「SFA」に関する記事
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2019/07/05トップセールスと普通の担当者の差はなぜ生まれる!? プロセスのブラックボックス化を解消する方法
「『あるある』営業課題をノウハウとシステムで解決しよう」第4回のテーマは「営業スキルが属人的で、売れる人は売れるが、売れない人は売れない」という悩みです。トップセールスが売れるのは、それなりに理由があるわけですが、残念ながら本人にそれを聞いても答えは出てきません。大概、自分が一生懸命工夫・努力しているポイントを定性的に言ったり、「私は普通にやっているだけですよ」と謙遜したりします。トップセールスには意外と天才肌が多く、そのやりかたを他のメンバーに伝えられないのです。
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2019/07/01「パッチワーク」な改革施策はもう限界！ 営業変革を包括的に進めるための3つのポイント
これまで数々の営業組織の支援を行ってきたシェルパワークス・エグゼクティブコンサルタントの渡邊茂一郎さんが、「自走する営業組織」をつくるためのコツを教えてくれる本連載。第1回は、気づいたことから取り組むことを繰り返すことで「パッチワーク化」してしまい結局失敗してしまう営業改革に警鐘を鳴らします。全体を捉え、包括的な営業改革を推進するために必要な3つのポイントと3つの留意点とは？
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2019/06/07営業会議が報告会になっていませんか？ 有意義な作戦会議にするために「BANT」を事前共有しよう
よくある企業の営業課題の第3回は「営業会議は報告会となっており、作戦会議になってない」という課題です。毎週あるいは毎月、会議を行っているが、商談の状況の報告だけで会議の時間が終わってしまう。場合によっては、数字の報告だけで終わってしまうという企業も少なくないようです。せっかく営業メンバーが集まって時間を確保しているのに、何の生産性にもつながらないという困った課題です。
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2019/06/05注目の「セールス・イネーブルメント」 実現に必要なのは、CRM・SFA・MAの活用とデータ保存
CRM、SFA、MAなどのツールの発展により、営業活動の進捗はデータとして記録されやすくなった。営業施策をトータルで設計し、より生産性の高い組織に変えるためにもこれらツールの導入は欠かせないだろう。ここでは、昨今注目されている「セールス・イネーブルメント」の概念と、実現に必要な第一歩として、ツール活用の重要性と注意点を解説する。
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2019/05/29SFA活用で営業が感じる「やらされ感」を払拭するために現場以外がサポートすべきこと
営業活動へのテクノロジー活用の第一歩として選ばれることも多いSFA。ガートナーの調査によれば、世界レベルでもSFAの需要はかなり高まっているという。一方で、現場の営業には「やらされ感」がつきまという不満がたまっているという現状も。テクノロジー活用において、経営層と営業現場の板挟みになってしまうIT担当からの相談を受けることも多いガートナーのアナリスト川辺氏が、「やらされ感」を払拭するためのヒントを教えてくれた。
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2019/05/09脱・属人営業！ システムのパッチワーク化を防ぎ、現場が使いやすいツールで顧客情報の一元管理を
「あるある営業課題」、第2回となる今回は「今までの商談経緯や人脈などが営業担当者の頭の中にしかない」という課題です。日報や週報で商談の動きの報告はさせているものの、詳細が書かれていなかったり、誰と会っているかがわからなかったり。報告手段がメールやExcelだけだと、一過性の情報となってしまいます。こうした場合、最悪、その営業担当者が辞めたあとは、きちんと引き継ぎがなされず、誰もそのお客様をフォローできないといったことが生じてしまう困った課題です。
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