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企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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マネジメントリソース不足を解消せよ! サークレイスが語る“The Model”導入成功のカギ

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 何らかのマーケティング・セールス課題を抱え、解決するために「The Model」の導入を検討する企業は多い一方、導入しても運用に失敗し、成果が出せない状況に陥るケースは枚挙に暇がない。The Modelを組織に導入するために必要な体制や要素とは一体何なのか。2024年1月25日に開催された「SalesZine Day 2024 Winter」に登壇したサークレイスの田代氏は、The Model導入における失敗の要因と、導入成功のカギとなる組織改革について解説した。

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ビジネスオーナーが直面している3つの課題

 サークレイスは、Salesforceの業務支援サービスを提供する会社として始まり、DXに関するコンサルティングやICTを活用した業務改善に関するコンサルティング、SaaS製品の開発・販売などを行っている。田代氏は、Salesforce案件と2023年12月に提供を開始した「マーケティング・セールスイネーブルメント マネージドサービス『ConsulTech(コンサルテック)』」中心に、顧客のマーケティング・セールス課題の解決に取り組んできた。

サークレイス株式会社 Sales&Marketing本部 Business Development&Sales部 田代圭佑氏

 まず田代氏は、多くの企業が近年直面しているマーケティング・セールスの課題を3つ挙げた。

 ひとつめはノウハウ不足だ。「営業チームが市場や顧客に関する知識不足に直面し、顧客のニーズを理解するための専門知識が不足している状況に陥っています」と、田代氏は現況を分析する。

 ふたつめは人材不足。適切なスキルセットを持った営業メンバーの不足が、業務の遂行に影響を及ぼしている。

 3つめが業務の複雑化だ。「市場の競争の激化により、営業業務の複雑さが増しています。多様な製品やサービスに対応するためのスキルとリソースが、慢性的に逼迫した状態にあります」と田代氏は言う。

 実際、「ここ数年売上が低迷している」「一部の売上に依存している」「リテンション率が低い」といった課題を抱えている営業組織にとって「The Model」は魅力的だ。従来型の営業組織が持つ課題を解決するためにThe Modelを導入することが、昨今の業務改革のトレンドと言えるだろう。

 しかし、The Modelを導入してもマーケティング・セールスの課題を解決できず、成果につながらないこともある。具体的には、The Modelを導入しようとする際に、組織全体の連携やプロセス全体のマネジメントリソース不足の課題に直面し、成果を最大化するに至っていないケースだ。

 多くの企業がこのような課題に対処できていない原因を探るため、改めてThe Modelの定義や導入目的について理解を深めていこう。

次のページ
The Model導入の目的は「顧客の成功のため」

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この記事の著者

猪飼 綾(イカイ アヤ)

キクカク及びライティングユニットおたばぶのライターとして、IT・機械技術を中心に、ものづくりから飲食まで幅広い分野で取材・執筆。また、読者に愛されて、積極的かつ継続的な購買につながるファンマーケティングの観点から、オウンドメディアの運用支援やSNS運用など、Webマーケティング、ブランディング支援を...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

提供:サークレイス株式会社

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

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