「販促・マーケティング」に関する記事
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2021/07/29前例のない未来を顧客と共創する――セールスフォース・ドットコムのBtoC企業向けセールスに迫る！
BtoB企業向けのCRMソリューションを強みとしてきたセールスフォース・ドットコムは、2013年以降、積極的なM&Aを通してBtoC企業向けのソリューション開拓を強化している。それを牽引するのが、BtoC企業向け提案に特化した専門セールス部隊デジタルマーケティング・ビジネスユニット（以下、DMBU）だ。本稿では、同社の専務執行役員であり、同部門のトップを長年務める笹俊文氏、そして三者三様のバックグラウンドを有するDMBUセールス担当3名に「Why DMBU？」を投げかけ、躍進の背景とチ...
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2021/07/12営業とPRは似ている――対面営業が難しい時代だからこそ知ってほしい「BtoB PR」の力
SalesZine読者のみなさんは「PR」にどんなイメージをお持ちでしょうか？ 実は、PRには営業と重なる部分が多く、BtoBの組織でも営業活動にPRをプラスすることで、新しいチャンスを広げることができます。PRは口コミやメディア掲載を積み上げていくことで、無名の人や商品を有名にすることができる可能性を秘めている取り組みです。非接触の時代においては、さらにPRの需要が高まりつつあります。
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2021/07/08中小企業はどうやってウェブマーケ担当を採用して育成する？ 経営者と中間管理職に聞いてみた
ウェブマーケをやってみたいけど適任者がおらず、採用もできない。そう思っている中小企業の皆さんは多いのではないのでしょうか？ 難しそうに見える採用＆育成の秘訣を経営者と中間管理職の視点からお聞きしました。
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2021/06/16コロナ禍は営業とマーケティングが歩み寄るチャンス セールス・マーケ連携で営業効率を上げるHENNGE
さまざまなクラウドサービスと連携して、情報漏えい対策、デバイス紛失対策、不正ログイン対策をクラウド上で実現するクラウドセキュリティサービス「HENNGE One」を提供するHENNGE。10年ほど前までは「営業力が強い」会社で情報をExcelで管理していたという同社だが、Salesforceの導入・定着や営業によるマーケティングの施策実行などに取り組み、コロナ禍でもセールスとマーケティングの連携を強めている。今回、クラウドセールスマネージャーである三宅智朗さんと、デジタルマーケティングを担当す...
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2021/06/10BtoBの営業・マーケティング組織が対応するべきコロナ禍の3つの変化
コロナ禍においてマーケティング・営業組織は従来のやり方から抜本的な見直しを迫られています。『BtoBウェブマーケティングの新しい教科書 営業力を飛躍させる戦略と実践』（翔泳社）『訪問しない時代の営業力強化の教科書』（翔泳社：編・共著）などの著書もあり、数多くのBtoBのマーケティング・セールスを支援してきた渥美さんが、営業主導によるマーケティングの推進を提言。第3回ではコロナ禍における変化に対応するポイントについて解説いただきます。
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2021/06/03マーケティングは打ち出の小槌ではない！ 営業主導で取り組む際に留意するべき5つの点
コロナ禍においてマーケティング・営業組織は従来のやり方から抜本的な見直しを迫られています。『BtoBウェブマーケティングの新しい教科書 営業力を飛躍させる戦略と実践』（翔泳社）『訪問しない時代の営業力強化の教科書』（翔泳社：編・共著）などの著書もあり、数多くのBtoBのマーケティング・セールスを支援してきた渥美さんが、営業主導によるマーケティングの推進を提言。第2回では営業がマーケティングプロジェクトに参画するときの留意点について解説いただきます。
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2021/05/27営業主導のマーケティングがもたらす5つのメリットとは？
コロナ禍においてマーケティング・営業組織は従来のやり方から抜本的な見直しを迫られています。『BtoBウェブマーケティングの新しい教科書 営業力を飛躍させる戦略と実践』（翔泳社）『訪問しない時代の営業力強化の教科書』（翔泳社：編・共著）などの著書もあり、数多くのBtoBのマーケティング・セールスを支援してきた渥美さんが、営業主導によるマーケティングの推進を提言。第1回では営業がマーケティングプロジェクトに参画するメリットについて解説いただきます。
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2021/04/19「営業に伝わる指標」で成果を出す 堀場エステックの営業出身マーケター×インサイドセールスが挑む改革
さまざまな業種業態の営業組織の改革に迫る本連載。今回登場いただいたのは堀場製作所のグループ会社で、半導体事業を展開している堀場エステックの営業推進部に所属する志知 文さんと東 美里さん。同社は2013年にSalesforceを導入、その後MA「Marketo Engage」、ターゲティングツール「FORCAS」の導入やインサイドセールス組織の立ち上げを行うなどテクノロジーを活用した営業・マーケティングプロセスの改革にいち早く取り組んできた。改革の裏にある「営業出身だからこその思い」や、これから...
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2021/04/07メンバーの「感情」を置いてけぼりにしない――App Annie元日本法人代表に聞く営業マネジメント論
18年半にわたってBtoBセールスのキャリアを積み、モバイル市場データを扱うApp Annieでは日本法人の代表にあたるカントリーマネージャーを務めた向井俊介さん。Twitterでは「#旬トレ」のハッシュタグを用いて、幅広い営業パーソンへ「営業の本質」を伝え続けている。セールス・マーケティング組織を支援するWell Directionを創業し、チャレンジの場を新たにした向井さんに、これまでセールスとして歩んできたキャリアから、App Annieでの挑戦、現代の営業組織が見つめ直すべきトピックま...
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2021/03/03ナーチャリングからの商談数3.2倍！ 新規獲得に疲弊する組織を変えたヤプリのMA活用×ルール見直し
SalesZineは2021年1月26日から27日の2日間、「SalesZine Day 2021 Winter」を開催した。今回は、「Customer Centric Sales 真の営業力を高めるSales Techと実践」をテーマに、営業組織の基本である「顧客中心」に立ち返る各社の取り組みが紹介された。「高い目標に疲弊する前に取り組みたい！ハウスリードから商談を作る方法」と題されたセッションには、アプリプラットフォームを提供するヤプリからマーケティング本部の遠藤実咲氏が登壇。マーケティン...
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2020/11/26知恵は最前線の営業現場にあり！ コロナ禍に求められるマネージャーの役割とお客様の課題の見つけ方
最新の世界のセールスベストプラクティス調査の結果をもとに、変化と混乱の時代に自社の組織をどのように「勝てる営業組織」にすべきか、具体的な実践の視点から議論を展開してきた本連載。コロナ禍で、営業組織の在り方が大きく変わったいま、営業組織の現状を整理しこれから取り組むべきことを明らかにするべく、「パースペクティブセリング」「価値メッセージ」をテーマにパーソルラーニングのコンサルタント2名を迎えて議論した。前後編でお届けする。
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2020/11/12ニーズ充足型のソリューション営業では差別化できない 顧客に示唆を与えるパースペクティブセリングとは
最新の世界のセールスベストプラクティス調査の結果をもとに、変化と混乱の時代に自社の組織をどのように「勝てる営業組織」にすべきか、具体的な実践の視点から議論を展開してきた本連載。コロナ禍で、営業組織の在り方が大きく変わったいま、営業組織の現状を整理しこれから取り組むべきことを明らかにするべく、「パースペクティブセリング」「価値メッセージ」をテーマにパーソルラーニングのコンサルタント2名を迎えて議論した。前後編でお届けする。
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2020/11/05「コンテンツをつくればインバウンド」ではない 買い手の変化に目を向けるHubSpotの思想
2006年に米国で創業し、2016年に日本オフィスをスタートしたHubSpot社。まず価値を提供して有益なコンテンツで見込み顧客を惹きつける「インバウンドマーケティング」を提唱し、顧客接点のすべてのプロセスに対応する「CRMプラットフォーム」として進化を続けている。9月に開催したグローバルの年次イベント「INBOUND 2020」は、初の完全オンライン開催でありながら、インバウンドの思想を体現するユーザー目線の設計で成功をおさめた。年々進化するインバウンドの思想と、「INBOUND 2020」...
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2020/10/30なぜ見込み顧客の育成が必要なのか？ 営業が知りたいMA・マーケティングの知識も学べるオンライン講座
オンライン講座「2日でわかる！営業改革のためのSales Tech基礎講座」の見どころを1講座ずつ、お伝えしていきます。本稿では川上エリカ氏による「MA・見込み顧客管理のきほん」をご紹介します。
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2020/10/19目標達成率20％の新規事業をどう立て直したのか？ 大企業とベンチャーを経験した佐伯さんの仕事論
どんなビジネスであっても先行きが見通しづらい時代、常に不確定な状況でビジネスを行う新規事業を推進する組織に学べることは多いだろう。新卒でNTT西日本に入社した佐伯さんは、大企業からベンチャーへの人材出向サービス「レンタル移籍」の第1期生としてランドスキップへ出向。その後、自身の事業である「LOOOK」を立ち上げた。目標達成率20％だった新規事業を立て直した佐伯さんの仕事論を聞いた。
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2020/09/30「失注商談」へのコミュニケーションを仕組み化し、商談獲得数が30%向上へ
新規顧客の獲得のためにマーケティング、インサイドセールスとの連携を進めている営業組織も多いが、「失注商談」の扱いについては各担当営業の感覚やスキルに任せっきりの企業も多いのではないだろうか。自らがインサイドセールスとして「商談後、失注した見込み客」に再度接触することで成果を出し、組織内でそれを仕組み化し成果を上げることに成功したベーシック・元木さんが取り組みの軌跡を解説してくれた。
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2020/09/11テレアポや訪問営業をしないで商談倍増？ 中小企業のための新規顧客が集まる「販促の設計図」とは
営業スタッフによる人海戦術の新規顧客開拓は、その体力がある企業ならまだしも、中小企業にとっては簡単ではありません。しかし、下請けの案件が増えると成長は伸び悩みます。では、営業にリソースを割きづらい中小企業が下請けピラミッドを脱却し、新規で直取引の商談機会を増やすには？ 広告制作プロダクショのアドバンドで代表取締役を務める中野道良さんの『新規顧客が勝手にあつまる販促の設計図』（翔泳社）から、「販促の設計図」を作るための4つのステップを紹介します。
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