手ごわい担当者、苦手なお客様の対処法

逃げられない“手ごわい担当者”とどう向き合う？

　営業をしていて、どうしても避けられないのが“手ごわい担当者”である。これは本当に厄介だ。

　などなど。そんな担当者が相手だと訪問前から胃が痛くなるもの。どんなにメンタルが強くても嫌なものだ。

　もし契約前の段階であれば「馬が合わないから別の取引先を開拓しよう」と方向転換も可能だ。

　しかしルート営業や、すでに契約をしている場合はそうはいかない。逃げたくても逃げられない。どうにかして付き合っていくしかないのだ。

　よくやってしまう間違いは「手ごわい相手だから知識武装して説得しよう」と考えること。こんなことをしても、まずうまくいかない。うまくいくどころか相手の感情を刺激し、火に油を注ぐことになる。

　かといって、食事に誘ったり、ゴルフに誘ったりと接待すればいいかというと、それもうまくはいかない。そもそもこういった接待は相手が乗ってこなければ成立しない。

　もし承諾してもらえたとしても、時間もお金も労力もかかる。それでリターンがなければ、骨折り損のくたびれ儲けになってしまうだろう。

　では、どうすればいいのか？

　手ごわい相手を攻略するには「助言を仰ぐかたちで相手を味方に変える」やり方が効果的になる。これなら時間もお金もかからない。そのうえ商品に関するアイデアももらえるという一石二鳥の方法だ。