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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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freeeが「非商談時間の削減」に徹底的にこだわる理由──イネーブルメント、AI活用の本質を語る

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「スモールビジネスを、世界の主役に。」をミッションに掲げ、統合型経営プラットフォームを提供するfreee。同社は国内数百万社と言われるSMB(スモールビジネス)の企業に対し、どのような営業戦略を掲げ、いかにしてプロダクトの価値を広めているのか。今回は専務執行役員 CBO 川西康之さんに、セールス・イネーブルメントから営業のAI活用まで、具体的な取り組みをうかがった。

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すべては「マジ価値」を届けるために
失敗を経てたどり着いた営業育成の在り方

──まず、川西さんの現在のお役割からうかがえますでしょうか。

現在のポジションはChief Business Officer(CBO)で、セールスチーム、マーケティングチーム、カスタマーサクセスチーム全体の統括を担っています。一般にはChief Revenue Officer(CRO)と呼ばれる役割に近いものですが、freeeではCBOという独自の呼称を用いています。

フリー株式会社 専務執行役員 CBO 川西康之さん

──御社のミッションと、営業組織の注力領域をお聞かせください。

freeeはとくにSMBのお客様に焦点を当て、経営をかんたんに、直感的に、そして自由に行えるプロダクトや体験を提供しています。SMBの企業は母数が非常に多いため、より多くのお客様に価値を届けることがミッションとなります。我々は「マジ価値」と呼び、“お客様にとっての本質的な価値を届けきる”というカルチャーを大事にしています。

お客様にプロダクトの価値を届けるのは営業の重要な役割ですから、営業組織の拡大・強化が重要課題となっています。その中でもとくに「新入社員のオンボーディング」に焦点を当て、新入社員が早く一人前になり、成果を挙げられる仕組みづくりを進めています。

新入社員の育成期間が長引くほど直接業績に影響するため、効率的かつ効果的なオンボーディングプロセスを構築することは不可欠です。このオンボーディングプロセスを構築するため、セールス・イネーブルメントに注力しています。

──具体的にどのような取り組みなのでしょうか。

イネーブルメントチーム(セールス・イネーブルメントを担当するチーム)を設け、このチームが営業の育成を横断的にサポートしています。意識している点は、イネーブルメントチームとジャーマネ(※)で育成の役割をしっかり分け、“重層的な育成”を行うことです。

※ジャーマネ:マネージャーのこと。メンバーのパフォーマンスを引き出す芸能界のジャーマネのような役割であってほしいという意を込めた呼び名。

つまり、イネーブルメントチームは「製品知識やプロダクトの訴求方法などを体系化したナレッジを営業に提供する役割」を担う一方、ジャーマネは「メンバーのOJTを通じて実践的なスキルを身につけさせ、チームの数字をつくる役割」を担います。

両者の役割を明確に分けるメリットは、「ジャーマネひとりに責任が集約されない」ことです。我々も散々失敗を経てたどり着いた結論なのですが、ひとりに「数字責任」「育成責任」という異なる性質の責任を持たせるのは非常に難しいのです

数字責任を持つジャーマネに育成責任も背負わせてしまうと、育成が二の次になりがちです。たとえばジャーマネが商談に同席した際、メンバーがやるべきクロージングを巻き取ってしまい「メンバーのスキルは上がらないまま見せかけの数字だけがついてくる」といったことはよくあります。それでは本質的な育成は進みません。

そこで「数字的には直接追っていないが、育成に責任を負っている」チームをつくり、ジャーマネとイネーブルメントチームそれぞれが各役割に集中できるようにしています。

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この記事の著者

猪飼 綾(イカイ アヤ)

キクカク及びライティングユニットおたばぶのライターとして、IT・機械技術を中心に、ものづくりから飲食まで幅広い分野で取材・執筆。また、読者に愛されて、積極的かつ継続的な購買につながるファンマーケティングの観点から、オウンドメディアの運用支援やSNS運用など、Webマーケティング、ブランディング支援を...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

SalesZine編集部 宮地真里衣(セールスジンヘンシュウブ ミヤジマリイ)

新卒で営業職を経験したのち、編集プロダクションに転職し雑誌やウェブ広告の編集業務に携わる。2022年11月翔泳社入社。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

提供:ZVC JAPAN株式会社

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

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