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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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大手企業への営業戦略と実践~持続的な事業成長に向けて~ 『エンタープライズセールス』出版記念イベント by SalesZine

2024年11月20日(水)15:00~17:10

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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SalesZine & Beyond 2024 レポート(AD)

“気合いの売上予測”を脱却! 『RevOpsの教科書』著者が最先端のオペレーションモデルを解説

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 レベニュー組織のプロセスやデータをシステムで統合・最適化し、持続的な収益成長を目指す概念として、RevOps(レベニューオペレーション)が注目されている。日本におけるRevOpsの先駆者ともいえるのが、『レベニューオペレーション(RevOps)の教科書 部門間のデータ連携を図り収益を最大化する米国発の新常識』(翔泳社)の著者であり、レベニュー組織の生産性向上や人材育成支援を手掛けるエンハンプ 代表取締役 川上エリカ氏だ。本稿では、2024年10月16日に開催された「SalesZine & Beyond」において川上氏とクリエイティブサーベイ 代表取締役 石野真吾氏が登壇したセッション「意思決定のスピードと精度の向上を実現するグローバル標準のオペレーションモデル」の様子をお届けする。

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持続的な収益成長を実現 国内外で注目が高まる「RevOps」とは

 セッションの冒頭で川上氏は、RevOps(レブオプス、レベニューオペレーションの略)の基本的な考え方を解説した。

 RevOpsとは、持続的な収益成長を実現するため、レベニュー組織の協業を戦略や戦術面で強化し、生産性を向上させる方法論や役割のことを指す。営業やマーケティング、カスタマーサクセスという「レベニュー組織」の活動が測定可能・実行可能・再現可能であることが求められる中で、それらを戦略・戦術面からサポートするとして国内外で注目されている。

エンハンプ株式会社 代表取締役 川上エリカ氏
株式会社マルケト(現アドビ株式会社)でインサイドセールス部・ゼネラルビジネス営業部を統括し、企業の営業組織改革・プロセス改善・マーケティングオートメーションによるデジタルシフト、スタートアップにおけるテクノロジーを活用した組織構築を支援。株式会社みずほ銀行、株式会社リクルート及び外資系IT企業での10年超の法人営業経験、トップセールス・最優秀社員として国内外において多数の表彰実績を持つセールスモデル実践経験、マネジメントとしての事業成長牽引の経験を持つ。2022年エンハンプ株式会社を設立し代表取締役に就任、2022年11月にゼロワングロース株式会社取締役に就任。著書に『レベニューオペレーション(RevOps)の教科書 部門間のデータ連携を図り収益を最大化する米国発の新常識』(MarkeZine BOOKS)がある。

 RevOpsへの注目が高まっている背景として、川上氏は、デジタルの進化による購買プロセスの複雑化を挙げた。情報収集や購買の手法が多様化・複雑化したことで営業はバイヤージャーニーの主導権を失い、これまでの直線的な営業プロセスでは十分な成果が得られなくなっているのだ

 このような状況で企業が競合優位性を保ちながら顧客へアプローチするには、顧客とのタッチポイント1つひとつをミクロに見るのではなく、レベニュープロセスの全体をとらえて意思決定していかなければならない。しかし、部門やプロセスがサイロ化しているとデータの分断が起こり、全体像を把握できなくなる

 そこでRevOpsが効果を発揮する。RevOpsを取り入れることでサイロ化が解消され、レベニュー組織の生産性向上と顧客への一貫した価値提供が可能になるのだ。ボストン・コンサルティング・グループが2020年に発表したレポート『Revving Up Go-to-Market Operations in B2B』によると、RevOpsは次のような効果がある。

  • デジタルマーケティングのROIが100%〜200%向上
  • 営業生産性が10〜20%向上
  • リードの受注率が10%向上
  • 社内顧客(社内のレベニュー部門)の満足度が15〜20%向上
  • GTM(Go-To-Market)費用が30%削減

 まだまだ成長中の概念と言えるRevOpsだが、概念の広がりとともにRevOpsの構成要素は確立されてきている。川上氏は、RevOpsを構成する4つの要素を解説した。

[11/22]福田康隆氏ら登壇! 東京ミッドタウンにて「THE REVENUE」開催

 持続的なレベニュー成長の実現に向けて、プロセス改革やフォーキャストの精度向上、AI活用、リーダーシップといったさまざまな角度から業界のキーパーソンたちが議論します。参加は無料! イベント特設サイトよりご登録ください。

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RevOpsを構成する「4つの要素」とテクノロジー

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SalesZine編集部(セールスジンヘンシュウブ)

編集部です。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

提供:エンハンプ株式会社

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

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https://saleszine.jp/article/detail/6474 2024/11/13 10:00

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