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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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ベルフェイスの進化は止まらない!録画機能で営業を育成、Salesforce連携で商談データ活用も期待

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 営業に特化したWeb会議システム「ベルフェイス」は、リクルート、PayPay、サイバーエージェント、NTT東日本といった企業をはじめ1,000社以上に導入されており、タレントの照英氏を起用したCMでも知名度を獲得。次世代の営業を支援するツールとしての注目度は高まるばかりだ。「SalesZine Day 2019 Summer」には、インサイドセールスチームマネージャーの横山豊氏が登壇し、インサイドセールスがもたらす営業の改革について解説。インサイドセールスはどのようにして営業を変え、次の時代のセールスはどのような姿をしているのだろうか?

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インサイドセールスは、顧客の負担を減らす

 近年、BtoBマーケティングにおいて、インサイドセールスに対する注目は急激に高まりつつある。本セッション冒頭でも横山氏の問いかけに対し、参加者のおよそ6割がインサイドセールスもしくはオンライン商談をすでに実施していると挙手した。隆盛の理由として横山氏が語るのが、顧客における購買プロセスの変化だ。

 
ベルフェイス株式会社 インサイドセールスチーム マネージャー 横山豊氏

 「時代やツールの変化によって、顧客は実際に問い合わせをする前に、認知、検討といった購買プロセスのうち67%を終えているような状況になっています。それに合わせて、営業スタイルにも変化が求められているんです」(横山氏)

 

 また、これまでのBtoBセールスにおいては、提案書、見積書、比較書、そして契約から契約後のフォローアップまで、すべてのプロセスをひとりの営業担当者がフォローするのが一般的だった。しかし営業支援システムやマーケティングオートメーションが発達し、情報共有が容易にできるようになり営業活動は細分化。そんななかで生まれたのが、インサイドセールスという新たな営業方法だった。

 相手先まで足を運ぶフィールドセールスとは異なり、社内で完結するインサイドセールスは、通常、業務効率化・生産性向上・移動コストの解消といった文脈で語られることが多い。しかし、横山氏は、インサイドセールスの発達は何よりも「顧客のため」に効果的であることを強調する。

 「こちらから営業に出向く場合、会議室を押さえたりお茶を出さなければならないなど、顧客に負担をかけるばかりでなく、直近でミーティングを設定できずに顧客が早く情報を得ることができないなど負の側面があります。インサイドセールスを活用することによって、顧客の負担を軽減し、スピーディなビジネスを実現していくことができるんです」

 また、インサイドセールスは大きくふたつのタイプに分かれる。ひとつは分業型におけるインサイドセールス「顧客を温め、営業にパスする部隊」だ。マーケティングのチームが、ウェブの広告や展示会、セミナーなどで自社に興味を持った見込み客のリストを獲得してくる。その後、すぐに訪問営業を行うのではなく、インサイドセールスがサービスの紹介やヒアリングを行って、温度感を図ったうえでフィールドセールスにパスするというもの。もうひとつは「営業活動そのものを行う部隊」でクロージングまでをオンライン商談システムのみで行うタイプだ。

 

 「とくに顧客の会社に対しては、ベルフェイスをはじめとしたSales Techを活用し、インサイドセールスのみで契約まで結んでしまうことも珍しくありません。商材の単価や商圏などの条件によって、どこまでインサイドセールスを活用していくかについては大きく異なっていますね」

次のページ
インサイドセールスが解決するもの、ベルフェイスの取り組み

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この記事の著者

萩原雄太(ハギワラユウタ)

演出家・劇作家・フリーライターとして活動。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/703 2019/08/28 11:00

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