AI×データによる客観的なフィードバックで生産性は6倍に
加藤 営業マネージャーとしてメンバーの育成とパフォーマンス管理の両立に苦心されていたとのことですが、Zoom Revenue Acceleratorは、その課題解決にどのように貢献していますか。
永井 先ほどお伝えした、メンバーの成長や商談に関する状況を把握するためのデータ入力によって、顧客に向き合う時間が少なくなってしまうというジレンマを解消するのに、Zoom Revenue Acceleratorが非常に役立っています。
永井 たとえば、商談録画を開くと、最初に「ネクストステップ」が表示されます。何をやらなければいけないのか、アクションの漏れがないかを即座に確認できます。また、議事録を取る手間もないため、現場のメンバーは顧客との商談に時間をしっかり割けるようになっています。
加藤 フィードバックの方法についても工夫されているそうですね。
永井 そうですね。これまでの商談同席では、「一緒に商談成立を目指すのか」「育成目的なのか」この使い分けが難しかったのですが、今はAIに育成のためのフィードバックの部分をサポートしてもらい、私が同席するときは一緒にしっかりと提案するという役割分担ができています。
加藤 営業の方々の多くが評価の受け方に悩んでいるというデータもありますが、その点についてはいかがですか。
永井 はい、われわれのお客様も、営業の評価基準が曖昧だと感じる方は多いようです。「営業は正解がない」とよく言われますし、人によってスタイルが違う。そこで、Zoom Revenue Acceleratorの自動スコアリング機能を活用しています。
重要なのは、伸びしろの部分を的確に伸ばすことです。できることとできないことは必ずあるので、その成長の余地にフォーカスしてフィードバックを行います。具体的には、AIによる自動スコアリングで点数が低かった商談や、スコアカードでできてないとAIが採点した箇所の録画部分にジャンプして確認し、「ここはこうやって伸ばしていこう」と淡々とお伝えしています。
一方で、グッドポイントについては、根拠をベースにするよりは、フランクに日々フィードバックするようにしています。
加藤 AIを活用することで、フィードバックの質も変わってきたということでしょうか。
永井 はい。とくに重要なのが、AIが第三者的な視点を提供してくれる点です。AIが間に入ることで、「私の好き嫌いや個人的な感情ではなく、伸びしろを伸ばすためのデータに基づくフィードバック」を示すことができます。この客観性が、メンバーにとっての受け入れやすさや納得感につながっていると感じます。
また、スコアカードを見ることで、得点が取れている＝すでにできている部分は商談録画を確認せず、得点が取れていない＝伸びしろの部分だけを確認する、という判断ができるようになります。その結果、1商談あたり5～10分で的確なフィードバックができるようになりました。これまで1時間の商談にまるっと同席していたので、比較すると6倍以上の生産性向上を実現したと言えます。
