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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZien Day 2025 Winter

2025年1月28日(火)13:00~18:20

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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SalesZine & Beyond 2024 レポート(AD)

商談獲得率や生産性向上に必要な「2種類のデータ」とは? SalesNowが語るAI時代のデータ戦略

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 昨今のAIブームの中、営業・マーケティング領域でも数多くのAIプロダクトがリリースされているが、AIを有効活用していくためには、まずは正確な顧客データ基盤の整備が必須である。2024年10月16日に開催されたSalesZine & Beyond 2024では、企業データベース(DB)サービス「SalesNow」を提供するSalesNowの事業開発 セールス責任者 中嶋太一氏が登壇。営業・マーケティングにおける生産性や商談獲得率を高める、企業DBを活用したAI時代のデータ活用戦略について語った。

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BtoB営業・マーケティングにおけるAI・データ活用の目的

 SalesNowは、大手からスタートアップまで700社以上の導入実績を誇る企業DB「SalesNow」と、国内最大級の企業DBメディア「SalesNow DB」を運営し、BtoB営業・マーケティング組織のデータ活用を支援している。

 同社で事業開発を担当する中嶋氏は、BtoB営業・マーケティング領域におけるAIやデータ活用の目的を、「営業活動における投資対効果を最大化すること。とくに自社の顧客セグメントを特定し、歩留まりや生産性を引き上げることが大きな目的になる」と解説する。具体例として、最適な顧客セグメントの特定や潜在ニーズの顕在化、その際の早期アプローチなどが挙げられた。

株式会社SalesNow 事業開発 セールス責任者 中嶋太一氏
2018年にレバレジーズグループに新卒入社し、レバテックにて法人営業を経験し、3年目に新卒領域の事業責任者に就任。2021年から転職領域にて新規サービスの責任者を兼任。2023年3月よりSalesNowに1人目事業開発セールスとして参画。現在はCOO直下で事業戦略立案・実行及び、セールス組織を牽引。

 ただし、それらの目的はAIを導入するだけでは成し得ない。AIはあくまでデータを処理する機能であり、もとになるデータが必要になる。AIの導入が先行してしまうと、将来的に「データ基盤の構築」という問題に悩まされる。AIを活用して生産性を高めていくためには、まずはデータ基盤を構築することが重要なのだ。

 中嶋氏は、AIを活用する際のデータの役割を「意思決定の基準づくりや傾向の言語化をするために必要な材料」と定義し、営業組織全員で正しい意思決定をしていくためには、仕組みとして正しいデータの確保が必要になると説く。

「たとえば、過去3年で業界Aのほうが業界Bよりも受注率が高ければ、今期の営業戦略として業界Aに注力しようと判断できますが、そう判断できるのは正確な業界のデータを収集したうえでデータを正確に付与できているからです」(中嶋氏)

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商談率や生産性を高めるために必要な2種類のデータ

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この記事の著者

石田仁志(イシダヒトシ)

IT系フリーライター、記者。IT系の業界紙で記者として15年活動、編集部門のトップを経てフリーに。エンタープライズ系からTech系、組込み系まで幅広い領域を取材。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

提供:株式会社SalesNow

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

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https://saleszine.jp/article/detail/6490 2024/11/15 10:00

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