ABSの新たなモデル「富士通アカウントバディ」とは
──とくに、富士通のデジタルセールスにおけるABSは、どのような特徴があるのでしょうか。
重松 デジタルセールスとフィールドセールスが、ともに新規開拓やクロスセル／アップセルに取り組んでいくために、私たちの価値を最大限に発揮できる最適な方法を目指しています。たとえば、「アカウントプラン」や「3Dアプローチ」「OneCRMの推進」など、試行錯誤する中で見えてきた新しいABSのモデルを「富士通アカウントバディ」と名付け、日々ブラッシュアップしています。
その中でも、デジタルセールスとフィールドセールスが連携するうえで「アカウントプラン」は非常に重要です。既存のオポチュニティやすでに関係を構築できている部署、面識のある役員といった情報をもとにアカウントプランを策定し、そのプランに基づいて、デジタルセールスとフィールドセールスそれぞれのアプローチ領域を可視化しています。
しかし、エンタープライズ企業の場合、組織体制や部署の業務内容をすべて把握することは非常に難しい。そこで、個社リサーチに基づき攻略プランを作成するチームの力を借りました。AIを活用して個社分析を徹底的に行い、「この本部の中にはこういう部署があって、こんな業務内容だろう。ということは、このような課題を抱えているだろう」と仮説を立てるのです。これにより、これまで潜在化していた部署が顕在化され、新規商談の可能性が生まれました。
村上 従来はフィールドセールスがアカウントプランを作成していましたが、どうしても把握している範囲の情報に限られてしまって。そのうえ、業務形態や組織変更といった顧客の変化をキャッチアップするのも、なかなか大変だったんです。結果として、私たちデジタルセールスが新規部門を開拓しようとしても、富士通が顧客のビジネスにどのように貢献できるかという仮説が立てにくく、アプローチ戦略が難しいこともよくありました。それが、個社リサーチに基づいて仮説を立ててもらえるようになったことで、アプローチすべき部門がはっきりした、というのは大きな変化ですね。
村上 これは、私たちデジタルセールスにも良い影響がありました。以前は、顧客の課題や商材を検討するだけでなく、顧客の組織や中期経営計画、インタビュー情報など、アプローチ前の準備にかなりの時間を割いていたんです。攻略したい部署も多岐にわたる中で、手探りで進めるのはやはり難しくて。個社リサーチによる仮説がもらえるようになってからは、本来のアプローチ活動、つまり、お客様との会話に集中することができ、お客様への理解度が高まり、お客様の現状に寄り添ったアプローチができるようになりました。
──デジタルセールスとフィールドセールスが非常に密に連携しているように思います。このような連携体制は、どのようにして築かれたのでしょうか？
重松 いくつかの段階がありました。当初はデジタルセールスの社内認知度も低く、アカウントプランへの深い関与はハードルが高かったんです。情報システム部門がメインで取引している企業の場合、現場部門に直接アプローチすると情報システム部門の心証を損なう可能性があるため、紹介を介してアプローチしないといけないケースも多かったですね。
加えて、営業担当者が自分の顧客情報を開示したがらない「オレ客／ワタシ客」問題も存在し、当初は「ここならアプローチしても良いですよ」と渡されたリストに対してアプローチしていたんです。しかし、リストが尽きるとアプローチ先がなくなるという課題もあって。「リストを一巡して、だめだったから終わり」では、継続的にアプローチできませんよね。
そのため、まずはホワイトスペースを可視化し、リスト化して商談を創出することから始めました。特定の部門でオポチュニティを創出するなど成果を示すことで、私たちの価値が徐々に富士通の社内に浸透していきました。そうして協力関係を築ける営業部と連携を進めてきた結果、徐々にアプローチ可能な範囲が広がっていきました。現在はフィールドセールスから「ホワイトスペースを一緒に攻めましょう」と声をかけられ、お互いにアイディアを出し合い、共同でアプローチ戦略をたてています。これは、信頼度の向上によって実現できたものです。
