、実はこの言葉は営業職にも当てはまります。トップセールスと言われる人の多くは、嗅覚鋭く商機を掴み、お客様の心を捉えて成果につなげていくのですが、なぜそれができるのか本人が把握していないのです。そのため営業マネージャーには「営業スキルが属人的で、売れる人は売れるが、売れない人は売れない」といった悩みが生まれてしまいます。

 これは実はトップセールスの営業プロセスがブラックボックス化しているために生じています。

 

図表1:美味しいパンを焼くための工程は見える化されている

 わかりやすい例で説明すると、美味しいパンを大量に焼き上げるために、パン工場ではどのようにしているでしょうか。それは「素材の配合」→「生地をこねる」→「発酵させる」→「焼く」という工程を設計しています。そしてそれぞれで何をどうするのか定め、科学的な工程管理を徹底しています。決して、職人の勘や経験に依存することはありません。

 できあがった美味しいパン=受注や売上に置き換えていただきたいのですが、実は営業においても受注までの正しいプロセスというものが存在します

 しかし、多くの企業では「引き合い・問い合わせ」と「受注・売上」は管理しているものの、その中間工程、たとえば商談や提案、見積もりなどのプロセスは管理されていません。トップセールスと普通の営業担当者の差はこのブラックボックス化された営業プロセスの中で生じているのです。

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プロセスを見える化すればボトルネックがわかる

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この記事の著者

ソフトブレーン株式会社 長田順三(オサダジュンゾウ)

ソフトブレーン株式会社 取締役 本社営業本部長 兼 人財開発室長として様々なイベント・フォーラムで営業部門の改革、生産性向上に関する講演を実施。様々な企業の経営課題、営業部門の悩みをヒアリングし、各企業の具体的な課題に合わせたコンサルティング、アドバイスを行っており、500社以上の企業の課題解決に直...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/572 2019/07/05 07:00

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