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ディストリビューターとしての価値を最大化するために SB C&Sが挑んだインサイドセールスのAI活用

2019/10/16 07:00

 ITベンダーと協力し、販売店に向けて仮想化プラットフォームの販売支援を行ってきたSB C&Sの大塚正之さん。長らくパートナービジネスに従事してきたが、2016年からビジネス拡大のためエンドユーザー向けのアプローチを開始し、それに伴ってインサイドセールスにも取り組み始めた。現在はAIも駆使してBtoB商材の「売れるフレームワーク」を確立させている大塚さんに、詳しい話を伺った。

ディストリビューターがインサイドセールスに着手した理由

――まずは大塚さんが担当されている業務について伺えますか。

SB C&Sは、ソフトバンクグループの原点である流通事業を行っている会社です。SIerなどの販売店に向けたIT商材のディストリビューションを行う法人ICT事業に加え、「SoftBank SELECTION」などスマートデバイス周辺機器、ソフトウエア、IoTプロダクトの開発、生産、販売を行うコンシューマー事業といった分野にも事業の幅を広げています。

私が所属する販売推進本部は、IT商材をメーカーから仕入れて卸すにあたり営業活動を支援する部隊です。フィールドセールスと仕入れのちょうど中間にあたる層をイメージしていただくとわかりやすいと思います。

私が主に担当しているのは仮想化プラットフォームの販売推進です。メーカーと一緒に営業戦略を考え、仕掛けを作る役割を担っています。私を含めメーカー専属の販売推進メンバーは10名いますが、技術や仕入れのメンバーも含めると約50名規模のチームになります。

パートナービジネスが基本なので、パートナーが成功するために動くことが私たちのミッションとなります。デジタルマーケティングを通してリードを獲得してくるだけでなく、そのリードを活用して販売店がクロージングできるようになるための活動に力を入れています。

 
SB C&S株式会社 ICT事業本部 販売推進本部 ICTソリューション販売推進統括部
仮想化クラウド販売推進部 パートナービジネス推進課 エバンジェリスト 大塚正之さん

――パートナー向けのビジネスを専門とされてきた御社ですが、2016年からはエンドユーザーに向けたアプローチも行われていますよね。どういった背景で新しい取り組みを始めるに至ったのでしょうか。

私たちが面白い企画を提案しても、そこから生まれる案件や利益が見通せなければ販売店側にはなかなか腰を上げてもらえません。新しいビジネスが広がりにくい状況を変えるために、エンドユーザーの情報を直接獲得してインサイドセールスにかけ、こちらで案件を作った状態で販売店に渡すという取り組みを始めることになりました。これまでは展示会などを通して集まったエンドユーザーの情報にまったく手を付けることなく切り捨てていたので、1から地道にデータを貯めていきました。

インサイドセールスの組織は社内になかったのでブリッジインターナショナルさんにお願いしてアウトソースしました。それまではインサイドセールスに対して「キャンペーンコールをしてヒアリングするだけ」「あまり効果を見込めない」という思い込みを持っていたのですが、ブリッジさんとの仕事を通してその考えが覆されました。

ブリッジさんはITベンダーと取り組まれた実績や知見をお持ちなので、とにかく話が早く進みますし、有益な提案をいただくこともあって非常に助かっています。案件を作って販売店に手渡すというプロセスがきちんとかたちになったのはブリッジさんのおかげです。

販売店からの反応も上々です。インサイドセールスの時点で初回訪問レベルかそれ以上の情報を聞き取ることができているので、訪問時の商談の精度が上がったとお褒めの言葉をいただいています。とにかく新規顧客を開拓していきたいという販売店にとっては願ってもいない取り組みだと思います。

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