「営業戦略」に関する記事
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2019/04/19
現場のSFA活用が思うように進まない！ 経営層・営業マネジャーが意識すべき「3つのC」
SFA（Sales Force Automation）は、日本でも90年代から導入され始め、最近ではCRM（Customer Relationship Management）の考え方と合わせて「SFA/CRM」と記述され、業態・規模を問わず広く普及しています。しかし、四半世紀経った今でも、カタログ通りの効果を享受できている会社は少なく、多くは思い通りの成果が上がらずに悩み、中には「失敗を繰り返し、ツールを変えて今回で3回目の導入」という会社もあるくらいです。ではどうしたらよいか？今回は「いまさ...
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2019/04/1080のKPIでプロセスを管理！ 東日本三菱自動車販売が営業改革に取り組んだワケ
働く人材不足や労働時間の削減により、メーカーの営業機能を担う販売会社にも変革が求められている。全投系といわれるメーカー直下の販売会社である東日本三菱自動車販売で営業統括本部長を務める吉岡重文さん、営業推進本部長の大橋敏伸さん、人事部長の伊藤勝光さんに、組織の変化やコミュニケーションの重要性についてお話を伺った。
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2019/04/05脱・御用聞き営業！ 行くべき先・会うべき顧客・やるべきことを明らかにするために
営業部門のマネージャーとお話をする中で、よく「うちの営業は○○なんだよね」という言葉をお聞きします。皆様表現は異なりますが、意味するところは同じことも多く、同じような悩みをさまざまな企業様が抱えていることがわかります。本連載では7,000社を超える企業の営業課題解決をサポートしてきた立場から、よくある営業部門の悩みについて、解決策のヒントをご提供できればと考えています。第1回は「営業担当が御用聞きに行きがち」という課題をテーマにします。
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2019/04/03「売って感謝されるのは当たり前」 LINEショッピングのキーパーソン・大枝さんに聞く営業の醍醐味
今や日本中の人々のコミュニケーションプラットフォームとして浸透しているSNS「LINE」。シンプルなコミュニケーションのツールだけでなく、ニュースやゲームさらにはペイメントなどさまざまな新サービスが登場し、利用が広がっている。今回お話を伺った大枝さんは、LINE社のO2Oカンパニーに所属し、LINEショッピングにローンチ時から営業として携わっている。前職でも営業を難なくこなしていたという大枝さんが、新規サービスの営業を経験されたうえで語る、営業の醍醐味とは？
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2019/04/01「令和の営業改革はファーストラインマネージャー改革」 SFA導入成功のための3つの秘訣
恒久的な人材不足や働き方改革の推進により、多くの企業にとってテクノロジーを活用することは当たり前になってきている。一方で営業組織が使うテクノロジーであるSFAについては、「本当に活用できるのか」「社内に浸透するのか」と導入をためらう声もいまだ少なくはない。どのようにすればSFAの価値を最大化できるのか、またそもそも導入の障壁となるものをどうすれば乗り越えられるのか。2019年3月に創業20周年を迎えたセールスフォース・ドットコムで勤続15年の田崎純一郎さんにSFAと上手く付き合っていくためのコ...
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2019/03/15「プロセス」はコントロールできる！ 営業部門のパフォーマンスを変える「レビュー」を知ろう
営業現場では厳しく「結果」を問われるものの、その結果を生み出した「プロセス」を振り返り、将来に向けた有効な施策を検討する「レビュー」は疎かにされがちです。営業会議で形式的にはレビューを行っていても、うまく機能している営業組織は限られているのではないでしょうか。連載第3回の本稿では、営業の業績やパフォーマンスの向上に効果的なレビューを行うための基本的なフレームワークを提示し、具体的に解説していきます。
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2019/02/27“マーケとセールスの壁”を突破するためのターゲットリストとは FORCASに聞くABMへの取り組み方
個人の突破力や交渉力ばかりを求められがちな営業という仕事。データ活用が重要と言われながらも、組織として戦略的に動けている企業はまだ多くはない。そうした中、とくにBtoBのセールスにおいて狙いたい企業に対して効率的なアプローチを仕掛ける「ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）」が注目されている。そしてABMをソリューションとして提供する株式会社FORCASもまた、自身の営業活動に活用しているという。ABMの概要と、活用方法について同社でセールス、マーケティング、インサイドセールスを担う3...
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2019/02/21データとテクノロジーの活用は当たり前 Google、freeeの営業改革を牽引した村尾さんに聞く
組織において売上獲得という重要な役割を担う営業職。それだけに目先の数字に終始してしまう危険性もはらんでいる。そうした状況を回避し、「顧客に真の価値を提供する組織」として改革・成長するためには、どのようにすればいいのか。Google、freeeなどの営業組織の立ち上げや改革に取り組んできた株式会社Magic Moment代表取締役 村尾祐弥さんに、これからの時代の営業組織のあり方やその後押しとなるテクノロジーの活用などについて伺った。
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2019/02/15"一体感"のある営業チームになるために必要な7つのステップ
営業向けの研修を提供していると、「営業チームに"一体感"なんて必要？」「結果が全てだから一匹狼としての"個人力"強化こそが大切だ！」との声をよくいただく。しかし、成果の追求において、"一体感"と"個人力"は、二律背反するものではなく融合させることができるものである。個人の"考える力"と、チームとして"考える力"の両方を強化し、自律した目標達成集団になることを目指すことにより、結果としてチーム業績は向上する。
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2019/02/13従業員1人あたりの営業利益2,000万円超も！ 3大不動産大手の「稼ぐ力」をチェック
あの有名企業の「稼ぐ力」はいかほどか？ 今回取り上げるのは、好調が続く、三井不動産、三菱地所、住友不動産の大手不動産3社である。19年3月期も増収増益予想だ。3社の稼ぐ力を各種経営指標で比較してみた。
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2019/01/16業績回復が示した「営業を科学する」意義 ソフトブレーン営業本部長の長田さんに聞く
導入企業4,500社超、20年の歴史を持つ営業支援システム（CRM/SFA）「eセールスマネージャー」。開発・販売を行うのがソフトブレーンだ。営業支援に特化したこの会社で、営業部門のトップを務める長田順三さんにキャリアと営業理念を聞いた。
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2019/01/16営業×AIで変革を起こす日本マイクロソフト社に聞く "SFA幻滅期"に営業が注力すべきこと
デジタルトランスフォーメーションや働き方改革が営業組織に求められることの増えた昨今。SFAを導入したものの、期待していたほどの成果を感じられずに行き詰っている担当者は必読。SFAやERP、コールセンターなど業務アプリケーションシステムの販売に25年以上携わる日本マイクロソフトの田村元さんに、営業が心得るべきツールや情報との向き合い方を伺った。
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2019/01/16セールス・イネーブルメントで営業の戦闘力を上げる！ Sansanの若き戦略家に聞く
米国では既に注目が集まっているSalse Enablment（セールス・イネーブルメント）。日本ではまだ聞きなれないその概念を司る専門チームが、あのSansanで発足した――そんな噂を聞きつけ、同社のセールス・イネーブルメント・グループ発起人である畑井丈虎さんに、グループ発足の背景や具体的な取り組みを伺った。
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2019/01/16スキル頼みだけの営業は色っぽくない 個性の最大化を目指すSansanの営業チーム
「早く言ってよぉ～」のCMでおなじみの法人向けクラウド名刺管理システム「Sansan」を提供するSansan株式会社。導入企業は7,000社を超えたというが、当初の営業活動は簡単ではなかったという。営業としてキャリアをスタートし、現在Sansanの営業部長を務める加藤容輔さんに、営業職の醍醐味を伺った。
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2019/01/16誰もが優秀なわけではない 成果を出すマネジャーの共通点
様々なメンバーを抱える営業組織で、うまくいっている組織とそうでない組織があります。時代の変化によって高まるプレッシャーの下、現場をリードするマネジャーには悩みが尽きません。一方、厳しい環境の中でも安定的に成果を上げているマネジャーがいます。そのようなマネジャーは、何が違うのでしょうか。いまさら聞けない営業マネジメントの基礎について、多くの営業組織のマネジメント強化を支援してきた富士ゼロックス研究所が解説する本連載。第1回では成果を上げるマネジャーの特徴についてご紹介します。
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