新規事業のターゲットを発掘するインテントセールス
──はじめに御社の事業内容と、小池さんの役割を教えてください。
当社は施工会社で、全国に4,000社の職人ネットワークを有しています。100店舗以上展開する大手チェーン店などの看板や内装工事を手掛け、全国一斉施工を強みとしています。
2023年2月にはIoT/ICTやAIといった領域の施工や設置・メンテナンスを扱う新規事業部を立ち上げました。具体的には、ロボットやエアコンのAIセンサー、スマートバスなどですね。私は同事業部の責任者として、立ち上げと売上創出を担っています。
──新規事業立ち上げとなると、相対するお客様の業種や雰囲気も変わり、今までとは異なる新たな取り組みが必要だったのではないでしょうか。その点も踏まえて、「Sales Marker」の導入に至った背景を教えてください。
新規事業を立ち上げた際、大きくふたつの課題がありました。ひとつが新規顧客の獲得。そしてもうひとつが、新規顧客を獲得するためにどの市場にターゲットを置くべきかです。
実は、事業部を立ち上げた2月から3月にはすでに問い合わせフォームを介したアプローチを開始していました。成約につながるかは別として10%ほど返信があり、ターゲットの存在自体は感じていたのです。業種や従業員数、売上規模などの属性情報に加えて、ターゲット選定の精度をもっと上げることができれば、新規顧客を獲得できると考えました。
良い方法を探していたちょうどそのころ、YouTubeで「Sales Marker」を知ったのです。「検索している企業数が多いキーワードを見つけ出し、さらにキーワードからニーズを推測してマッチしたアプローチができる」という話を聞いて「これは使える」と直感しましたね。
たとえば「IoT 施工」「IoT 設置」など、我々の事業に関わるだけでもさまざまなキーワードがあります。それらのキーワードを検索した企業をセグメントして適切にアプローチできれば、新規顧客の獲得につながるだろうと仮説立て、すぐさま問い合わせて「Sales Marker」の導入に至りました。
