ビジネスオーナーが直面している3つの課題
サークレイスは、Salesforceの業務支援サービスを提供する会社として始まり、DXに関するコンサルティングやICTを活用した業務改善に関するコンサルティング、SaaS製品の開発・販売などを行っている。田代氏は、Salesforce案件と2023年12月に提供を開始した「マーケティング・セールスイネーブルメント マネージドサービス『ConsulTech（コンサルテック）』」中心に、顧客のマーケティング・セールス課題の解決に取り組んできた。
まず田代氏は、多くの企業が近年直面しているマーケティング・セールスの課題を3つ挙げた。
ひとつめはノウハウ不足だ。「営業チームが市場や顧客に関する知識不足に直面し、顧客のニーズを理解するための専門知識が不足している状況に陥っています」と、田代氏は現況を分析する。
ふたつめは人材不足。適切なスキルセットを持った営業メンバーの不足が、業務の遂行に影響を及ぼしている。
3つめが業務の複雑化だ。「市場の競争の激化により、営業業務の複雑さが増しています。多様な製品やサービスに対応するためのスキルとリソースが、慢性的に逼迫した状態にあります」と田代氏は言う。
実際、「ここ数年売上が低迷している」「一部の売上に依存している」「リテンション率が低い」といった課題を抱えている営業組織にとって「The Model」は魅力的だ。従来型の営業組織が持つ課題を解決するためにThe Modelを導入することが、昨今の業務改革のトレンドと言えるだろう。
しかし、The Modelを導入してもマーケティング・セールスの課題を解決できず、成果につながらないこともある。具体的には、The Modelを導入しようとする際に、組織全体の連携やプロセス全体のマネジメントリソース不足の課題に直面し、成果を最大化するに至っていないケースだ。
