「営業戦略」に関する記事
-
-
2019/08/22ウォンテッドリー、カオナビ、パーソルキャリア 「人」と向き合う営業組織のツール活用の現在地とこれから
長く人材業界のビジネスを見てきたウォンテッドリー執行役員の川口さん、人事・営業を経験しHRテック企業のカオナビでインサイドセールスを立ち上げた最上さん、パーソルキャリア内の新規事業「i-common（アイコモン）」で新卒から営業に従事し、営業推進グループへ異動した大溝さん。立場は違えど、人に関わる業界の営業組織でテクノロジー活用に取り組む3名の現在地を聞いた。
-
2019/08/21顧客を見直し、アカウント営業を再定義せよ！ 戦略的営業活動に必要な「アカウントプラン」とは
これまで数々の営業組織の支援を行ってきたシェルパワークス・エグゼクティブコンサルタントの渡邊茂一郎さんが、「自走する営業組織」をつくるためのコツを教えてくれる本連載。第2回は、そもそも企業が置かれている変化を捉え「アカウント営業」がどうふるまうべきなのか解説いただきます。
-
2019/08/16セールス・イネーブルメントが直面する壁／成功するために重要なふたつのポイント
本連載「いまさら聞けない営業マネジメントの基礎」は、これまで営業組織力をあげるために何に着目すべきかについて、さまざまな角度からの議論を提供してきた。今回は最終回ということもあり、これまでの内容をかんたんに振り返ったうえで、営業組織のパフォーマンスを高めるための課題を、もうひとつ上の視点であるセールス・イネーブルメントから捉え直すことを試みたい。そして、最近注目が集まっているセールス・イネーブルメントの価値を最大限発揮するために避けて通れないふたつの課題をあげ、克服のためのヒントを提供する。※...
-
-
-
2019/08/02「提案中に寝られた」「顧客の信号を見逃した」SUUMO法人営業のふたりが、新規事業を立ち上げるまで
顧客変化に合わせ、自然と変化・進化し続けているリクルート社。もともとまったく異なる志から異業種でキャリアをスタートされたおふたりが、リクルートに入社し、住まいカンパニーで営業職を経験したなかできっかけを得て立ち上げたのが、不動産領域のクラウドソーシングサービス「エリクラ」。営業職で得たさまざまな気づきや、これからのサービスの展望などを伺いました。
-
-
2019/07/31マーケと営業の連携に必要なのは「共通の危機感」とABM 富士通のケースに学ぶ
全社で営業の人数は4,000人ほどにのぼるという富士通は、近年デジタルマーケティングにも力を入れている。もともと営業の担当する領域が広くプロセスが分業化されていなかった日系の大企業のなかで、マーケティングと営業との関係性はどう変化しているのだろうか。ABMを通じて連携に取り組んでいるという営業とマーケティングの3名に、お互いに感じていたことや、連携のコツについて聞いてみた。
-
2019/07/29トップ営業はなぜマニュアルトークをしないのか？
住宅営業からキャリアをスタートするも、自身にあった営業スタイルが分からず7年間苦労し続けたという菊原智明さん。習慣を見直し、トップ営業になってからも営業について考え抜いてきた菊原さんが今回選んだテーマは「トップ営業がマニュアルトークをしない理由」。トップ営業のトークがもとになっているはずなのに、なぜトップ営業はマニュアルを使わないのでしょうか。
-
-
2019/07/03データを活かせる営業組織に リクルートジョブズ松浦さんが語る現場に定着させるための仕組みづくり
営業力強化のためにBIツールなどを導入しても、実際に現場で使われなければ意味がない。リクルートジョブズで営業企画として営業活動の戦略立案や支援を行う松浦広和さんは、BIツールを使ったデータ分析基盤を構築。もともと有志の活動によるプロジェクトとしてスタートしながら継続的に機能を拡充し、現在は営業全体で活用されるシステムになっているという。現場でのデータ活用を定着させるために松浦さんらが推進してきた取り組みとは？
-
2019/07/01「パッチワーク」な改革施策はもう限界！ 営業変革を包括的に進めるための3つのポイント
これまで数々の営業組織の支援を行ってきたシェルパワークス・エグゼクティブコンサルタントの渡邊茂一郎さんが、「自走する営業組織」をつくるためのコツを教えてくれる本連載。第1回は、気づいたことから取り組むことを繰り返すことで「パッチワーク化」してしまい結局失敗してしまう営業改革に警鐘を鳴らします。全体を捉え、包括的な営業改革を推進するために必要な3つのポイントと3つの留意点とは？
-
2019/06/28目指せ年収2,000万円！こだまの車内で『誰でも売れる「プロセス思考」営業術』を勉強しました
運営堂の森野さんがこだま（ときどきひかり）の車内で読んだ本を紹介する連載。 今回は、「元キーエンスのトップセールスが教える」と銘打った本です。 その著者が誰でも売れると言う、「プロセス思考」とはどんな考え方なのでしょうか？
-
-
-
2019/06/21なぜ顧客視点でニーズを特定することは難しいのか 顧客が営業に本当に求めている4つのこと
本連載が着目してきたのは、営業組織を運営するうえで土台となる「営業マネジメント」という視点で人と組織を見ていくことである。これまでの第1～5回を通じ、「どのように自社商品やサービスを売るか」という視点から離れ、顧客視点から顧客のニーズを常に考え愚直に行動する。そのような実践が、顧客が困ったときに真っ先に相談が来るという信頼関係を築き上げることにつながり、競合他社から差異化する近道になることが示されたのではないだろうか。そこで今回は、「顧客視点に立ち、顧客のニーズを特定することがなぜ難しいのか」...
-
2019/06/19営業部・販売部隊があるすべての企業へ いつまで続けますか？過去の成功体験に囚われた営業手法を
デジタル営業を支援するMarketing-Robotics（マーケロボ）代表・田中さんによる連載がスタート。日本の社長.tvやベルフェイス社というベンチャー企業において、新規開拓営業やカスタマーサクセス業務を経た田中さんが重要視しているのは「営業のMA活用」。まだ営業活動にテクノロジーを活用できていない……、という方も必読。第1回では、まず「なぜ営業という領域だけ、デジタル化が遅れているのか」について教えていただきます。
-
2019/06/17なぜ既存営業を新卒に⁉ 「リストづくり」の徹底で“できる営業”になったMtame金井社長に聞く
経営者になりたいという強い想いを持って、社会人になったMtame株式会社の金井章浩社長。経営者には、営業力は必須。しかし、どうしても「営業」への苦手意識があったという。また顧客のマーケティング・セールス組織を支援し続けてきた同社のもともとの営業スタイルは「新規獲得重視」。自身と組織を変化させた金井社長に、既存顧客をより大切にするようになったわけや新卒に既存顧客を担当させるようになったわけ、そして取り組み始めたインサイドセールス支援の展望について伺った。
-
