事実に基づいた効果的なフィードバックの始め方
多くの営業組織では、「もっと顧客の話を聞きなさい」「熱意を持って話せ」といった抽象的なフィードバックが行われがちです。しかし、これらの指導は受け手にとって解釈の幅が大きく、具体的にどう行動を改善すればいいかわかりにくいのが実情です。
とくにマネージャーと年代や経験値が異なる若手社員の場合、
- 「もっと」とはどの程度？
- どのようにすれば「聞く」ことができたと言えるの？
- 「熱意」って……具体的にどのような単語を使うと伝わるの？
というように、そもそも指導の意図や意味が相手に伝わっていない状況も起こりえます。
対面営業の可視化に取り組むことで、営業マネージャーは「この商談では、顧客の質問に対して5秒以上沈黙する場面が3回ありました。顧客がどのような点に疑問を感じたか、次回は具体的に質問を掘り下げてみましょう」といった、事実に基づいた具体的かつ効果的なフィードバックが可能になります。
これにより、営業担当者は自身の弱点を客観的に認識でき、具体的な改善策に取り組めるようになります。また、マネージャー側でも指導の質が向上するだけでなく、育成にかける時間を大幅に削減できるでしょう。
対面会話の可視化は、経験や勘に頼りがちだった営業人材の育成方法に、科学的なアプローチをもたらします。これにより、営業組織は属人化から脱却し、誰もがハイパフォーマーへと成長できる、持続可能な仕組みを構築できるのです。
次回は、このデータをさらに一歩進めて、顧客のニーズを深掘りし、顧客体験（CX）の向上へとつなげる方法について解説します。
