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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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ビジネス成長の鍵に! 新時代を勝ち抜く「営業企画」の可能性

営業プロセスは崩れるのが大前提! パナソニック コネクト山中氏と考える「営業企画」の課題と可能性


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 営業DXの旗振り役として存在感が高まりつつある「営業企画」。営業組織だけでなく事業全体に大きなインパクトを発揮できる可能性を秘める一方、多くの日本企業が「営業企画=営業のサポート」としてとらえているのが現状です。年間100社以上の営業トップと対話を重ねたユーザベースの田口槙吾氏が「営業企画」の可能性を問う本連載。今回は、パナソニック コネクトの現場ソリューションカンパニーで営業組織の変革を牽引する山中雅恵氏と対談を実施しました。営業企画が担うべき本来の役割や、これからの営業組織がどう変化していくべきかについて、パナソニック コネクトの事例を踏まえて意見を交わしました。

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チーム戦で勝ち抜くには? 営業企画の本来の役割

──今、営業職に期待されている役割の変化について、お考えをお聞かせください。

山中(パナソニック コネクト) ビジネスの変化にともない、営業も、それを支える役割として変化していくことが求められます。当社は長年プロダクト中心で営業を行ってきましたが、機能×価格の勝負はコモディティ化してしまい、収益力が低くなるんですね。そこで、収益性とお客様との関係強化を目指し、数年前からソリューションビジネスへとシフトしています。

 つまり、当社が営業に期待している変化は「ソリューションビジネスを売れる営業になる」こと。ソリューション営業ではお客様の課題を理解して仮説を設定し、解決策を提案する「先手を打つ営業スタイル」が重要です。これを実現しようとすると、お客様サイドのさまざまなステークホルダーに話を聞くなど、営業ひとりでは対応しきれないことが増えていきますね。そこで、営業活動を個人戦から「デジタルを駆使したチーム戦」へと移行する必要が生じます。

 どの営業組織にも必ず1~2割の優秀層が生まれますが、そこで差はつきません。チーム戦で勝ち抜くには、残りの8~9割のパフォーマンスをいかに仕組みによって最大化するかが鍵になります。

パナソニック コネクト株式会社 執行役員 ヴァイス・プレジデント 山中雅恵氏

田口(ユーザベース) チーム戦で勝ち抜くには、営業と周辺組織の連携も重要ですね。たとえば、営業は売上獲得に責任を持ち、営業企画は顧客のマーケット状況を把握して中長期的な戦略を立案する。そうした連携を実践できている組織は少ないと感じます。

山中 本来、営業企画には「営業のパフォーマンスを最大化するインフラ整備」が求められています。外資企業と比べて、日本企業の営業企画は「サポート」の役割に留まっている印象ですね。

──少しお話も出ましたが、今の営業組織が抱えている課題をどのようにとらえていますか。

田口 営業プロセスを標準化することが苦手な組織が多いと感じます。営業は人間力で成果を出せてしまう側面がありますが、これでは再現性がありませんね。また、マネジメントも個人の感覚に依存しがちで「部長が変わった途端、今まで良いと言われていたものがダメになった」というケースはよく聞きます。

株式会社ユーザベース SaaS事業 法人営業・マーケティング支援責任者 上級執行役員 田口槙吾氏

山中 たとえば会計業務では、標準化された業務プロセスと、それを実行するITが必要だという意識が醸成されています。一方、営業はSFAがなくても商談できますよね。こうした業務の性質に加えて、組織を牽引する優秀層が「自分はITがなくても成果を出せた」というマインドだと、標準化は進みません。しかし、パイプラインのステージ管理など、標準化できるところは必ずあるはず。そこを変えるだけでも、営業活動に与えるインパクトは大きいと思います。

田口 優秀層は「自分が売って、組織を牽引するのだ」という意識が強いですが、すべてのメンバーがそのやり方を真似できるわけではないですよね。かと言って、マネージャーが部下に案件ごとの動き方を細かく指示して、マネージャーのコピーをつくるような育成では、組織はスケールしません。マネジメントにおけるベストプラクティスもあるはずで、その標準化も重要だと思います。

山中 そうですね。営業プロセスの標準化とチェンジマネジメントがなにより大事で、ここを営業企画が整えていく必要があります。

次のページ
優秀層を「チェンジエージェント」として巻き込む

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この記事の著者

岡田 果子(オカダカコ)

IT系編集者、ライター。趣味・実用書の編集を経てWebメディアへ。その後キャリアインタビューなどのライティング業務を開始。執筆可能ジャンルは、開発手法・組織、プロダクト作り、教育ICT、その他ビジネス。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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