Handbookで、優秀な営業のコンテンツ活用ノウハウを組織全体に展開
一般的に優秀な営業は、提案に活用するコンテンツの内容をよく理解し、知識をためて臨機応変にお客様に提案できるという特徴がある。それに対し成績が伸びない営業は、コンテンツの内容をよく理解していなかったり、場合によっては活用すべきコンテンツの存在すら知らなかったりする状況がある。このような状況においてHandbookなどのセールステックを活用するメリットのひとつは、コンテンツの利用ログを参照できることだ。「いつ誰がどのコンテンツをどのように使ったか」のログが残るため、優秀な営業のコンテンツ活用ノウハウを全員が応用すれば、提案の標準化が実現する。
「どのコンテンツが営業成果に貢献しているか」を正確に把握することは、営業の高度化の大きなポイントとなる。松浦氏は、ある企業におけるコンテンツ利用状況の分析例を紹介した。この例では、売上上位グループは「導入メリットに関する資料」を、売上下位グループは「商品紹介資料」を主に使っていることが明らかになった。
もうひとつの分析例では「キャンペーンチラシの閲覧数と売上が連動していない」という現状が把握できた。それによって、「キャンペーンの内容を見直す必要がある」「キャンペーンに関する説明の仕方を見直す必要がある」「タイミングの問題である」など、営業における仮説の設定が可能になったという。
このように「活用するコンテンツと営業成績の相関性」を把握することで、もっと売るためには何を伝えればいいか、という改善施策を立案することができるようになる。松浦氏は「把握した現状をもとに、PDCAを回して営業活動をアップデートしていくことが重要」と強調する。
セールステックでコンテンツを管理することにより、商談の課題を見える化し、次のアクションを生み出すことができるようになるのだ。
