営業現場との会話から見えてきた「改革の鍵」
高橋 アマノさんでは、新たなツールを浸透させる苦労はありましたか。
小俣 苦労の連続でした（笑）。正直、「また本社の営業企画の人間が訳のわからないことを始めた」という懐疑的な空気感はありました。
そこで我々がやったことは、営業現場と徹底的に話すことです。「どのようなものができれば、営業の仕事は楽になりますか？」「手集計の苦労がなくなり、自動集計されたボードがあれば助かりますよね」「営業活動に役立つもの、必要とされるものをつくりたい」と真摯に訴えかけ、意見を聞きました。
深く議論を進めるうち、営業担当者は「現状の営業スタイル」を非常に大切にしていることが判明しました。そのため、当初は営業経験のない私たちに対して「素人が何を言っているんだ」という懐疑的な気持ちがあったかもしれません。
このように営業現場との会話を経た結果、営業担当者が慣れ親しんだExcelシートのようなUIを備え、画面上でデータ入力も可能なBIダッシュボードを完成させることができました。
これが非常に好評でした。不要かに思えたコメント欄も、思いや意見を伝えたり、上司と部下がコミュニケーションをとったり、かなり活用されていたのが印象的でしたね。
吉岡 私も営業が長いので、入力機能が好評というのは、とても良く理解できます。やはりこれまで活用していたものが再現できると、新たな取り組みの浸透度合いも違いますよね。それでもなかなか浸透が進まず、苦労した部分はありますか？
小俣 やはりベテラン社員は新しいものに対してアレルギーがあり、新しいツールを導入しても、すぐには現状の営業スタイルを変えられません。そこで変えたのが会議です。まず経営陣の会議で私の上司にツールの概要を説明してもらい、間髪入れずに私が現地に出向き、説明会を開催。何度か繰り返すうちに、データ活用の重要性を理解している支店長達が横展開してくれるようになり、徐々に広まっていきました。
高橋 新しい取り組みを進めるキーは何か。既存の業務の中から見つけ出すのが大事なのかもしれませんね。データ活用を推進するにあたって、ほかに注意していることはありますか。
吉岡 定量データの取り扱いに留意しています。たとえばBANTCを数値化し、採点することで商談フェーズの進捗は可視化されますね。このとき、たとえお客様に無理やり聞いた予算でも、入力できれば「予算をきちんとヒアリングできた」と良い点数が表示されます。しかしお客様の商談体験としては最悪で、次につながりません。ですから、数値化された定量と、商談の質やお客様の本音といった定性をそれぞれ見て、勘所を押さえるように気をつけています。
高橋 推進メンバーには、どのような人材を求めていますか？
小俣 営業が大切にしているスタイルを覆し、納得してもらうには、裏付けのあるデータが必要です。説得力あるデータをつくるために、データベースなどの知識や知見があり、SQL文（Structured Query Language）を書いたり、最近のノーコード／ローコードツールなどを理解し、データをつなげたり入力する箱をつくれたりする人が必要です。彼らがいることで、営業に求められているものが進んでいくと思っています。
高橋 そういった人材を見つけるのは、難易度が高そうですね。
小俣 ものすごく高いです。「めったにいないレアキャラ」ですね。「システム構築に興味がある人が社内にいないか」と常にアンテナを張り巡らせ、該当者がいればすぐに声を掛けるようにしています。
