「対面営業スキル」に関する記事
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2021/03/19紹介もしてくれる「良いお客様」がクレーム客になってしまったワケ
営業、ビジネスでもっともダメージが大きいのは「味方が敵に寝返ってしまうこと」だ。これほど痛いことはない。かの有名な関ケ原の合戦でも小早川氏が徳川軍に寝返ったことで一気に勝負がついたと言われている。営業活動で「紹介もしてくれる、良いお客様」が「クレーム客」に変わってしまったらどうだろう？ これはとんでもないダメージになる。良いお客様には、どうしても「少しくらいは許してもらえるだろう」という甘えが出るもの。くれぐれも注意して営業活動に励んでほしい。
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2021/01/28トップ営業と“並み以下営業”の差は「ダメ押し力」である
実は、成績トップの営業スタッフと並み以下の営業スタッフの実力差はそんなに大きなものではないことも多い。トークだけ見れば、見分けがつかないこともあるほどだ。では決定的に違うのは何か。その差は「ダメ押し力」だ。どんなに良いプレゼンをしても、スムーズに商談を重ねても、最後に気を抜いて他社に奪い取られてしまえば、すべては水の泡になってしまう。トップ営業スタッフは最後の最後で「ダメ押し」をして契約を確実なものにしている。これができるかできないかが大きな分かれ道になるのだ。この秘訣について具体的な事例で紹...
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2021/01/12コミュ力は天性の資質ではない 「伝説の家庭教師」が語る、コミュニケーションで紐解くマネジメントの極意
セールスパーソンの基礎体力とも呼べるコミュニケーション能力。商談やプレゼンで自然に鍛えられたと思っているその能力は、真に相手に“伝わる”コミュニケーションを実現できているのだろうか。自身も「コミュニケーションに苦手意識があった」と語る岡本純子さんは、体系化されたメソッドの力でスキルを磨き、現在はコミュニケーションの家庭教師として主にエグゼクティブ向けのコーチングを行う。リモートシフトでコミュニケーションのありようが変わる中、話し上手になるための心構えや、つながり重視のマネジメント手法をうかがっ...
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2020/08/25コロナ禍に営業が取り組むべきスキルアップとその活かし方
新型コロナウイルスの影響が長期化している。終わりが見えない状況に経営者をはじめ、多くの営業スタッフたちも焦り始めている。だからと言って大切なお客様に「困っているので買ってください！」と迫っても良い結果にはつながらない。下手をすれば、これまで時間をかけて築き上げた信頼関係を台無しにしてしまいかねない。こんな時期、営業スタッフはどう行動すればいいのか？ 私がベストと考える方法について紹介させてほしい。
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2020/06/09陽転思考で営業も人生も変わる――世界2位のトップ営業から作家にまでキャリアを広げた和田裕美さん
立て続けに提案を断られたり、商談で相手の心を掴めなかったり、メンバーに差をつけられたりして落ち込んだ経験は誰にでもある。外資系教育会社でトップ営業となり、現在はコンサルタントとして活躍する和田裕美さんも、かつては営業が苦手だった。苦手から一転して成功に至った背景や、現場の営業とマネージャーが持つべきマインドセットについて話を聞いた。「自分は営業に向いていないのでは」と一度でも頭によぎったことのある人は必読だ。
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2020/06/05トップセールスが実践している顧客の本音を見抜くための第一歩とは？
トップ営業マンはお客様の本心を読み取る技術に長けている。会話の中からちょっとした違和感を察知し、本当のニーズを見つけ出す。本心を読みとった提案は競合会社の提案とはひと味もふた味も違う。結果、どんなに強い競合がいても勝ち抜くのだ。一見難しいスキルだが、普通の人でもできることはある。今回はお客様の本音を読みとる心がまえを紹介させてほしい。
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2020/04/07初回訪問を徹底的に学ぼう！実践すべきは商談を「説明」と「会話」に分解すること
営業の初回訪問はワンチャンスだ。同じ顧客であれば初回訪問は二度とやってこない。そして顧客は営業からの製品・サービスの説明にとても期待している。けれど、一度しかない初回訪問の重要性を理解していない営業が多い。さらに初回訪問の大切さとやり方を上司も教えていないのではないだろうか？初回訪問のやり方や重要性がわからない営業も、教えていない上司も、本コラムを読めばできる！営業チームの標準化もできる！2回目の商談に進め、案件化を増やすための初回訪問のやり方を習得しよう。
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2020/03/26トップ営業マンが実践するお客様の心をつかむためのシンプルなトークとは
トップ営業マンは短時間のトークでお客様の心をつかみ、ダメ営業マンは熱心にトークをしても無視される。トークの内容自体はそれほど差がないのにも関わらず。なんとも不公平なものだ。トップ営業マンはどうやってお客様の心をつかんでいるか？そのトーク構築方法について紹介させてほしい。
