「インテントコール」の効果検証に挑戦
──はじめに御社の事業内容と、宮下さんの役割を教えてください。
インバウンド／アウトバウンドを行うコールセンター業務を主な事業としています。とくにアウトバウンドを強みとし、電話機や複合機などの有形商材からSaaSや人材紹介といった無形商材まで、多岐にわたる商材を手掛けています。
加えて、新サービスの立ち上げ支援から成熟期の飛躍まで支援する営業代行事業も行っています。インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの3つの領域に対応し、営業のアポイントからクロージングまで一気通貫でサポートできる点が強みですね。これらの事業のなかで、私はBtoB企業向けのアプローチを行う部署に所属しています。
CRM営業本部 第2営業統括部 営業4部 第1エリア スーパーバイザー
宮下真於さん
──今回、どのような背景で「Sales Marker」の活用をスタートしたのでしょうか。
当社のクライアントから「新規事業の営業活動において、勝ち筋をつくりたい」とご相談いただいたことがきっかけです。効果的なアプローチやニーズがあるターゲットの選定方法も明確ではなく、従来のリストでは成果が見込めないのではないかという懸念がありました。
ちょうどそのとき、クライアントが展示会でSales Marker社と出会い、「Sales Marker」を活用することになったのです。当社はインテントコールの実行部隊として「Sales Marker」の活用をスタートしました。
現在は複数社のクライアントに対して、クライアント・Sales Marker・当社という体制のもと「Sales Marker」を活用したインサイドセールス支援を行っています。自社における活用を目的として「Sales Marker」を導入する企業が一般的だと思いますが、当社の場合、クライアントと共に活用するため、案件ごとにターゲットやアプローチが異なるのが特徴ですね。
──実際に「Sales Marker」を活用して、どのような点に魅力を感じましたか。
我々が高く評価している点は「Sales Marker」によるターゲット選定の精度です。インテントデータの活用により興味関心の高い見込み客をピックアップでき、高い確率で成約が見込めるアプローチができます。
また、インテントコールの実績に基づく効果的なターゲット選定とアプローチ方法のレポーティングも求められていたため、業種・企業規模に留まらずさまざまな角度から分析が可能になるのは、とても魅力的でした。
