「営業戦略」に関する記事
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2019/10/15データ化は「なぜ？」の具現化 営業自身がデータ分析の土俵に立つ前に理解しておくべきこと
本連載は全3回で営業データ分析の具体的な方法を解説し、営業が自分自身でデータ分析が行えることを目指します。初回の本記事では土台となる考えかたを説明し、次記事では有効なデータの作りかたを。そして最終記事では解析方法を紹介していきます。
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2019/09/20インサイドセールス組織立ち上げにおける「人員配置」「教育」「キャリアプラン策定」の最適解とは？
連載第1回目では、弊社がインサイドセールス組織を立ち上げたときの失敗経験をご紹介しました。第2回目は、その失敗経験から学んだアポ獲得分業型インサイドセールスの立ち上げにおける最適な人員配置、教育・トレーニング、キャリアプラン策定方法について解説します。
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2019/09/11親切な序章にわかりやすい構成！できる営業を育てる『チャレンジャー・セールス・モデル』をこだまで理解
運営堂の森野さんがこだま（ときどきひかり）の車内で読んだ本を紹介する連載。今回は『チャレンジャー・セールス・モデル』です。チャレンジャーと聞くと業界下位の企業が逆転する内容を想像しますが、そうではなくて結果を出す営業パーソンの育成について書かれた本。森野さんの原稿も、チャレンジングです。
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2019/09/06自分は売れるが部下を指導できない…… 予算達成できるマネジメントのポイントは「G-PDCA」
今回の課題は「マネージャーは自分が売れるが、部下を指導できない」というものです。第4回でトップセールスは天才肌が多く、自分自身の売れている理由を説明できないことについて解説しましたが、これはマネージャーにも当てはまります。日本企業の場合、営業マネージャーの多くは、トップセールス出身で、天才肌が多いため自分自身の手法を部下に落とし込むことができないのです。
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2019/09/02MarTechとSales Techはまだ遠い？アタラCEO杉原さんに聞く営業戦略とテクノロジーの話
法人営業からキャリアをスタートし、インテルでマーケティングに出会い、インターネット広告の世界へ惹かれていったというアタラ合同会社CEOの杉原剛さん。その後、転職したオーバーチュア、Googleでは営業戦略を立てる立場を経験したという。インターネット広告やITが大好きだという杉原さんに2000年代のインターネット広告業界における営業戦略や活用しているテクノロジーの話を聞いた。
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2019/08/30学歴と肩書きだけではない!? 「ハロー効果」を使いこなして営業活動を楽にしよう
結果を出している営業マンは心理学を熟知している。「心理学」と聞くと少し難しいと感じる人もいるだろう。営業において心理学は小難しいアカデミックな学問ではなく、実践的なものである。実は普段なにげなく商品を買っているなかでもたくさん心理術は応用されている。心理は売る側も買う側も知っておいたほうがなにかと有利だ。今回は心理術のひとつ「ハロー効果」について例を交えてご紹介させてほしい。
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2019/08/27UPWARDが自ら実践！Sales Techを活用した営業の活動管理で得られた気づきと変化
多くの営業部門では、限られたリソースで最大限の売上目標を達成するためにさまざまなテクノロジーを活用しているであろう。しかし、営業活動の効率を高めるために不可欠な活動管理は日報だけに依存しているのが問題と指摘するのがUPWARD（アップワード）である。7月26日に行われた「SalesZine Day 2019 Summer」では、UPWARDで営業マネージャーを務める柴田尚美氏が登壇し、活動管理がいかに事業の持続的成長につながるかについて語った。
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2019/08/22ウォンテッドリー、カオナビ、パーソルキャリア 「人」と向き合う営業組織のツール活用の現在地とこれから
長く人材業界のビジネスを見てきたウォンテッドリー執行役員の川口さん、人事・営業を経験しHRテック企業のカオナビでインサイドセールスを立ち上げた最上さん、パーソルキャリア内の新規事業「i-common（アイコモン）」で新卒から営業に従事し、営業推進グループへ異動した大溝さん。立場は違えど、人に関わる業界の営業組織でテクノロジー活用に取り組む3名の現在地を聞いた。
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2019/08/21顧客を見直し、アカウント営業を再定義せよ！ 戦略的営業活動に必要な「アカウントプラン」とは
これまで数々の営業組織の支援を行ってきたシェルパワークス・エグゼクティブコンサルタントの渡邊茂一郎さんが、「自走する営業組織」をつくるためのコツを教えてくれる本連載。第2回は、そもそも企業が置かれている変化を捉え「アカウント営業」がどうふるまうべきなのか解説いただきます。
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2019/08/16セールス・イネーブルメントが直面する壁／成功するために重要なふたつのポイント
本連載「いまさら聞けない営業マネジメントの基礎」は、これまで営業組織力をあげるために何に着目すべきかについて、さまざまな角度からの議論を提供してきた。今回は最終回ということもあり、これまでの内容をかんたんに振り返ったうえで、営業組織のパフォーマンスを高めるための課題を、もうひとつ上の視点であるセールス・イネーブルメントから捉え直すことを試みたい。そして、最近注目が集まっているセールス・イネーブルメントの価値を最大限発揮するために避けて通れないふたつの課題をあげ、克服のためのヒントを提供する。※...
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2019/08/02「提案中に寝られた」「顧客の信号を見逃した」SUUMO法人営業のふたりが、新規事業を立ち上げるまで
顧客変化に合わせ、自然と変化・進化し続けているリクルート社。もともとまったく異なる志から異業種でキャリアをスタートされたおふたりが、リクルートに入社し、住まいカンパニーで営業職を経験したなかできっかけを得て立ち上げたのが、不動産領域のクラウドソーシングサービス「エリクラ」。営業職で得たさまざまな気づきや、これからのサービスの展望などを伺いました。
