営業企画が担う重要ミッションとは
高橋（SalesZine） 昨今、営業組織の戦略実行を後押しする存在として、営業企画に注目が集まっています。最初に、NECネッツエスアイとタカラスタンダードそれぞれの営業企画の体制とミッションを教えていただけますか。
齊藤（NECネッツエスアイ） 営業企画という言葉の定義はあいまいで、企業によって異なります。その中でNECネッツエスアイでは、「営業企画本部」の中に「営業企画部」「営業計画部」「営業管理部」「人材開発部」4つの部署を置いています。
営業企画部は営業マネジメント支援や、SFAやCRMを使ったデータ利活用の促進などを担い、営業計画部は予算や予実の管理を行います。また、営業管理部はコンプライアンス対応を行い、人材開発はその名の通り人材の育成に取り組んでいます。
さらに、この4部署に加えて、営業改革のミッションを担う「ビジネスプロセスイノベーション」の組織も設置しています。営業企画本部とビジネスプロセスイノベーション全体で、営業企画の業務を遂行しています。
この中で、部門全体に共通して肝心要となるのがデータの活用。営業企画としての重要なミッションのひとつです。
営業統括本部営業企画本部 統括マネージャー 齊藤 大蔵氏
入社以来、大手企業アカウント営業を延べ14年間従事。商社、新聞、データーセンター事業者、SMB新規開拓など幅広い業種業態の営業を経験。1999年からSFA/CRM導入に参画。企画立案から導入、定着化を述べ13年以上従事。SFA/CRMツールは3システムの導入、切り替えを経験。営業約1,000名への入力・活用定着化の活動を試行錯誤しながら継続中。現在は営業でのSFA利活用促進だけでなく、セールス・イネーブルメント、CRMの全社活用拡大を推進している。
新實（タカラスタンダード） タカラスタンダードの営業企画部は、営業担当者やショールームのアドバイザーをサポートする役割として存在していました。全国に30ヵ所以上の支店を置いていますが、各支店で育成のシステムが分かれており、営業パーソンは先輩の背中を見てスキルを養う状態でした。
今後の事業成長を見据え、本社がセールス・イネーブルメントの取り組みをスタートしたことを受けて、2019年より営業企画部が中心となって「営業のあるべき姿」を構想しました。
そこで掲げられたのが「データドリブンな営業ができる営業担当者を育てる」という方針です。この実現のためにSalesforceを導入し、4年以上かけて段階的にデータ活用を営業組織に定着させていきました。
1年めは日報をきちんと入力してもらう。2年めは商談を入力してもらう、といったステップを経てSFAの活用を定着させていきました。現在は営業担当者とショールームのアドバイザーがすべての営業活動をSalesforceに集約する形で運用しています。
構造改革・DX推進室 兼 営業本部 マネージャー 新實 小百合氏
2018年タカラスタンダード入社。サイト運用担当を経て、2019年より営業部門におけるSFA導入プロジェクトに参加。中心メンバーとしてSFAの構築・定着活動を牽引。2023年8月、Salesforceをビジネスで活用しているユーザー企業がその活用事例を競う「全国活用チャンピオン大会 2023」の大企業部門にて優勝。2024年4月より新しく立ち上がった社長直下組織「構造改革・DX推進室」のメンバーとなる。SFA活用だけでなく、CRMを活用した新領域の開拓や生産物流領域との連携など全社を横断したDXやデータ活用の取り組みに従事。
高橋 部署の成り立ちは異なりますが、営業企画のミッションとして「データ活用」が共通していますね。
齊藤 そうですね。NECネッツエスアイでも、チームで営業活動に取り組むために情報を可視化することを目的として、「データドリブン」や「セールス・イネーブルメント」といった言葉がまだ登場していない1999年ごろから営業チームの情報共有のためにシステムを導入しています。企業によってスタートラインは異なるので、営業メンバーのレベル感などの現状を把握することも、営業企画にとって重要です。
