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Sales Techを機能させる営業DX基盤の要件 ソフトブレーンが示すVUCA時代の“勝ち方”

2021/07/14 11:00

 新型コロナウイルスの感染拡大により、不確実性の高い時代に突入している。わずか1年足らずで物事は様変わりし、営業の領域でもSales Techの普及が急速に進み活動方法も変わった。しかし、営業先である「顧客」の存在そのものは根本的に変わることはない。1月26日から、2日間オンラインで翔泳社が開催した「SalesZine Day 2021 Winter」では、ソフトブレーン取締役の長田順三氏が、営業先である顧客に対して現在どう向き合うべきかという視点で、不確実性を見通して勝ち残っていくためのSales Tech活用法を紹介した。

不確実な時代に稼ぐ力として期待されるSales Tech

 ソフトブレーンは、国内における営業プロセスマネジメントの先駆け的存在であり、同社の営業支援システム「eセールスマネージャー」は国産ベンダーとしてトップシェアを誇る。コンサルやトレーニングも含めると、これまで7,000社以上と共に営業課題の解決に取り組んできた実績があり、長田氏自身は営業担当役員およびコンサルタントとしてこれまで約3万人と営業に関するディスカッションを重ねてきたという。

 

 それらの活動を背景に長田氏は、現在の日本企業が抱えている課題を各種調査データも交えて紹介。国内での労働人口が確実に減少していくなかで、日本能率協会の経営者に対するアンケートでは「収益性向上」と「売上・シェア拡大」が経営課題の上位2項目に挙がっていることを示し、「働く人が減っても売上やシェアを伸ばさなければいけない。まさに稼ぐ力に対してSales Techがどのように寄与すべきかが重要な局面に入っている」と解説する。

 

 また、ITRが実施した情報システム責任者へのアンケートでも、今後重要視するIT戦略テーマの1位が3年連続で「売上増大への直接的な貢献」であることを受け、今後ITを活用してどのように稼ぐ力を身につけるかが重要なテーマになっていると、Sales Tech導入の必然性を強調する。

 

 市場を取り巻く状況について長田氏は、「VUCA(ブーカ)」という表現がまさにあてはまると説明する。VUCAとは、Volatility(変動性)、Uncertainty(不確実性)、Complexity(複雑性)、Ambiguity(曖昧性)の頭文字をつなげたビジネス用語である。

 ITが急速に発展している現在、顧客ニーズの変動が顕著であり、不確実性が大きい状況で売上計画などのビジネス上の見通しを立てることが難しくなっている。製品も多機能であれば売れる時代ではなく、ビジネスもプロダクトアウトの時代から複雑化している。急速な変化や生じる課題に対する絶対的な解決策が見つからない曖昧な状況が続いているのだ。

「VUCA時代を攻略するためには、事実(データ)と組織戦が鍵を握るというのがソフトブレーンの考え方です」(長田氏)

 

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