TISインテックグループのインテックは、鹿児島銀行が金融機関向けソリューション「fcube（エフキューブ）」のひとつで、営業DXを支援する「CRMサービス」の導入を決定したことを発表した。
これまでインテックはXpotentialとともに、地域金融機関に対する営業成果の本質的創出を実現する営業モデルの確立化を目指し、最適化されたソリューションや営業体系化とスキル装着の仕組みといった価値提供を行ってきた。
今回インテックは、鹿児島銀行にfcubeとXpotentialのセールスイネーブルメントを掛け合わせて導入することで、システム強化と人材育成の両面から、営業成果を継続的に最大化するデータ駆動型の営業体制構築を可能にする。
「CRMサービス」とセールスイネーブルメントの価値提供イメージ
背景
「CRMサービス」とセールスイネーブルメントの導入効果イメージ
近年、顧客ニーズの多様化・複雑化に伴い、顧客1人ひとりに寄り添った、より高度な営業活動が求められている。質のあるサービス提供を行うため、金融機関においては、営業DXの推進や、個々の経験やスキルに依存しない、顧客情報や営業情報に基づいたデータ駆動型営業の重要性が高まっている。
鹿児島銀行では、個人向け営業支援システムや他業務システムを用途別に使い分け、CRMとして15年以上利用していたが、現行システムには次の課題が残っていた。
- 操作性が不十分：複数のシステムへ重複して顧客情報や営業活動情報を入力する作業負担が発生。
- データの利活用不足：情報が点在しタイムリーに共有できない。蓄積情報が有効活用されていない。
- 営業管理の非標準化：案件管理ができていない。成果を上げるためのノウハウが確立されていない。
さらに、営業人員が限られる中でサービス品質を維持するためには、これらの課題を解消し、営業プロセスを抜本的に改善することが急務となっていた。
こうした背景から、鹿児島銀行は、インテックのCRMサービスおよびXpotentialのセールスイネーブルメントの次の点を評価し、採用に至った。
- 営業担当者の業務導線に最適化した画面遷移：営業活動の一連の流れに沿った設計とすることで業務プロセスに最適化した自然な画面遷移を実現
- システム間のAPI連携による情報の一元化：シングルインプット・マルチアウトプット機能により、一度入力した情報が複数のシステムで活用可能となる
- 自動通知機能による、営業活動の細やかなサポート：営業活動情報や顧客取引状況に応じて、管理顧客の定例訪問や案件期日管理に関する適切なメッセージを自動で送信する取引アラート機能により、営業担当者の活動を支援
- セールスイネーブルメントによる営業スキル向上：営業スキルの可視化と段階的な育成施策により、営業担当者の行動改善を促進。プロセス指標のKPI測定でパフォーマンスを可視化
今回の導入により、鹿児島銀行では顧客情報や営業情報の一元化、案件進捗管理、施策効果の可視化が可能となる。
さらに、セールスイネーブルメントを取り入れることで、良好な顧客関係の構築、営業機会の創出、顧客満足度の向上、行員のエンゲージメント強化など、組織全体の営業力向上を目指す。
鹿児島銀行では2027年7月頃にCRMサービスの稼働を予定しており、今後、他業務支援システムと連携することで、顧客への提案力強化や業務の効率化を後押しする。
インテックの「CRMサービス」について
インテックの金融機関向けソリューションfcubeのサービス群のひとつで、地域金融機関における顧客情報管理・営業活動を支援する。金融機関が保有するさまざまな情報を一元管理することで、金融機関と顧客との長期的な関係構築を可能にする。
さまざまな顧客接点から生み出されるデータなどを蓄積し、営業活動に必要な機能を提供するほか、目標設定や販売計画の立案、商品やサービスの販売や業績の評価に至るまでの各種業務を支援する。
金融機関向けソリューション「fcube」について
インテックが提供する金融機関向けソリューションの総称。CRMサービスのほか、コールセンターシステム、ローン自動審査システムなどを提供することで、地域金融機関、金融機関を利用する顧客・金融機関の取引先や関係先・地域企業などさまざまなステークホルダーを支援する。
Xpotentialのセールスイネーブルメントについて
CRMに蓄積されたデータを活用し、営業DXを推進する。
- CRMデータの分析と営業プロセスの可視化で、営業担当者が次に取るべきステップが明確に
- 営業活動量などのプロセス指標を科学的にKPI測定し、営業フェーズ・スキル理解のための実践的なワークショップやトレーニングを実施することで、営業パフォーマンスとスキル課題を可視化
鹿児島銀行 営業統括部のコメント
当行では現行のCRMシステム（インテック／「CSナビ」）を約20年間利用してきましたが、外部環境やお客さまの課題・ニーズが急速に変化する中で、①営業活動の徹底した効率化、②データ活用による営業生産性の向上など、さまざまな課題を抱えておりました。
今回、インテックさまには課題解決に向けた「現状課題の洗い出し」や「あるべき姿」の明確化について、じっくりと伴走支援いただき、新CRMシステムの導入に向けた協議を重ねてまいりました。システムはもちろんのこと、当行の「営業のやり方を変革する（営業DX戦略）」という高い志に共感し、ご支援いただけたことに深く感謝いたします。地域金融における営業DX推進のパートナーとして、今後も引き続き協力していけることを期待しております。
Xpotential 代表取締役会長 山下貴宏氏のコメント
CRMは導入そのものがゴールではなく、現場の行動とマネジメントが変わり、改善が回り続ける状態をつくることが重要だと考えています。
鹿児島銀行さまの取り組みにおいて、CRMに蓄積されるデータを活用し、次のアクションが明確になる設計と、育成・定着の仕組みづくりを支援してまいります。
