記事一覧
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2020/12/18顔が見えない電話商談でも成果を出す人の特徴は？ ポイントは「シンクロ力」と「共感力」
新型コロナウイルス感染拡大の影響により、飛び込み訪問や面談での営業活動が激減した。その代わりに増えたのが、メールやSNSでのアプローチだ。それでお客様との商談の機会が得られれば良いが、急なメールやSNSのアプローチには、反応がほぼないもの。あなたも苦戦しているのではないだろうか。そこでどうしてもテレアポをせざるを得ないケースも少なくない。電話は顔が見えない中でのコミュニケーションだ。今回は、電話で結果を出す方法について紹介させてほしい。
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2020/12/17カスタマーサクセスが機能せず契約解除が相次ぐ…… 再構築のポイントは
「社会の生産性を底上げする。」をミッションに掲げ、4つのSaaSビジネスとメディアを展開するQuickWork。本連載では、同社が創業1年で年商2億を達成するSaaS企業になった背景にある「セールス・マーケティングの協業モデル構築のプロセス」や「組織のカルチャーづくり」を大公開。全5回の連載、第2回は営業プロセス構築の第一歩とその中で感じた「カスタマーサクセス」の重要性について教えていただきます。
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2020/12/16『いちばんやさしいDXの教本』著者が解説 営業DXを単なるデジタル化で終わらせないための考え方
「営業DX」のプロジェクトが「単なる業務のデジタル化」で終わっていませんか？ 『いちばんやさしいDXの教本』（インプレス）の著者・亀田重幸さんは、本当の「DX」の成功に必要なのは、「データ活用とビジネス変化」をゴールにおいてプロジェクトを推進することだと言います。デジタル化とDXはどう違うのか？ 営業組織起点でデータを活用してビジネスを変革させるには、どのような視点と準備が必要になるのか？ 本連載では、『いちばんやさしいDXの教本』の内容を、営業現場にぐっと寄せ、事業企画や営業推進の皆さんに今こ...
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2020/12/15The Model×Salesforceで営業を効率化 ミスミの新規事業meviyが挑む仕組みづくり
機械部品販売のパイオニアであるミスミグループは、1963年創業という老舗企業である。1977年に機械部品を規格化してカタログで販売する手法を開発し、国内外31万社以上の顧客を持つ。2016年には、カタログではカバーできない部品をウェブ上でオーダーできる新規サービス「meviy（メヴィー）」の提供を開始し、顧客を拡大している。一方、長らく「カタログが営業担当者の役割を果たす」というスタイルであったため、meviy事業ではゼロから営業組織を立ち上げることになった。そこで抱えていた課題を、「The ...
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2020/12/14丁寧すぎる文章は逆効果？ 読み手に気持ちよく行動してもらうための「UXライティング」を学ぶ
取引先とメールやチャットでやり取りするときやWebサイトに商品説明やヘルプを掲載するとき、丁寧な文章は不可欠です。しかし、丁寧すぎるとかえってイラッとさせてしまう場合も。必要なのは読み手が理解しやすく、課題解決や行動につながる文章です。そのための手法として注目されているのがユーザー体験（UX）の向上を目的とする「UXライティング」。今回は『ビジネスマンのための新教養 UXライティング』（翔泳社）から、UXを考慮した文章の書き方について紹介します。
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2020/12/11ベネッセが推進する圧倒的社員目線の働き方改革 勤怠管理ツールを自社開発した理由に迫る
新型コロナウイルス感染拡大を受け、多くの企業がこれまで「当たり前」としてきた働き方の再考を迫られている。テレワークやDXの推進＝働き方改革である、とひとくくりにされがちだが、企業によって規模や文化が違うように「働き方改革」の内情は三者三様だ。教育業界のリーディングカンパニーであるベネッセでは「新しい働き方ガイドライン」を提唱し、中でも、多様な働き方に合わせた運用のために勤怠管理ツールは自社で開発したという。徹底的な「社員目線」の元、現在も社員と会社双方にとって最適な働き方を探り続ける、同社に話...
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2020/12/10なぜ今インサイドセールスが必要なのか？ その鍵となる顧客とビジネスモデルの変化を解説
今やSaaS企業以外の多業種でも取り入れられるようになったインサイドセールス。セールス部門を担う機能としてインサイドセールスが必要とされるのは、顧客の購買行動や企業のビジネスモデルが変化したからだ、と語るのが茂野明彦さん。いったいどのような変化が生じたのか、茂野さんが解説した著書『インサイドセールス』（翔泳社）の「第2章 なぜ今インサイドセールスが必要なのか」の一部を抜粋して紹介します。
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2020/12/09営業力は「生きる力」――メンバーや顧客から営業を学んだ高橋浩一さん『無敗営業 チーム戦略』上梓のワケ
2020年10月23日に刊行された書籍『無敗営業 チーム戦略 オンラインとリアル ハイブリッドで勝つ』。著者は、4万部を突破した『無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」』（日経BP）を2019年に上梓した高橋浩一さんだ。「営業の上司」に一度も師事することなく、人見知りだった高橋さんはいま、多くの営業パーソンを支援するようになるまでのプロセスを振り返って、「営業力は生きる力」だと力強く語る。高橋さんが、本書に込めた思い、そして非凡な営業のキャリアを聞いた。
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2020/12/08コロナ禍でも営業育成を止めない AI活用で加速するSalesforceのイネーブルメント実践に迫る！
未曽有の事態のなかでも、営業組織は顧客に価値を提供し続けるために、新たな営業手法や働き方へのチャレンジを進めてきただろう。本連載「営業を仕組みから変える！ 急成長の裏側にあるセールス組織の秘密とは」では、Salesforceを活用しながら「売れる仕組みづくり」に取り組んできた組織のリーダーにインタビューを実施。第1回は、さまざまな企業が参考にしてきた最強の営業組織を抱えるセールスフォース・ドットコム社の「セールス・イネーブルメント実践」について営業人材育成チームを率いる 執行役員 安田大佑さん...
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2020/12/08現場への徹底取材でわかった、セールス界のキーマンたちが語る営業現場の「過去」と「現在」
営業の「今」をお伝えする本連載。今回は、23社・25部門のさまざまな業種の経営層、マネージャー層、現場スタッフを対象にヒアリングを行い、そこから見えてきた生の声を通して「営業の今」を探ります。2020年4月の緊急事態宣言から半年以上が経過した現在、営業の現場では何が起こっているのでしょうか。
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2020/12/07テレワークで増加するメンタル不調 時間ではなく成果で管理し「監視するマネジメント」から脱却を
新型コロナウィルスの影響でテレワークや在宅勤務などの多様な働き方が浸透し、「働きやすくなった」と感じる人もいれば、「憂うつな気持ちになることが増えた」という人もいるのではないでしょうか。本稿では、テレワークにより起こりうる、メンタル面での意外な落とし穴についてお伝えします。
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2020/12/03強い組織を作るセールス・イネーブルメント 構築ステップや人材要件を学ぼう［Sales Tech講座］
オンライン講座「2日でわかる！営業改革のためのSales Tech基礎講座」の見どころを1講座ずつ、お伝えしていきます。本稿では株式会社R-Square & Company 代表取締役社長/共同創業者 山下貴宏氏による「強い営業組織作りを可能にするセールス・イネーブルメント」をご紹介します。
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2020/12/03現場を変えるチェンジマジメントの方法とは？ 業務・システムが標準化・定着化しないワケ
「せっかくシステムを導入したのに活用されず、業務もバラバラなままで効果が出ない」。多くの企業が、こういった悩みを抱えています。いくら現場に対して声高に叫び丁寧に説明しても、その意図や目的を納得感のある形で適切な対象者に理解してもらえなければ、解決できません。何が問題で、どうすれば解決できるのか。本連載では、真に効果のあるチェンジマネジメントプログラムの考え方と具体的な方法に事例を交え、述べていきます。第1回は、なぜシステムがそもそも定着しないのか、マネジメント層が理解しておくべき「営業戦略」につ...
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2020/12/02ホットリード270%達成も！ ランドスケイプに聞く、コロナ禍の「新規営業」をデータ活用で突破する方法
多くのBtoB企業が、営業・マーケティング活動に、CRM/SFAやMAなどのツールを導入するようになり、たくさんの「データ」を得られるようになった。一見、箱（＝ツール）も中身（＝データ）も揃っているように見えるが、未整備のデータを高性能のツールに流し込んでも最大限の効果は得られない。自社にどんなデータが眠っていて、何が宝に化けるかわからないまま茫漠とデータをため続けるのももったいない。日本最大級の法人データを保有し、長年企業のデータベースマーケティングを支援してきたランドスケイプに、営業・マー...
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2020/12/02アフターコロナの営業組織を考える オンライン化を阻む「慣性」を克服し顧客への価値提供を見直そう
5月25日の緊急事態宣言の解除から数ヵ月が経過し、「対面に戻る営業組織」と「オンラインを進める営業組織」の二極化が見られています。業界の慣習なども影響していますが、同じ業界でも企業によってオンライン化に対する基本姿勢に差が出ているのは注目すべき点です。筆者はコンサルタントとして企業の人材開発、組織開発の支援を行っていますが、6月以降、アフターコロナを見据えた営業組織の在り方に関する相談が増えています。そこで、本稿ではこれからの営業組織をテーマに解説します。
