理想の営業像を実現するブイキューブの取り組み
加藤 ここまでZoom Revenue Acceleratorの機能についてお話をうかがいましたが、私たちブイキューブでも実際に活用させていただいています。さらに、自社開発のAIソリューション「ManeAI」と組み合わせることで、より効果的な営業育成を実現しています。
私が営業育成を担う中でとくに重視しているのが、フィードバックの基準となる「理想の営業像」の定義です。まず商材ごとに売れているストーリーを言語化し、それをZoom Revenue Acceleratorのインジケーターやスコアカードにセットしていくというアプローチを取っています。
永井 具体的にはどのように進めているのでしょうか。
加藤 たとえば、ハイパフォーマーの商談録画を3本ほどManeAIに投入すると、その営業パーソンの商談スタイルが「ペインポイントの解決策をデータドリブンに提示することができる」といったように示されます。さらに、60分の商談をどういったストーリーや順番で構築しているか、具体的なワーディングまでを約10分で分析できます。
加藤 このように売れる営業のパターンを言語化し、Zoom Revenue Acceleratorのスコアリング項目として設定することで、より具体的な育成指標をつくることができます。
永井 なるほど。フィードバックの方法についても工夫されているとうかがいました。
加藤 はい。ManeAIは営業マネージャーのような語り口調でフィードバックを提供します。たとえば「この価格に対する反応には、こんな切り返し方があります」といった具体的なアドバイスを提供できます。また、上司の発言分析も行っているため、「ここは上司がうまくフォローしていましたね」といったかたちで、商談の解像度を上げたフィードバックが可能です。
永井 まさに、AIと人間のハイブリッドなフィードバック体制ですね。
加藤 そのとおりです。最初は「フィードバックは人間がするもの」という思い込みがありました。しかし、AIと協働することで、より客観的で効率的な育成が可能になることを実感しています。 私たちの経験からも、Zoom Revenue AcceleratorとManeAIを組み合わせることで、商談のデータをスピーディーに収集・活用でき、営業組織の継続的な成長につながっています。
これからの時代、AIと営業マネージャーの協働は、もはや選択肢ではなく必須だと考えています。皆様にもその可能性を感じていただけたのではないでしょうか。
