SHOEISHA iD

※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(メールアドレス&パスワード)でログインいただけます

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

  • 前回のSalesZine Dayのセッションの様子をレポート記事でお読みいただけます。

  • 過去開催時のイベントテーマをまとめてご覧いただけます。

直近開催のイベントはこちら!

to be ONE TEAM ともに「売上」をつくるマーケティングとセールス

2024年10月16日(水)13:00~17:35

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

お申し込み受付中!

営業改革事例

SFA活用で大型案件が伸長! エース級営業を巻き込む三菱地所リアルエステートサービスの事例


  • Facebook
  • X
  • Pocket
  • note
  • hatena

 大企業におけるSFA定着プロジェクトは、成功すれば大きなインパクトがあるが、そこに至るまでの道のりは決して平坦ではない。2024年6月に開催された第12回 Salesforce全国活用チャンピオン大会(以下、SFUG CUP 2024)では、ファイナリストとして選出された各社がSFAやCRMを始めとするSalesforceのビジネス支援ソリューション活用や推し進めた自社の改革についてプレゼンを行った。SalesZineではSFUG CUP 2024 大企業部門で優勝を果たした三菱地所リアルエステートサービス 打田大輔さんにインタビューを実施。同社に営業として入社し、3年めからIT部門に移った打田さんは、「エース級営業」と営業部門を支援する「デジタルリーダー」を巻き込み、SFAの活用を実現したという。

  • Facebook
  • X
  • Pocket
  • note
  • hatena

社長の働きかけとエース級営業の巻き込みでSFA導入を推進

──SFUG CUP 2024での優勝、おめでとうございます! 現在の役割と、現職に至るまでのキャリアについて教えてください。

デジタル戦略部に所属しており、SFA/CRM、そしてBIツールの活用が今の役割です。当社には2006年に新卒入社し、最初の2年間は個人のお客様を対象にした不動産仲介売買の営業を2年ほど担当していました。3年めから、社内システムの開発・改修を行う部署へ異動しています。

──営業を経験し、早いタイミングでIT側に異動されていたんですね。

本当は別の人が行く予定だったところ、間違えて異動となったという説もありまして……(笑)。いずれにせよ、珍しいキャリアだとは思います。

三菱地所リアルエステートサービス株式会社 デジタル戦略部 CRM推進課長 流通業務部事業開発室 兼務 打田大輔さん

──SFUG CUP決勝のプレゼンでは、多くの企業が課題としている「SFA/CRMへのデータ入力」をあらゆる手段を用いて改善されているのが印象的でした。工夫についてお聞きする前に、そのような体制が確立されるまでの営業組織の状況について教えていただけますか。

SFA/CRMの導入は2014年です。それまではそれぞれが自分の手帳やExcelを活用していて、営業組織としての顧客情報の管理はできていませんでした。スーパースター的な営業はいるものの、属人的かつブラックボックスになっている部分があり、会社全体で成長していくために、SFA/CRMの考え方を学び、それを実現するソリューションを検討する中でSalesforceに出会いました。

──そもそも、営業スタイルや考え方を変えていくというスタンスでスタートしているんですね。導入後にやり方が変わることへの抵抗などはなかったですか。

はじめはあったかもしれません。ひとりで決めたい案件も、ほかの営業と一緒に進めることになると仲介手数料の配分が変わってくるという事情もあったので。それでも、名刺情報をスキャンすることでSFA/CRMに取引先データがつくられていくのは革新的でしたし、トップからのメッセージもあり協力的にスタートしてもらえました。

──トップからはどのようなメッセージが発信されたのでしょうか。

いちばん大きいのは社長からの発信ですね。全体に対する定期発信はもちろん、具体的に「幹部の○○さんや現場の○○さんは、○○な理由でまだ腹落ちできていないようです」と伝えると「私から話してみますね」と社長自ら動いてくれていました。説明の一環で10名ほど若手集めた場を設けた際には若手から結構文句が出たのですが(笑)、社長がどう考えているかをしっかり話してくれたことでメンバーも心から納得し、行動を変えてくれました

広報企画では、四半期ごとにChatter(Salesforce上で利用できるチャットツール)で「社長の手紙」が届きます。新年のあいさつ動画などもあり、社長自身がプラットフォーム自体を使って発信を行っています。

──トップがそこまでコミットしているのは、昨今のビジネス環境においてやはりSFA/CRMの活用は不可欠と考えているからなのでしょうか。

もともと「事実に基づいて行動しよう」というスタンスの社長ですから、Salesforceに入ってるデータを事実としてとらえて取り組んでいこうと語っていますね。

──トップからのメッセージの力強さは本当に重要ですね。現場の方々の腹落ちのためには、そのほかにどのようなことに取り組んだのでしょうか。

活躍している営業メンバーにかなり協力してもらったのはポイントかなと思います。一定の登録ルールも設けているのですが、制定時にはエース級の営業を20名ほど集めて議論をしました。成果を出している人たちが理解・納得したうえで活用していれば、説得力が増しますから

次のページ
役員会・幹部会・課会でフォーカスする商談を変える

この記事は参考になりましたか?

  • Facebook
  • X
  • Pocket
  • note
  • hatena
営業改革事例連載記事一覧

もっと読む

この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

Sales Techに関する情報をお届けします!

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

この記事は参考になりましたか?

この記事をシェア

  • Facebook
  • X
  • Pocket
  • note
  • hatena
SalesZine(セールスジン)
https://saleszine.jp/article/detail/6250 2024/09/11 23:57

Special Contents

AD

Job Board

AD

おすすめ

アクセスランキング

アクセスランキング

イベント

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

2024年10月16日(水)13:00~17:35

イベントカレンダーを見る

新規会員登録無料のご案内

  • ・全ての過去記事が閲覧できます
  • ・会員限定メルマガを受信できます

メールバックナンバー

アクセスランキング

アクセスランキング