データ活用の課題と展望 「クロスセル」をデータで支援
徳田 入力の壁を乗り越え、データが蓄積されている今、次のテーマは「データの活用」ですが、現場の皆さんは積極的にデータを分析されているそうですね。
岩本 そうなんです。現場の営業や事業部門は、成果を上げるために必死にデータを分析しています。素晴らしいことである一方、現場にITスキルを求めすぎているかもしれないと感じることもあります。今後はIT部門が部門横断で見るべき分析データやグラフを整備し、営業現場が実行に集中できるようにしていきたいと考えています。
徳田 データ活用において、重視していることはありますか？
岩本 いくつかありますが、クロスセルについては支援できるところがありそうだと感じています。営業担当者の頭の中にある「この部品が使われていれば、別のこの部品のニーズもあるはず」というひらめきを、システムがサポートすることで、営業機会を最大化する取り組みです。
徳田 頭の中にあることが、すぐに引き出せるような、理想的なかたちですね。
岩本 そうですね。優秀な営業は、ツールに頼らなくてもそれができます。とはいえ、彼らが100件以上の案件を抱えているとすると、どうしても漏れが出てきてしまう。CLVの役割は、そうした多忙な営業担当者の「うっかり」をなくし、「次の一手」をリマインドすること。そして、経験の浅い若手に対しては、マニュアルとして次の行動を示唆する役割を持ちます。
徳田 営業現場にとって手間がかかるものではなく、営業現場にとって支えになるようなツールになってきているのですね。
岩本 その点は意識していますね。Salesforceの標準機能でもあえて必須にしていない入力項目もあります。たとえば、多くの案件を抱えている営業に、「誰に電話したか」を都度入力させるわけにはいきません。あくまで営業が行動しやすくなるための支援ツールであるべきです。
