この春、営業になるあなたへ！業界トップランナーに聞く「新人営業・新任マネージャー」へのおすすめ本4選

営業に必要なのは「センス」ではない

カクシン 天野さんのおすすめ『構造が成果を創る』

「営業で高い成果を上げるには勘やセンスが必要」──。そう思っていませんか？

　実は営業はセンスではなく、体系的な手法を学び実践することで成果を出せる職種です。大事なのは、お客様に価値を正しく伝え、納得してもらうための「型」を身につけること。『構造が成果を創る』では、その方法が体系的に解説されています。

　この内容を実践できれば、お客様に喜ばれる提案ができるようになります。そうすると、「売る」ことに悩んだり、疲弊したりするのではなく「お客様の課題を解決する」ことにやりがいを感じられるようになるはずです。営業の本質を知り、お客様に喜んでもらいながら成果を出したいと考えている方にぜひおすすめしたい1冊です！

なぜ学校では「営業」を教えないのか？

営業サポート・コンサルティング 菊原さんのおすすめ『なぜハーバード・ビジネススクールでは営業を教えないのか?』

　私は大学で営業の授業をしていますが、「なぜこれほど営業職に就く人が多いのに、学校では営業について教えないのか？」と不思議に思います。本書はハーバード・ビジネススクールがなぜ営業を教えないのか、その背景を明らかにし、逆説的な視点から営業について論じています。

　営業の基本が学べるのはもちろんのこと、現代のお客様の心理にマッチしたアプローチを学ぶのに役立ちます。約400ページで読みごたえがありますが、営業に対する“正しい考え方”の基本となる内容です。

　とくにこの春から営業職をスタートさせる人にとって、お客様の心理を理解する大切さ、必要に応じた行動をする大切さを学んでほしいと思っております。言い回しが難しい部分もありますが、具体例やケーススタディを交えながらイメージがわくように説明されているのでご安心ください。これからの営業キャリアの礎となる1冊になると思います。

　また、具体的なテクニックを学びたいときには拙著『営業1年目の教科書』もおすすめです。

営業に必要な習慣は「主体的である」こと

morich 森本さんのおすすめ『7つの習慣』

　営業の仕事は「スキル」や「テクニック」だけで決まるものではないと、私は20代のころに痛感しました。どんなに商談の進め方を学んでも、目の前のお客様と真剣に向き合い、信頼関係を築く土台がなければ成果にはつながらない。そんな大切な考え方の基礎を築いたのが、スティーブン・R・コヴィーの『7つの習慣』でした。

　この本は、ただの成功ノウハウではなく、「どう生きるか」「どう人と向き合うか」という根本的な哲学を教えてくれる1冊。私自身、20代のころに何度も何度も読み返し、その都度「自分は本当に主体的に行動できているか？」「信頼を築くために何を意識すべきか？」と自問自答してきました。

　とくに、「第一の習慣：主体的である」は営業においても非常に重要。私のファーストキャリアのリクルートでも「主体性」を大事にして、他責にせず自ら考え、動き、価値を生み出す姿勢がなければ、お客様からの信頼は得られないと教え込まれてきました。

　この春、営業としてのキャリアをスタートする皆さんへ。営業のテクニックを学ぶ前に、まずは「自分のあり方」を磨くことが何より大切です。「Doing」の前に「Being」です！ 私が20代のころに出会い、その後の仕事や人生の軸になったこの1冊をぜひ手に取ってみてください！

なぜ目標を達成できないのか、その本質に迫る！

アタックス・セールス・アソシエイツ 横山さんのおすすめ『ロジカル・プレゼンテーション』

『ロジカル・プレゼンテーション』は、営業リーダー必読の1冊です。この書籍が秀逸なのは、提案の技術のみならず、論理思考力の磨き方まで丁寧に解説しているから。

　ぜひ読み込んでもらいたいのは、「縦の論理」と「横の論理」を組み合わせたピラミッドストラクチャーの解説です。この構造を理解することで、プレゼンテーションの骨格が自然と見えてきます。さらに仮説の立て方から精度の上げ方、示唆を出すポイントまで、実践的なノウハウが詰まっているのです。

　若い営業を育成する際にも、この本は大きな助けとなるでしょう。論理的な思考プロセスを身につけることで、提案の質が上がるだけでなく、なぜ目標を達成できないか。その本質にも迫ることができるからです。営業力向上を目指すすべての人におすすめしたい1冊です。