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努力・根性だけに頼らない!ツールを賢く使いチームの営業力を向上させるセールス・イネーブルメントとは

2019/08/29 11:00

 「足で稼ぐ」「徹夜の資料作成」など、努力や根性が美徳として重んじられることの多かった営業部門。その文化で鍛えられた営業担当者もいる一方、営業活動が属人的になり組織内のスキル格差で悩むマネージャー層は少なくない。そんな課題を解決するアプローチがセールス・イネーブルメントだ。アステリア株式会社でSalesTechのエバンジェリストを務める松浦真弓氏が、セールス・イネーブルメントの成果を得るためのツール活用のコツを紹介した。

営業担当者もよく理解していないSales Tech

 登壇した松浦氏はアステリアでモバイルソフトウェアのマーケティングを担当する一方、Sales Techのエバンジェリストとしても活動している。アステリア(旧インフォテリア)は1,500件を超える豊富な導入事例を誇るセールス・イネーブルメント・ツール「Handbook」のほか、データ連携ツール「ASTERIA Warp」を代表的な製品として展開。

 松浦氏は冒頭で、Sales Techの認知度に関する調査の結果を報告した。

 

 着目すべきは営業部門における認知度の低さである。「詳しい内容を知っている」「内容を知っている」と回答した人はわずか4%だった。松浦氏はこの結果の背景を「営業部門は経営企画などの他部門と比べてシステムを使って業務改革を進めるという認識が低い」と考察した。実際、松浦氏が話を聞いた営業部門のマネージャー層には努力と根性の文化で奮闘してきた人が多く、売上が低ければ「1件でも多くお客さんを回れ」と言われ、新製品が出れば徹夜で資料を作成していたという。

 
アステリア株式会社 ネットサービス本部 マーケティング部 シニアマネージャー 兼 エバンジェリスト 松浦真弓氏

 調査企業のITRはSales Techを「営業活動をテクノロジーの力で効率化して成果を最大化するための新たな手法、活動」と定義している。認知度こそまだ低いものの、努力と根性だけに頼らない営業力向上を実現するためにSales Techが重要であると松浦氏は強調した。

 下記の図1は、Sales Techの立ち位置を解説した図だ。顧客となり得る層に商品やサービスを認知させる段階で使われるのが「MarTech」、商品やサービスを認知し、興味を持ってくれた人に検討、評価、購入意思の決定、導入維持をしてもらう段階で使われるのが「Sales Tech」となり、代表的なツールのカテゴリとしてSFAやCRMが挙げられる。

 
図1:Sales Techの立ち位置

 次の図は、SFAやCRMの導入前後で製品への期待値と実際の効果に乖離が起こったかどうかを示すグラフだ。「案件/顧客管理の効率化」「営業/商談現場における顧客対応の効率化」という点は導入前の期待値が高く、導入後の効果も実感されている。一方で、「提案の強化」「営業スキルの標準化」という点においては導入前の期待度の高さに反して効果を実感できなかった人が多くいる。SFAやCRM単体で営業スキルの向上を目指す難しさがこの結果から見てとれる。

 
図2:SFA/CRM導入前の期待値と実際の効果
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