3社のHandbook活用事例を紹介 コンテンツ管理で組織の属人化を解消
講演の後半ではHandbookの活用事例が3つ紹介された。
タイヤの輸入、販売、各種サービスを展開する日本ミシュランタイヤでは、販売店向けに営業支援のコンテンツをHandbookで配信している。常に最新の資料が配信されるため、誤って古い資料を顧客に提示することを防ぎ、提案の質を担保することができる。また、提案資料以外にもコストや空気圧のシミュレーションなど、顧客が求める情報に応じてコンテンツをすぐに表示できる。さらに、同社の販売店ではもともと資料をタブレットで顧客に見せながら商談を行うのが一般的だったことから、コロナ禍でもこれまでの提案スタイルをそのままオンラインに展開できたという。
食品加工機械の製造販売を手がけるアサヒ装設では、数十種類に及ぶ製品の機種ごとに、カタログ、仕様書、図面、動画、価格表などをひとつのセットにまとめ、顧客の要望に合わせて必要な資料をすぐに見つけられるようにしている。また、このセットの中にアンケートを入れることで、コンテンツを活用した営業現場の声をタイムリーに収集し、継続的なコンテンツの改善サイクルを構築している。
また自然健康食品を販売するサン・クロレラジャパンでは、コンテンツへのアクセスログを営業成績別に分析することで「製造工程を説明する動画で品質を訴求する」という営業手法の有効性を把握。それを組織全体に展開し、営業の標準化・高度化を実現した。
活用事例からもわかるようにHandbookは、スムーズな商談、顧客満足度向上、ファイル管理の効率化を実現する、現場の使いやすさに特徴があるツールだ。また、Boxなどのクラウドドライブと連携でき、コンテンツをスムーズに標準化できることから、管理者側にとってもチームの属人化を解消する強い味方となる。
講演の最後に松浦氏は、ニューノーマル時代に営業力強化を実現する取り組みとして「コンテンツ管理で商談の中身を見える化・管理する」「コンテンツのPDCAサイクルで営業の武器を磨く」「セールステックツール活用で、オンライン・オフライン両方に対応する」の3つを掲げ、「コンテンツの管理・活用で、成果につながる営業を実現してほしい」と営業組織にメッセージを送った。
