ブランドのパートナーとして伴走する営業スタイル
──まずは、ZOZOの営業体制とおふたりが所属する「ブランド営業本部」について教えてください。
結城 ZOZOの営業組織は、すでにお取引のあるブランドさまを担当するブランド営業本部があり、その中でアパレルを担当する部門、シューズやコスメなどの専門性の高いカテゴリーを担当する部門、新規の出店企業様を誘致する部門、商品の企画や生産を行う部門の4つに分かれています。ブランド営業本部には、130名以上のメンバーが所属しています。
私はブロック長として、組織のミッションやビジョンの策定、予算達成に向けた戦略立案、並行して採用や人材育成にも取り組んでいます。
2011年にZOZOに新卒入社。ZOZOの物流拠点・ZOZOBASEに所属し、総務として俯瞰したかたちで事業について学ぶ。2013年にEC事業部へ異動。営業補佐として在庫連携などシステム連携の領域にもかかわる。その後営業担当として、複数のブランドを担当。2022年より、新ジャンル（キッズ、アンダーウェア、アウトドア、インテリアなど）の売上拡大を行う営業組織を統括。2024年より現職。
正井 結城さんのチームで、ブランドさまを担当しています。密なコミュニケーションをとり、ZOZOTOWNでの売上最大化や課題解決を全面的に支援しています。1人ひとりの営業担当が30～40ほどのブランドさまを担当していますね。
保険会社での営業経験を経て、2018年ZOZOに中途入社し、ECマネジメント本部に配属。営業担当者とペアになり、納品や販売など、ショップの運用面サポートを行う。自身のスキルを活かすべく、社内公募で営業に異動。
──ブランド営業本部の立ち上げの経緯を教えていただけますか。
結城 ブランドさまの出店が年々増えてゆくなかで、ブランドさまの課題を解決し、一緒に売上を最大化するためのブランド営業本部が立ち上がっていきました。立ち上げ当初から、ブランドさまと二人三脚で行う営業スタイルは変わっていません。
ブランド営業本部が立ち上がった当初は、アパレル業界の皆さまから見れば、ZOZOは“ペーペー”だったと思いますが、業界のことをブランドさまに教えてもらいつつ、ECについてはZOZO側が知識と責任を持って支援していくということで、自然とパートナー関係が育まれていったと感じています。
──正井さんは前職での営業スタイルとZOZOの営業スタイルに違いを感じていますか。
正井 感じますね。前職では新規契約を獲得する営業で、現在は既存のブランドさまを支援しているため、同じ営業と言ってもかなりスタイルが違います。営業にとって売上拡大や新規獲得が重要なミッションなのは間違いないですが、単純にそこだけを目指すのではなく、ブランドさまと定期的なコミュニケーションをとり、コンサル的な役割を果たしている部分もあります。
たとえば、各営業担当者はZOZOTOWNが保有するデータを活用した売上分析をもとにブランドさまにあらゆる施策提案を行っています。クーポンやタイムセールなどの施策からウェブ限定の商品の展開、在庫状況の確認から提案なども営業担当者が意識しています。
──その営業スタイルの中で大事にしていることはありますか。
結城 社内で頻出するキーワードとしては「愛」というものがありますね。感情を大切にする営業チームで、「ブランドさまのお洋服を心の底から素敵だと思えているか？」「そのうえで、その良さをいかに引き出せているか」が会話の中心にありますね。
「ファッション好き」な社員はやはり多く、トレンドを共有する機会も多いです。一方で、その「好き」を感覚的なものにとどめずに施策を考えられる、データ分析や論理的思考が得意な社員も多いですね。
