AIを活かした商談フィードバックで生産性は6倍に　Zoom×ブイキューブが実現する次世代の営業育成

「育成と成果のバランス」はどうする？ 商談同席の難しさ

加藤（ブイキューブ）　営業の商談には、お客様のニーズや競合の動き、提案に対する反応など、貴重な情報が数多く含まれています。しかし、実際にその情報を100％入力できている営業は30％程度というデータもあります。永井さんは現在、営業組織のマネジメントをされていますが、どのような課題を感じていますか。

永井（ZVC JAPAN）　課題のひとつは、新しく入社するメンバーの「早期立ち上げ」ですね。マネージャーとして、メンバーが1日でも早く、より良い成果を挙げられるように工夫をしています。具体的には商談同席やトレーニングの提供など、さまざまなアプローチを試しています。

加藤　プレイングマネージャーとして営業マネジメントを行っていた時期が長かったのですが、同じような悩みを抱えていました。1日6～7件の商談をこなして自分の数字をつくり、メンバーの育成もしなければならないというマネージャーは多いのではないかと思います。

永井　そうですね。プレイングマネージャーはとくに商談同席を行うことが多いはずですが、同席にはふたつの目的があります。ひとつは育成。メンバーがより営業として成長するためのフィードバックを行います。もうひとつは、目の前のお客様への提案を適確にクロージングすること。このふたつのミッションを一度の同席で達成するのは非常に難しいです。

加藤　育成と成果のバランス、ですよね。

永井　フィードバックのために黙って見ているべきか、重要なお客様との商談だからこそ口を出すべきか。この判断が常に求められます。またすべての商談には同席できないため、CRMへのデータ入力や議事録の共有を促す必要がありますが、それがお客様と向き合う時間を減らしてしまうというジレンマもあります。

会話データの活用を後押しするZoom Revenue Accelerator

加藤　なるほど。商談同席の配分、フィードバックの質、情報共有の効率化など、さまざまな課題が複雑に絡み合っているわけですね。これらの問題を解決するために、テクノロジーの活用は欠かせないと思うのですが、その点についてはいかがでしょうか。

永井　おっしゃるとおりです。実は、そういった課題に対するソリューションとして、私たちが提供しているのがZoom Revenue Acceleratorです。これは、Zoom MeetingsやZoom Phoneなどと合わせて活用いただくAIツールです。端的に言うと、これまでデータが分散していた商談、お電話の会話内容がひとつのプラットフォームに集約されるかたちで蓄積され、貴重な資産として活用できるようになります。

永井　全文の文字起こしや会議の要約のみならず、次回にとるべきアクションまでをまとめてくれるので、営業担当の負荷を下げてくれます。また、商談の中でどのようなキーワードが出てきているのか、会話はどう進んでいったかなど、顧客の理解を深めるような分析も自動的にAIが行っていきます。

永井　さらに、「商談の採点項目」をカスタムでつくることができ、100点満点中何点だったのかを評価してくれます。

加藤　商談を行うだけですぐにAIが分析・要約を行ってくれるわけですね。先ほど、CRM入力の負担に関するお話もありましたが、そのあたりもデータ連携が可能なのでしょうか。

永井　はい、CRMとの連携も重要な特徴です。議事録とCRMの二重入力や転記作業が発生することはありません。オンラインミーティングや通話の退出・終了後、なにもせずとも議事録が生成され、その内容がCRMに自動連携されます。

AI×データによる客観的なフィードバックで生産性は6倍に

加藤　営業マネージャーとしてメンバーの育成とパフォーマンス管理の両立に苦心されていたとのことですが、Zoom Revenue Acceleratorは、その課題解決にどのように貢献していますか。

永井　先ほどお伝えした、メンバーの成長や商談に関する状況を把握するためのデータ入力によって、顧客に向き合う時間が少なくなってしまうというジレンマを解消するのに、Zoom Revenue Acceleratorが非常に役立っています。

永井　たとえば、商談録画を開くと、最初に「ネクストステップ」が表示されます。何をやらなければいけないのか、アクションの漏れがないかを即座に確認できます。また、議事録を取る手間もないため、現場のメンバーは顧客との商談に時間をしっかり割けるようになっています。

加藤　フィードバックの方法についても工夫されているそうですね。

永井　そうですね。これまでの商談同席では、「一緒に商談成立を目指すのか」「育成目的なのか」この使い分けが難しかったのですが、今はAIに育成のためのフィードバックの部分をサポートしてもらい、私が同席するときは一緒にしっかりと提案するという役割分担ができています。

加藤　営業の方々の多くが評価の受け方に悩んでいるというデータもありますが、その点についてはいかがですか。

永井　はい、われわれのお客様も、営業の評価基準が曖昧だと感じる方は多いようです。「営業は正解がない」とよく言われますし、人によってスタイルが違う。そこで、Zoom Revenue Acceleratorの自動スコアリング機能を活用しています。

　重要なのは、伸びしろの部分を的確に伸ばすことです。できることとできないことは必ずあるので、その成長の余地にフォーカスしてフィードバックを行います。具体的には、AIによる自動スコアリングで点数が低かった商談や、スコアカードでできてないとAIが採点した箇所の録画部分にジャンプして確認し、「ここはこうやって伸ばしていこう」と淡々とお伝えしています。

　一方で、グッドポイントについては、根拠をベースにするよりは、フランクに日々フィードバックするようにしています。

加藤　AIを活用することで、フィードバックの質も変わってきたということでしょうか。

永井　はい。とくに重要なのが、AIが第三者的な視点を提供してくれる点です。AIが間に入ることで、「私の好き嫌いや個人的な感情ではなく、伸びしろを伸ばすためのデータに基づくフィードバック」を示すことができます。この客観性が、メンバーにとっての受け入れやすさや納得感につながっていると感じます。

　また、スコアカードを見ることで、得点が取れている＝すでにできている部分は商談録画を確認せず、得点が取れていない＝伸びしろの部分だけを確認する、という判断ができるようになります。その結果、1商談あたり5～10分で的確なフィードバックができるようになりました。これまで1時間の商談にまるっと同席していたので、比較すると6倍以上の生産性向上を実現したと言えます。

理想の営業像を実現するブイキューブの取り組み

加藤　ここまでZoom Revenue Acceleratorの機能についてお話をうかがいましたが、私たちブイキューブでも実際に活用させていただいています。さらに、自社開発のAIソリューション「ManeAI」と組み合わせることで、より効果的な営業育成を実現しています。

　私が営業育成を担う中でとくに重視しているのが、フィードバックの基準となる「理想の営業像」の定義です。まず商材ごとに売れているストーリーを言語化し、それをZoom Revenue Acceleratorのインジケーターやスコアカードにセットしていくというアプローチを取っています。

永井　具体的にはどのように進めているのでしょうか。

加藤　たとえば、ハイパフォーマーの商談録画を3本ほどManeAIに投入すると、その営業パーソンの商談スタイルが「ペインポイントの解決策をデータドリブンに提示することができる」といったように示されます。さらに、60分の商談をどういったストーリーや順番で構築しているか、具体的なワーディングまでを約10分で分析できます。

加藤　このように売れる営業のパターンを言語化し、Zoom Revenue Acceleratorのスコアリング項目として設定することで、より具体的な育成指標をつくることができます。

永井　なるほど。フィードバックの方法についても工夫されているとうかがいました。

加藤　はい。ManeAIは営業マネージャーのような語り口調でフィードバックを提供します。たとえば「この価格に対する反応には、こんな切り返し方があります」といった具体的なアドバイスを提供できます。また、上司の発言分析も行っているため、「ここは上司がうまくフォローしていましたね」といったかたちで、商談の解像度を上げたフィードバックが可能です。

永井　まさに、AIと人間のハイブリッドなフィードバック体制ですね。

加藤　そのとおりです。最初は「フィードバックは人間がするもの」という思い込みがありました。しかし、AIと協働することで、より客観的で効率的な育成が可能になることを実感しています。 私たちの経験からも、Zoom Revenue AcceleratorとManeAIを組み合わせることで、商談のデータをスピーディーに収集・活用でき、営業組織の継続的な成長につながっています。

　これからの時代、AIと営業マネージャーの協働は、もはや選択肢ではなく必須だと考えています。皆様にもその可能性を感じていただけたのではないでしょうか。