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企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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ROI目標対比180%超を達成! 企業データベース×SFA活用による「ABM戦略」の課題と成果

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 BtoBの新規開拓営業において、ターゲット企業を明確化しリソースを集中させる「ABM(Account-Based Marketing)」が注目されている。しかし、不足しているデータをどう補完するか、既存のSFAとどのように連携すれば良いのか、悩ましく思っている組織も多いだろう。2024年1月25日に開催されたSalesZine Day 2024 Winterでは、ユーソナー 湯浅氏とセラクCCC 安部氏が登壇。企業データベースとSFAを活用したABM戦略によってROI目標対比180%超を成し遂げた事例を踏まえ、具体的な戦略設計と実践方法について紹介した。

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新規開拓した企業の継続が大きな課題 セラクが挑んだABM戦略

 独自の法人企業データベースを構築・保有するユーソナー。820万拠点の法人企業データベース(LBC)を基に、データ活用やマーケティング活動の推進支援を行っている。データベースの内訳は社数にして685万社、うち商業登記企業が460万社に上り、個人商店や個人事業主といった商業登記がされていない会社も含めて日本企業を網羅している。

 このデータベースを活用し、ユーソナーではさまざまなツールを提供しているという。そのひとつとして、湯浅氏はSFA/CRM強化および新規顧客のターゲティングを行う「サイドソナー」を挙げた。同ツールはユーソナーが保有する法人企業データベースとSalesforceなどのSFAを連携することで、同企業・グループ内の各拠点と自社の取引状況、SFAへの登録状況といった「営業ステータス」をひと目で確認できるという。

 ほかにも「ライブアクセス」機能では、自社のコーポレートサイトにタグを埋め込むだけで、どの会社が、いつ、何のページを見ているのか検知できる。興味関心を検知して積極的にアプローチすることで、成果につながる情報提供が可能になるというわけだ。さらにAIリスト「Rating 2.0」では、既存顧客を教師データとして、似た属性を持つ企業を「ターゲットリスト」として抽出できるという。

ユーソナー株式会社 営業本部 DXグループ 執行役員 湯浅将史氏
2005年、ユーソナー株式会社入社。10年以上、法人営業として大手ITベンダーや人材会社を主要クライアントとして様々なビジネス課題の解決に従事。また、BtoBマーケティングの基盤となる顧客データベースの構築・維持・活用のポイントについて、各種セミナー・イベントで講演を行う。2018年、営業本部DXグループ 執行役員に就任。

 本セッションの主題であるABM(Account-Based Marketing)は自社のターゲットを明確にし、特定の企業へ組織的にアプローチする戦略であり、SaaS業界において昔から取り組まれてきた。さらに「近年は注目度が増しており、組織規模を問わず導入企業が増えてきた」と湯浅氏。今回、その取り組みについて語るのが、セラクCCCの安部氏だ。同社はクラウドシステムの定着・活用を支援しており、とくにSalesforce導入・活用支援については10年間以上に渡ってノウハウを蓄積してきた。グループ会社であるセラクのABM戦略をどのように推進してきたか、その道のりを振り返った。

株式会社セラクCCC カスタマーサクセスソリューション事業部 部長 安部敏宏氏
ソリューションセールス、プロジェクトマネジメント経験を経て、2018年よりSalesforce、データサイエンス、サイバーセキュリティ等のDX事業ドメインを牽引。なかでも、Salesforceの定着化・活用支援サービスに着目し、組織作りから事業推進まで再スタートを切り、カスタマーサクセス人材を300名以上輩出。2023年12月1日より、セラクCCCを専用子会社として分社化。クラウドシステム全般のカスタマーサクセス支援No.1を目指し邁進中。加えて法人向けChatGPTサービス「NewtonX」の営業責任者を兼務。

 デジタルインテグレーターとして事業を展開するセラクだが、自社のABMを推進する中でいくつかの課題を抱えていた。ひとつは、「狙い撃ち」するターゲットを選定するには企業データが不十分だったこと。ふたつめは、すでに接点のある顧客の情報管理のみを行っていたSalesforceを、顧客開拓にも活用したいと考えていたこと。そして3つめが、新規顧客開拓における営業の質の向上だ。とくに営業の質では「改善の余地が多分にあった」と安部氏。同社は直近5年間で500社と新規取引があったものの、その後の継続率が課題であった。

 推測される原因として、安部氏は「個々人の過去のナレッジや経験に基づくターゲットリスト選定」「営業社員の新規開拓の評価制度が曖昧」というマインド・ルールの課題、「取引が一部の部署に留まり、他部署へ深耕できていない」「以前のシステムでは社内でもごく一部のメンバーしかデータの閲覧・活用ができなかった」というシステムの課題を提示した。

 前述の課題のうち、本セッションでは、後者の「システムに関する課題をいかにして乗り越えたか」が紹介された。

次のページ
決め手は「網羅性」と「アプローチの初速向上」

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この記事の著者

伊藤真美(イトウマミ)

フリーランスのエディター&ライター。もともとは絵本の編集からスタートし、雑誌、企業出版物、PRやプロモーションツールの制作などを経て独立。ビジネスやIT系を中心に、カタログやWebサイト、広報誌まで、メディアを問わずコンテンツディレクションを行っている。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

提供:ユーソナー株式会社

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

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