「営業改革」に関する記事
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2019/12/19SFA導入・稼働・定着で乗り越えるべき壁とは 何度も導入に失敗したとある大手IT系メーカーを例に解説
前回は、BtoB営業において営業生産性を高めるために営業プロセスマネジメントをどう機能させるかについて検討してきた。今回はあらためてSFAを導入した企業が陥る問題について、とある事例を通じて紹介したい。今回もBtoB営業の領域を前提としてお読みいただきたい。
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2019/12/12「ご挨拶アポはもうとらない」マーケの売上寄与が2割超 コニカミノルタジャパン流・営業×マーケ連携
営業とマーケティングの理想の関係性を体現しているチームがあると聞きつけ訪問したのは、複合機をはじめとしたオフィス機器の販売などを行うコニカミノルタジャパンのマーケティングサービス統括部。「複合機を売ったことがない」新規事業に取り組んできた営業チームと、出向を通じて外部からデジタルマーケティングを学んできたマーケティング担当者。彼らがうまくいっている秘訣とは？同部部長・栗山さん、セールス・荒井さん、マーケティング・井田さんの3名に伺った。
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2019/12/02新たな売上チャネルを掴め！ 年間22兆円「入札市場」の魅力
読者のみなさんは「入札市場」についてご存じでしょうか。公的機関と特定企業だけの取引の場、毎年決まっているものが流れていく場所だとイメージしている人も多いように思います。本連載では、知られざる、そして営業組織のみなさんにこそ知ってほしい「入札の話」をうるる・小林さんに解説いただきます。第1回は、そもそも「入札」とは一体どんなものなのか？みなさんが入札に興味を持つことができるような情報をそろえていただきました。
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2019/11/27SFA導入が業務改革の第一歩に！1932年創業・プラスチック成型メーカーの老舗・大成化工に聞く
大阪・茨木に本社を構える大成化工は、1932年に創業された医薬品用一次包装容器などの開発・販売を行うメーカである。同社は2018年7月にSFAを導入し、営業の業務効率化に取り組み始めたという。導入に関わった営業本部の芝さん、情報システムの古川さん、マーケティングの金山さんにお話を伺った。
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2019/11/21セールスベストプラクティス調査2019 抽出された12のセールスベストプラクティスとは
営業の世界も「セールストランスフォーメーション」の時代に入ったと言われている。「トランスフォーム」とは「完全に姿を変える」という意味である。これまで、日本の営業組織の多くは、現場の自助努力で改善するという「現場力」に頼ってきた。しかし破壊的なテクノロジーの発達により、それだけでは立ち行かなくなっていることは誰しもがうなずくところではないだろうか。顧客自身の購買方法、営業組織への期待も明らかに変化している。我々は何をどのように「トランスフォーム」すべきなのだろうか。
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2019/11/18データドリブンセールス実践編（4） プロセス変数を押さえて、営業サイクルを最適化する
営業代行で知られるセレブリックス・今井晶也さんによる、「イチから作るデータドリブンな営業スタイル」連載です。第5回は、「プロセス変数を押さえて、営業サイクルを最適化する」をテーマにお届けします。
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2019/10/28データで組織を強くし社会をより良いものに ウイングアーク１ｓｔ久我さんが語る営業マネジメントと組織論
ウイングアーク１ｓｔへ新卒入社し、トップセールスとなった久我温紀さん。企画職、マーケティング、事業戦略などさまざまな部署を経験し、2019年9月、晴れて執行役員へ就任。いまも「セールスが大好き」でありながら、日本における旧態依然とした営業活動のありかたに疑問を呈し、テクノロジーやデータを活用した再現性のある営業を嗜好するという。そんな久我さんに、これからの営業職のあるべき姿や、営業マネージャーに必要な事業を見渡す視点、組織として大切にすべきことや、CRO（Chief Reveune Offic...
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2019/09/30ガリバーやオープンハウス、明治安田生命も活用！仕事用のLINE「LINE WORKS」とは
もはや使っていない人を見つけることのほうが難しいほどに、生活者のコミュニケーションインフラとして浸透してきたSNS「LINE」だが、BtoCの営業・販売現場では法人向けのLINE「LINE WORKS」が活用され始めている。ワークスモバイルジャパンが提供する「LINE WORKS」は、当初社内コミュニケーションツールとして活用されることを想定されていたのだという。同社で市場開発チームに所属しSales TechとしてLINE WORKSの市場を切り拓いている林さんに実際の活用事例を聞いた。
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2019/09/20インサイドセールス組織立ち上げにおける「人員配置」「教育」「キャリアプラン策定」の最適解とは？
連載第1回目では、弊社がインサイドセールス組織を立ち上げたときの失敗経験をご紹介しました。第2回目は、その失敗経験から学んだアポ獲得分業型インサイドセールスの立ち上げにおける最適な人員配置、教育・トレーニング、キャリアプラン策定方法について解説します。
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2019/08/26営業マネージャーがSales Techで変えるべき「3つの習慣」
Sales Techの登場で、営業マネージャーの仕事の進めかたは大きく変わろうとしている。7月26日に行われた「SalesZine Day 2019 Summer」では、セールスフォース・ドットコムから宮﨑盛光氏と秋津望歩氏のふたりが登壇し、伝統的なリスト管理に頼らない最先端の営業の仕事の進めかたを紹介した。
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