「対面営業スキル」に関する記事
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2021/09/13トップ営業のモチベーションは生まれつきではない 「認知リハーサル」で自分と部下のモチベーションUPへ
営業現場では「認知リハーサル」がよく使われている。認知リハーサルとは、記憶した内容を繰り返し想起させることで、その記憶を定着化させ、結果を出すことを言う。たとえば朝礼では毎日「ありがとうございます！」と声を出し、ミーティングでは毎回「四半期の目標を達成します！」と宣言するという営業組織もあるのではないだろうか。言わされている側は、うんざりしているかもしれないが、繰り返していくうちに体に染み込み、知らず知らずのうちに成果につながることもある。単純だが効果は絶大。この認知リハーサルの活用法にについ...
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2021/08/06常に固定観念にとらわれないチャレンジを――元トップセールス起業家が大切にする相手への想像力
Melliaは「毎日を自分らしく」をビジョンに掲げ、女性向けデリケートゾーンケア商品「I’m La Floria」や、自分らしく、心地良い人生を歩むためのセクシャルウェルネスを追求するオウンドメディア「my muse」を展開するスタートアップだ。本稿では、ゴールドマンサックスで11年間営業経験を積み、同社の共同代表として資金調達や、百貨店への営業活動を担当している和田由紀さんに「営業」という役割を担ううえで大事にしてきたことをうかがった。
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2021/08/04長く活躍するトップ営業は知っている！ 「時間フレーミング」の考え方
セールストークのワザのひとつに「フレーミング」という手法がある。フレーミングとは絵などのフレームのからきている言葉で、どこを切り取るかによって相手が受ける印象が変わるというもの。価格を伝える際、「総額30万円です」というより、分割して「1日あたりコーヒー1杯分と同じ300円です」と言うほうがお客様の購買へのハードルは下がる。この手法ついて知っているという方も多いだろう。しかし、トップ営業スタッフはトークのほかに行動においても「時間フレーミング」を活用している。これは意外に知られていない。今日は...
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2021/07/23クロージングとは？営業が商談の成約率を上げるテクニック
クロージングは顧客との商談で契約を締結することであり、成約のためのアプローチ全体を指します。しかし、営業担当者の中には、クロージングに苦手意識がある人も多いようです。クロージングのテクニックやコツについて解説します。
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2021/06/04営業実績も「発信」しなければ意味がない！ 来る「個」の時代を生き抜くセルフブランディング術
創業時からテレワークの働き方を推進してきたニット・小澤美佳さんが400人フルリモートの実践を教えてくれる本連載。第8回のテーマは「セルフブランディング」。近年は終身雇用制度の衰退が予想され、「『個』の時代」の到来が囁かれています。本稿では、Twitterで2.3万人のフォロワーを有する小澤さんに次世代の営業パーソンに求められるセルフブランディングのメソッドを解説いただきました。
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2021/05/24確実に顧客からの「信頼貯金」を積み上げる裏技とは？
あなたは「ネットのレビューの★の数で買うものを決めた」という経験がないだろうか？ 私はよくある。ネットで検索したら、すぐにレビューの星の数を見る。「★が3.8かぁ、まあまあだな」などと判断する。星の数を頼りに購入を決めたり、やめたりする。これからは、「売上実績」ではなく「評価の高さ」のほうが価値は高くなるだろう。ではどうやって自分自身の「評価」を高めていけばいいのか？ 評価を確実に上げていく方法についてお話しさせてほしい。
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2021/05/07トップ営業のコミュニケーション力に学ぶ！ 意識するべきふたつのポイント
トップ営業スタッフはお客様との距離の詰め方が上手い。なにげない話から自然に入り、あっという間に懐に飛び込んでしまう。しかも短時間で深い話を聞き込む。そういった人たちを目の当たりにすると「とても真似できない」と思うかもしれない。しかし、多くのトップ営業スタッフは生まれ持った才能だけでコミュニケーションをとっているわけではない。用意周到に準備をし、確実な方法でお客様との距離を詰めている。そんなトップ営業スタッフのコミュニケーションについて紹介させてほしい。
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2021/03/19紹介もしてくれる「良いお客様」がクレーム客になってしまったワケ
営業、ビジネスでもっともダメージが大きいのは「味方が敵に寝返ってしまうこと」だ。これほど痛いことはない。かの有名な関ケ原の合戦でも小早川氏が徳川軍に寝返ったことで一気に勝負がついたと言われている。営業活動で「紹介もしてくれる、良いお客様」が「クレーム客」に変わってしまったらどうだろう？ これはとんでもないダメージになる。良いお客様には、どうしても「少しくらいは許してもらえるだろう」という甘えが出るもの。くれぐれも注意して営業活動に励んでほしい。
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2021/01/28トップ営業と“並み以下営業”の差は「ダメ押し力」である
実は、成績トップの営業スタッフと並み以下の営業スタッフの実力差はそんなに大きなものではないことも多い。トークだけ見れば、見分けがつかないこともあるほどだ。では決定的に違うのは何か。その差は「ダメ押し力」だ。どんなに良いプレゼンをしても、スムーズに商談を重ねても、最後に気を抜いて他社に奪い取られてしまえば、すべては水の泡になってしまう。トップ営業スタッフは最後の最後で「ダメ押し」をして契約を確実なものにしている。これができるかできないかが大きな分かれ道になるのだ。この秘訣について具体的な事例で紹...
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2021/01/12コミュ力は天性の資質ではない 「伝説の家庭教師」が語る、コミュニケーションで紐解くマネジメントの極意
セールスパーソンの基礎体力とも呼べるコミュニケーション能力。商談やプレゼンで自然に鍛えられたと思っているその能力は、真に相手に“伝わる”コミュニケーションを実現できているのだろうか。自身も「コミュニケーションに苦手意識があった」と語る岡本純子さんは、体系化されたメソッドの力でスキルを磨き、現在はコミュニケーションの家庭教師として主にエグゼクティブ向けのコーチングを行う。リモートシフトでコミュニケーションのありようが変わる中、話し上手になるための心構えや、つながり重視のマネジメント手法をうかがっ...
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2020/08/25コロナ禍に営業が取り組むべきスキルアップとその活かし方
新型コロナウイルスの影響が長期化している。終わりが見えない状況に経営者をはじめ、多くの営業スタッフたちも焦り始めている。だからと言って大切なお客様に「困っているので買ってください！」と迫っても良い結果にはつながらない。下手をすれば、これまで時間をかけて築き上げた信頼関係を台無しにしてしまいかねない。こんな時期、営業スタッフはどう行動すればいいのか？ 私がベストと考える方法について紹介させてほしい。
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2020/06/09陽転思考で営業も人生も変わる――世界2位のトップ営業から作家にまでキャリアを広げた和田裕美さん
立て続けに提案を断られたり、商談で相手の心を掴めなかったり、メンバーに差をつけられたりして落ち込んだ経験は誰にでもある。外資系教育会社でトップ営業となり、現在はコンサルタントとして活躍する和田裕美さんも、かつては営業が苦手だった。苦手から一転して成功に至った背景や、現場の営業とマネージャーが持つべきマインドセットについて話を聞いた。「自分は営業に向いていないのでは」と一度でも頭によぎったことのある人は必読だ。
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2020/06/05トップセールスが実践している顧客の本音を見抜くための第一歩とは？
トップ営業マンはお客様の本心を読み取る技術に長けている。会話の中からちょっとした違和感を察知し、本当のニーズを見つけ出す。本心を読みとった提案は競合会社の提案とはひと味もふた味も違う。結果、どんなに強い競合がいても勝ち抜くのだ。一見難しいスキルだが、普通の人でもできることはある。今回はお客様の本音を読みとる心がまえを紹介させてほしい。
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