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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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新時代の営業術「インテントセールス」(AD)

“今”自社を求めている顧客に出会える──顧客起点で成果を出す、新たな営業術「インテントセールス」

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「売り手主導」から「買い手主導」の時代となりつつある今、顧客のニーズや興味関心を的確に捉えることがこれまで以上に求められています。従来、その技術はトップセールスのみが所有するものだとも考えられてきました。これに対して、顧客の興味関心を“インテントデータ”というファクトで捉え、誰でも成果を出せる仕組みとして注目されているのが、新時代の営業術「インテントセールス」です。今回編集部では、Sales Marker 取締役 COO 兼 インテントセールスコンサルタントを務める荻原さんに取材を実施。「インテントセールス」とは何か、どのような世界観を生み出すのか、話をうかがいました。

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顧客起点の新たな営業術「インテントセールス」

──はじめに、荻原さんのこれまでのキャリアを教えてください。

新卒でキーエンスに入社し、製造現場の自動化・効率化を支援する製品の営業を行っていました。それから音声配信プラットフォームを提供するVoicyへ転職し、事業開発として、セールス、アライアンス、カスタマーサクセス、コンテンツ企画などの幅広い業務を担当。その後、共同創業メンバーとともにSales Marker(旧:CrossBorder)を立ち上げ、現在に至ります。

──現在、インテントセールスコンサルタントとして企業の営業活動を支援されています。Sales Markerが提唱する「インテントセールス」とはどのようなものでしょうか。

インテントセールスは新しい営業術ですが、概念としては、これまでトップセールスが行っていた営業術からヒントを得ています

限られた時間の中で売上を上げるには、今まさにニーズや課題がある顧客を発掘し、アプローチすることが非常に重要ですよね。従来のトップセールスは、ウェブ上の公開情報から市場トレンドを読みとったり、顧客との会話から現在の課題や今後の投資計画といった導入可能性を測るうえで重要な一次情報を入手したり、手足を使って集めた情報から仮説を立てることで有効なターゲティングとアプローチを行っていました。これらの属人的な営業行動を膨大なデータとテクノロジーの力を駆使して標準化し、再現性をもって成果を生み出せるようにしたのがインテントセールスなのです。

株式会社Sales Marker 取締役 COO 荻原慎太郎さん

──従来の“売れる営業術”をさらに強化したもの、というイメージでしょうか。

おっしゃるとおりです。公開情報と一次情報それぞれの取得・分析を自動化したと言えるでしょう。とくに一次情報は、従来は顧客に直接聞かなければわかりませんでした。しかし、デジタル化が進む現在、人は課題を抱えるとウェブ上で解決策を調べますね。ターゲットとなる企業が興味関心など意図(インテント)をもって起こしたウェブ検索行動を分析することで、一次情報に類する取得・分析も自動化できるようになったのです。

ウェブ検索というファクトに基づき、必要なものを必要なタイミングに提供することにより、成約につながる可能性が向上します。また、データに基づくアプローチを最適化することで、再現性も高まる。今まさにニーズがある企業を顧客起点で特定し、ニーズに沿ったアプローチができるのが、従来とは異なる点です。

顧客インテントを軸に“3つのステップ”でモデル化

インテントセールスには3つのステップがあります。最初のステップが「インテントシグナル」。顧客のインテントデータから、顧客の興味関心フェーズを正しくタイムリーに捉えます。次が「インテントアプローチ」。顧客の興味関心フェーズに応じて、“マルチチャネル×マルチメッセージ”という多様な選択肢の中から、最適なチャネルとメッセージでアプローチします。そして最後が「インテントジェネレーション」です。顧客にマルチチャネルでリーチすることで課題を啓蒙アプローチし、興味関心を生み出すのです。

当社では、この3つのステップを「インテントセールスホイール」としてモデル化し、インテントセールスの全プロセスを実現するためのツール「Sales Marker」の機能に落とし込みました。

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アプローチ開始から1週間で1,000万円を受注できた理由

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この記事の著者

SalesZine編集部 高橋愛里(セールスジンヘンシュウブ タカハシアイリ)

1992年生まれ。新卒で総合情報サービス企業に入社し、求人広告の制作に携わる。2023年翔泳社入社。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

提供:株式会社Sales Marker

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

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https://saleszine.jp/article/detail/5448 2024/02/02 10:08

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