BtoB営業・マーケティングにおけるAI・データ活用の目的
SalesNowは、大手からスタートアップまで700社以上の導入実績を誇る企業DB「SalesNow」と、国内最大級の企業DBメディア「SalesNow DB」を運営し、BtoB営業・マーケティング組織のデータ活用を支援している。
同社で事業開発を担当する中嶋氏は、BtoB営業・マーケティング領域におけるAIやデータ活用の目的を、「営業活動における投資対効果を最大化すること。とくに自社の顧客セグメントを特定し、歩留まりや生産性を引き上げることが大きな目的になる」と解説する。具体例として、最適な顧客セグメントの特定や潜在ニーズの顕在化、その際の早期アプローチなどが挙げられた。
2018年にレバレジーズグループに新卒入社し、レバテックにて法人営業を経験し、3年目に新卒領域の事業責任者に就任。2021年から転職領域にて新規サービスの責任者を兼任。2023年3月よりSalesNowに1人目事業開発セールスとして参画。現在はCOO直下で事業戦略立案・実行及び、セールス組織を牽引。
ただし、それらの目的はAIを導入するだけでは成し得ない。AIはあくまでデータを処理する機能であり、もとになるデータが必要になる。AIの導入が先行してしまうと、将来的に「データ基盤の構築」という問題に悩まされる。AIを活用して生産性を高めていくためには、まずはデータ基盤を構築することが重要なのだ。
中嶋氏は、AIを活用する際のデータの役割を「意思決定の基準づくりや傾向の言語化をするために必要な材料」と定義し、営業組織全員で正しい意思決定をしていくためには、仕組みとして正しいデータの確保が必要になると説く。
「たとえば、過去3年で業界Aのほうが業界Bよりも受注率が高ければ、今期の営業戦略として業界Aに注力しようと判断できますが、そう判断できるのは正確な業界のデータを収集したうえでデータを正確に付与できているからです」（中嶋氏）
