営業トレーニング実態調査　対人ロープレ実施者の約9割がAI活用に意欲／ユームテクノロジージャパン調査

　AI活用学習プラットフォーム「UMU（ユーム）」を展開するユームテクノロジージャパンは、20代～50代の営業職300名を対象に「営業トレーニングとAI活用に関する意識調査」を実施した。

もっとも多い営業トレーニング手法は対人ロープレ。また約半数がトレーニング未実施

「あなたの職場では、営業スキル向上のためにどのようなトレーニングを行っていますか」という質問に対し、もっとも多い手法は「上司や同僚を相手にした対面ロールプレイング」（25.7％）、続いて、「座学やeラーニング」（21.0％）という結果になった。また、約半数（49.3％）は「特にトレーニングは実施していない」と回答。組織的な育成が行われておらず、個人のスキルに依存している現状や、対人ロールプレイングが依然として主要な育成手法であることがわかった。

対人ロープレへの本音と心理的負担

　主要なトレーニング手法である対人ロールプレイング実施者に、対人ロールプレイングの本音を聞いたところ、「緊張や恥ずかしさがある」（62.3％）、「相手の時間を奪ってしまうのが申し訳なく感じる」（53.2％）、「ダメ出しされるのが苦痛だ」（37.7％）という結果になった。上司や同僚への配慮や心理的負担が、練習の質や量を確保するうえでの阻害要因となっていることがわかった。

対人ロープレ実施者における高いAIロープレ利用意向

　現在「対人ロールプレイングを行っている」人のうち、88.4％が「AIロールプレイングを非常に利用してみたい・やや利用してみたい」と回答した。営業トレーニングを実践している層において、場所や時間を問わず練習できる手段として、AIロールプレイングツールの利用を希望する傾向が見られた。

AIロープレ利用者は全体の3％。利用者は営業トレーニングの課題感が低い傾向に

　現状「AIロールプレイングをすでに利用している」と回答したのは全体の3.3％にとどまり、96.7％はAIロールプレイング未導入だった。なお、AIロールプレイングをすでに利用している人の8割が、現場の営業トレーニングや自身のスキルアップに「特に課題を感じていない」と回答しており、AI活用が現場の課題解決や、満足度のあるトレーニング環境の構築に寄与していることがわかった。

営業トレーニングの課題は「アウトプット機会」と「フィードバックへの納得感」の不足

　AIロールプレイングをまだ利用していない人に現場の営業トレーニングや自身のスキルアップにおける課題を聞いたところ、「知識は習ったが、それを実践・練習する場がない」（24.5％）、「マニュアルや研修内容が、実際の商談現場と乖離している」（24.5％）、「フィードバックが上司の感覚に依存していて納得感がない」（21.4％）といった回答が挙がった。知識を習得しても試す機会が不足している点や、評価基準の曖昧さが課題となっている。

現場がAIロープレに求めるのは「アセスメント」と「知識学習との連動」

　AIロールプレイングを利用したいと回答した層が、AIロールプレイングに求める機能としてもっとも多かったのは、「具体的な行動変容やスキルの定着度を可視化・スコア化する機能」（62.1％）だった。次に、「インプットとアウトプットが連動し、知識を学んですぐに試せる機能」（55.0％）、「スマホ対応など、場所や時間を選ばず手軽に練習できる機能」（32.1％）が続いた。会話練習だけでなく、スキルの数値化や知識習得との連携といった実用的な機能へのニーズがあることがわかった。

導入の懸念点は「会話のリアリティ」や「現場の機微への対応」

　AIロールプレイングの利用意向がある層に対し、AIロールプレイングを導入する際の懸念点を質問したところ、「会話が不自然で、リアリティがなさそう」（57.1％）、「自社の商材や現場特有の複雑な状況に対応できるか」（51.4％）が上位を占めた。AIによる対話の自然さや現場の機微への対応に対する懸念の払拭が、導入におけるポイントだということがわかった。