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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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商談数300%の成功事例も! 顧客のニーズをAIで狙い撃つ、新時代の営業術「インテントセールス」

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 今、自社のサービスに興味・関心がある顧客を知ることができたら──。営業職の理想を叶えるのが、インテントデータを活用した営業手法「インテントセールス」だ。2024年1月25日に開催されたSalesZine Day 2024 Winterでは、国内初のインテントセールスSaaS 「Sales Marker(セールスマーカー)」を提供するSales Marker 代表取締役 CEO 小笠原羽恭氏が登壇。新たな営業手法「インテントセールス」とは何か、どれほど営業成果を向上できるのか、事例を交えて解説した。

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宝探し営業から「ニーズ狙い撃ち営業」へ

 国内初のインテントセールスSaaS 「Sales Marker(セールスマーカー)」を開発・提供しているSales Marker。リリースから1年でシリーズAラウンドに到達し、累計8.4億円を調達した。現在は300社以上の導入実績を持つなど、ユニコーン企業の指標であるT2D3の2倍の速度で成長している。同社が提唱する「インテントセールス」とは何か。本題に入る前に、小笠原氏はBtoB営業が直面している課題を整理した。

株式会社Sales Marker 代表取締役 CEO 小笠原羽恭氏
新卒で野村総合研究所に入社し、基幹システムの開発、PM、先端技術R&D、ブロックチェーン証券PFの構築、新規事業開発に従事。その後コンサルティングファームに移り、経営コンサルタントとして新規事業戦略の立案、営業戦略立案、AIを活用したDXなどのプロジェクトに従事し、2021年CrossBorder株式会社(現:株式会社Sales Marker)を創業。2022年国内初のインテントセールスSaaS「Sales Marker」の提供を開始。2023年Forbes 30 Under 30 Asia List選出、一般社団法人生成AI活用普及協会(GUGA)協議員就任。

 小笠原氏は「80%」という数字を挙げた。これは、退職を考えている営業パーソンの割合だと言う。多くの人が営業を「つらい」と感じる最大の理由が「ノルマ」だ。小笠原氏は、営業パーソンがノルマを達成できない理由を「商談数が足りない」「ニーズが足りない」「タイミングが合わない」の3つだと分析。それらの課題が生じるのは、現在はBtoBビジネスにおける購買プロセスの60%がウェブ上で完結しており、営業が接点を持つころには顧客の意思決定がほとんど終了しているからだと指摘する。

今後は見込み客と接点を持つ前に、どの企業がどんな問題を抱えて、どんな解決策を探しているのか分析する必要があります」(小笠原氏)

 とくにアウトバウンドセールスでは、顧客がソリューションを検討し始めるタイミングを事前に把握して適切にアプローチできれば、商談の成約率は向上する。しかし、従来のMAやSFA/CRMはあくまで自社が保有するリードの管理が目的であり、接点を持つ前の企業のデータを分析・把握することはできない。事前の顧客ニーズ把握にはまだまだ課題があるのが現状だ。

「今後は社内データだけでは不十分で、あらゆるデータを活用した横断的な分析が必要となっていきます。行動データを利用した『インテントセールス』がこれを可能にします」(小笠原氏)

 小笠原氏は従来の営業を宝探し営業と評し、業界や地域といった属性データを基に手当たり次第に営業するしかなかったと解説。一方で、インテントセールスでは顧客が意図を持って起こした行動データ=インテント(興味関心)データを基にターゲット企業を絞り込み、「ニーズ狙い撃ち」の営業を実現すると言う。

インテントセールスSaaS「Sales Marker」についてより詳しく知りたい方!

ぜひ「あなたのサービスをほしい顧客に出会える インテントセールス」をご一読ください!

次のページ
米国BtoB企業の62%が実施 インテントセールスとは

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この記事の著者

岡田 果子(オカダカコ)

IT系編集者、ライター。趣味・実用書の編集を経てWebメディアへ。その後キャリアインタビューなどのライティング業務を開始。執筆可能ジャンルは、開発手法・組織、プロダクト作り、教育ICT、その他ビジネス。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

提供:株式会社Sales Marker

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

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