オンライン営業では「商談の中身＝営業コンテンツ」が成否の鍵を握る
昨今、新型コロナウイルス感染拡大の影響であらゆる業務のオンライン化が進んでいるが、アステリアではオンライン営業を含むテレワークへの取り組みを以前から進めてきた。現在は全社でテレワークを標準化し、セールステックソリューションを顧客に提供するとともに同社でも活用している。このような背景のもと、講演では同社がソリューションを活用する中で蓄積したノウハウを含め、セールステックで営業課題を解決する手法を紹介した。
ひと口にセールステックといっても、SFAやオンライン商談アプリ、セールス・イネーブルメントやカスタマーサクセスに特化したものなど、目的によってさまざまなソリューションがある。アステリアのコンテンツ管理ソリューション「Handbook」は、継続的な営業成果を実現するセールス・イネーブルメントのツールだ。
一方、講演冒頭で松浦氏は「これらのツールを入れるだけで営業の課題が万事解決するわけではなく、正しい課題認識と具体的な取り組みが必要」と述べ、ニューノーマル時代における営業の課題を整理した。
営業のオンライン化が急速に進み、最近では、初回提案からクロージングまでオンラインで完結することも増えている。オンライン営業と対面営業のいちばんの違いは、仕草や表情、顔色といった、非言語情報の量だ。対面営業であれば、これらの非言語情報をもとに次のトーク内容を考えることができるが、オンラインではそれもなかなか難しい。裏を返すと、オンライン営業では「商談の中身そのものの質」がより重視されると言える。
商談の中身は「何を（What）伝えるか」、そして「どう（Who、When、Where、How）伝えるか」というふたつの要素で構成される。このうち「どう伝えるか」には、営業活動や顧客の状態を管理するSFA/CRMなどのツールを活用しながら、取り組みを進めている企業も多い。一方で「営業担当者がお客様に何を伝えるか」については、まだまだ取り組みが進んでいない企業が多いのではないかと松浦氏は指摘する。
「何を伝えるか」は、カタログ、提案資料、パンフレット、トークスプリストなど、いわゆる営業コンテンツを指す。商談の質が成否を左右するオンライン営業においては、これらのコンテンツを営業の武器として全員が使えるように標準化・高度化することで、営業活動全体の標準化・高度化を実現できる。
