ターゲティングとミーティングにも役立つSales Tech
次に話題はSales Techを活用したターゲティングに移る。ターゲティングに関しては、まったくやっていないか、あるいはパイプライン管理と同様にExcelでリストをつくって管理している企業がまだ多いのではないだろうか。リスト管理から戦略的ターゲティングができる仕組みを整備するために不可欠なことは、担当者が正しいデータにアクセスできる基盤となる統合顧客データベースの構築である。
営業マネージャーがターゲティングで入手したいのは、何と言っても意思決定者の連絡先情報である。ただし、名刺交換で得た情報は既存顧客のものに偏る傾向がある。売上を伸ばすには、新規の見込み客との接点を増やしたいところだ。宮﨑氏は「既存顧客の情報の整理に加え、増やすべき新しい顧客情報の2種類を合わせて戦略を考えるべき」と述べ、名刺管理ツールを使い、名刺情報を会社の資産として共有することを勧めた。名刺情報を一元管理すれば、ターゲット企業の誰がどのポジションにいて、誰とつながりがあるかを把握できる。たとえば名刺管理ソリューションの多くはSalesforceと連携ができるため、名刺をスキャンすることでSalesforceのデータを最新に保ちターゲティングのための分析に使うことができる。秋津氏は、「SalesforceはPardotとも連携しているので、ターゲット企業に対してシナリオベースのフォローもできる」と補足した。
ターゲット企業への提案内容については、顧客データベースを整備すればAIの力を活用することができる。顧客の購買傾向を学習し、PTBスコア（Propensity to Buy：購入傾向スコア）をもとに次に購入してもらえそうな製品を提案してくれるのがSalesforce自身が社内で活用しているAccount Intelligence機能である。PTBスコアに基づき営業活動を行ったところ、「17％を占める高いPTBスコアの企業から売上の86％を創出する成果を得られた」という。
Sales Tech活用が有効な分野、3つめは「ミーティング」である。宮﨑氏はAIやアナリティクスを活用したファクトベースの会話の重要性を強調した。「最近どう？」「とれる案件ないの？」という会話ではなく、「その状況ならこうしたほうがいいよ」と営業マネージャーは前向きなアドバイスと部下のフォローができるように変わる。
それができている企業は、1週間の時間の使いかたがうまいと宮﨑氏は評する。たとえば、月曜日に定例のチームミーティングと1対1のミーティングを設定し、木曜日の夕方までに最新情報を入力する。マネージャーは金曜日にその情報を確認し、各自にフィードバックを行う。マネージャーは火曜日から金曜日の日中のリアルタイムフィードバックも欠かさない。常に部下と案件情報でつながり、リアルタイムにフィードバックを提供することが部下のコーチングになるからだ。
セールスフォースでは部下の成長を把握するデータも収集している。同社の場合、新卒や中途で入社をしトレーニングを経て現場での実務が始まる。実績を積んだあとのキャリアパスはそれぞれ違っても、日々の業務でのパフォーマンス、受講したトレーニングの内容、スキルを可視化し、どれだけ成長したかがわかるようにしているという。また、「V2MOM」と呼ぶ目標管理の仕組みも運用し、成長を定量的に評価すると同時に、個別のミーティング以外でも成長を確認し、伸び悩んでいる人を支援する体制も整えている。
Sales Techでは失注データが学びの材料
Sales Techを導入すると、「パイプライン管理」「ターゲティング」「ミーティング」という営業マネージャーが日々行う業務であるこの3つの習慣が大きく変わる。宮﨑氏はSales Techを使う場合、パイプライン管理は必須と強調した。その理由は失注データの蓄積から得られるメリットが大きいためだ。
宮﨑氏が挙げた具体的なメリットは4つある。第一に、失注データをもとに営業担当者の特徴を捉えたトレーニングが可能になることだ。第二に、商談相手が何も購入せずに失注しても、その案件の再アプローチが可能になること。ある調査によれば、商談相手が何も購入せずに失注となった場合、その約8割が2年以内に競合の商品を購入することがわかっている。第三に成功と失敗のギャップからAIの学習データを得ることができる点、最後に挙げられたのは、ROIのより高い領域にプロダクト開発のリソースを振り向けることができる点だった。
Sales Techを活用すれば、営業マネージャーはより大きな成果が得られる業務領域に時間を割けるようになる。そのためには、担当者任せではなく、マネージャー自身が仕事の進めかたをデータドリブンに変え、日々の3つの習慣を変えなくてはならない。その結果、いままでとは行動が変わり、得られる成果も大きなものに変わるであろう。「ぜひSales Techを使ってほしい」と述べ、宮﨑氏は講演を締めくくった。
