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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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大手企業への営業戦略と実践~持続的な事業成長に向けて~ 『エンタープライズセールス』出版記念イベント by SalesZine

2024年11月20日(水)15:00~17:10

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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SalesZine5周年記念! 最先端の営業戦略に迫る

売上1,500億円へ デクセリアルズに聞く“型破り”な営業スタイル「デザイン・イン」の魅力

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 ソニーケミカル時代から、自社の直接的な取引先だけでなく、完成品メーカーへの営業活動である「デザイン・イン」の取り組みを続け、業界の評価を受けてきたデクセリアルズ。電子部品、接合材料、光学材料などを製造・販売しているマテリアル(材料)メーカーで、最近では、大きな変革に直面している自動車業界でも成果を生みだしている。同社のオートモーティブソリューション事業部長を務める大嶋研太郎さんに、デザイン・インの重要性やこれまでの成果、そして新たな中期経営計画の達成に向けたチャレンジを聞いた。

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型破りな営業スタイル「デザイン・イン」とは?

デクセリアルズ株式会社 執行役員 オートモーティブソリューション事業部長 大嶋 研太郎 氏

1991年にデクセリアルズ(前・ソニーケミカル)へ入社。当ビデオ機器の開発を中心に、プロセス技術を担当。その後、光学フィルムに関する事業にリーダーとして携わり、事業化。現在は自動車事業を統括。入社から30年超、顧客のもとを訪問し、開発から事業化までを実現する事業畑を歩んできた。

──材料メーカーでは、ディスプレイメーカーなどの「直接顧客」へアプローチを行う「スペック・イン」が一般的です。一方、デクセリアルズでは自動車メーカーなどの「最終顧客」ともコミュニケーションする「デザイン・イン」に取り組み、成果を上げたと聞いています。スペック・インとデザイン・インについても教えてください。

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デザイン・イン、スペック・インとは?

もともとデクセリアルズはソニーケミカルという社名で、ソニーグループのマテリアルを中心に扱っており、たとえばソニーが新たにビデオカメラを発売するときに、搭載するタッチパネルのデザインを共同で作り込むこともありました。

こうした取り組みは当時、ほかのマテリアル系企業ではなかなか珍しい動きでした。まさに製造業は、役割分担が明確に決められたバリューチェーンがあり、マテリアル系の企業であれば、商品を採用して開発する「直接的な取引先」にアプローチするスペック・インが一般的だったからです。

完成品を販売するメーカーへのアプローチであるデザイン・インは、営業経験が長いベテランの方からすると「とんでもない」と思われるような取り組みだったかもしれません。ある意味で怖いもの知らずに、果敢に営業をかけていました。ただ、完成品においてマテリアルの情報を基にしながら、設計面の会話を深掘りすることは非常に重要です。完成品の方向性をしっかり考えて、落とし込んでいったほうが良いものができるのは間違いありませんから。

──当時珍しかったデザイン・インのセールスは、どのように行っていたのでしょうか。

もうドアノックからやる、といった意気込みで営業をかけていました。待っていてもドアは開きませんから、営業をしたいお客様のキーパーソンにコネクションを持っていそうな人を見つけて、一緒にルートを開いていく、といった方法です。

手探り状態で始めた営業スタイルでしたが、完成品メーカーのお取引先からの反応は非常に良かったです。完成品メーカーにはマテリアルの開発担当がいらっしゃって、専門知識に飢えているような方も多く、会話が非常に弾みました。まさに、完成品メーカーにとっても求められている動きだったのです。

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メーカーへ「新しいトレンドづくり」を提案 Sales Techの活用も

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

鬼頭勇大(キトウ ユウダイ)

 フリーライター・編集者。熱狂的カープファン。ビジネス系書籍編集、健保組合事務職、ビジネス系ウェブメディア副編集長を経て独立。飲食系から働き方、エンタープライズITまでビジネス全般にわたる幅広い領域の取材経験がある。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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