キーエンスからCAへ、営業の根本は変わらない
――理系の学部を出て、キーエンスに入社されていらっしゃいますね。
映画監督のスピルバーグに憧れ「人に感動を与えることができる大人」はかっこ良いし、そうなることを決めていました。どうすればなれるかと考えたとき、学生らしくシンプルに「自分で社長になり感動を提供できる事業をやれば良い」と発想したのです。
経営者について学ぶなかで、企業として提供価値をブラッシュアップしながら、社員を食べさせていくには「稼ぐ力」が必要だと思いました。ものづくりなどを行う理系だったので「売る」部分が将来的に自分のウィークポイントになると感じていたこともあり、営業の強い、一流の会社で学ぼうと、日本でもっとも営業力があり、若くてもフェアにチャンスがあるキーエンスを選びました。
いまでこそ有名ですが、キーエンスでは「提案型営業」と言って情熱や根性ではなく、顧客へ付加価値のある商品を提供していくという考えが徹底されていました。また、精密機械の営業ですので実は気合いで売れるものでもないです。販売する機械製品が工場へ納品され、組み込まれることで、どんな価値が生まれるのかを理解していないと売れません。日々、好奇心を持って製品や市場について学び、顧客の課題に向き合い、付加価値を提供するという営業の仕事に対して「面白いな」「かっこいいな」と思いながら取り組んでいました。
――キーエンスでの営業を経験されたあと、社長の夢に向かって東京に進出され、サイバーエージェントで広告営業を経験されます。それまでの営業と違いはありましたか？
結論から言うと、どちらの営業活動も同じだと思いました。キーエンスで学んだ営業の根本をサイバーエージェントの広告営業としても実行したことで、安定的な結果を出すことができたのです。
ひとつは「最小限の資本で最大限の付加価値を出す」というもの。営業はいかに付加価値を出せるかを求められる仕事で、そこを徹底して教育されました。ではそうなるために何を磨くべきなのかというと「ヒアリング」です。「困っていますか？」と聞いて問題に思っていることを話してもらうことは誰にでもできます。キーエンスで徹底されたのは、いかに良い質問をして潜在ニーズを引き出すかということ。上司と日々ロープレを行い、訓練していました。
もうひとつは「決裁者であるキーマンに会う」ということ。経営層レベルのキーマンは現状への問題意識も高いため、高額商品であっても意義があれば決裁へ進みやすいです。最初はひるむ部分もありました。社長とアポをとることも、そもそも会話続くかな……とか。キーエンスは積極性を重視するので「社長いますか」で行けと。そのやりかたで成果を出すことを習慣化できたのは良かったです。
サイバーエージェントへ転職したのは2000年です。ネット広告市場も黎明期で顧客も疑心暗鬼でしたが、常に問題意識を持っているキーマンにアポをとることを大切にしました。当時のネット広告は出稿前に現物を見せて説明することは難しかったので、ヒアリングをして課題を引き出し、そこ対して投資をしてもらうというふうに提案を進めていきました。実績が少ない時代でしたが、発注をもらいお客様とともに結果を検証して次につなぐというサイクルがうまくできたほうだったと思います。
性能が目に見える精密機器を売っていたときも、出稿してから成果を測っていくネット広告を売っていたときも、キーマンに会い、ヒアリングし、付加価値を出す提案を行うことを徹底したのです。これができればどんな商材を前にしても営業として食べていけると思います。
