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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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to be ONE TEAM ともに「売上」をつくるマーケティングとセールス

2024年10月16日(水)13:00~17:35

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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アポ獲得率3.5倍! Sansan新事業「Bill One」の急成長を支えた、「営業DXの土台」とは

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接点情報が可能にする、営業活動の高度化とは

 中島氏のいう接点情報、人脈とは何か。この点は非常にシンプルで「顧客とやりとりしたすべての情報」だ。もっともわかりやすいのは、名刺など直接接触した顧客の人物情報だろう。あるいは、直接会ったことがなくても、資料のダウンロードやイベント参加などで得たリード、はたまた人事異動に関するものも該当する。

「中でも人物の情報は、商談を進めるうえでとくに重要です。システム化が進む法人営業とは言え、やはり人と人がコミュニケーションをするものです。あくまで一例ですが、『同じ高校を卒業した』といった情報があるだけで、受注率に影響することもあるでしょう」(中島氏)

 こうした接点情報は一般的に、日々の営業活動でどんどんと社内に蓄積されていくものだが、一方でしっかりと活用できる状態になっていない企業も多い。受注経験がある企業や決裁者のステータス、契約の内容などがデータベース上にあるにもかかわらず、それらが点在するだけで、現場ではキャッチアップできていないケースもあるだろう。

「これらの情報を、きちんと整理して使える状態にするだけで、アプローチできる“幅”、商談の武器が非常に多くなります。幅が広がるということは、顧客との関係性を急激に近づけるチャンスであり、もっと直接的に言えば受注にもつながるようになるのです」(中島氏)

 こうした考えのもとで展開しているサービスがSansanだ。同社のCMを目にしたことがある人も多いだろう。SansanのCMでは、顧客のキーパーソンと初対面だと思いきや、実は過去に社内に顧客の名刺情報があり、もっと早く知りたかった、知っておけばもっと効果的な営業活動ができた──といった内容がコミカルに描かれている。

「名刺情報に加え、メールやウェブサイトでの問い合わせ情報も集約できるようになり、オンラインとオフラインを問わず接点情報を蓄積するデータベースとして、Sansanは多くの企業に活用いただいています。そうした情報を一元管理できることで、キーパーソンの人事異動にいち早く気がつけたり、過去の商談を参照しながら新たな商談ストーリーを組み立てたりと、さまざまな活用方法が広がっています」(中島氏)

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アポ獲得率3.5倍に Bill Oneの急成長をけん引した接点情報

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この記事の著者

鬼頭勇大(キトウ ユウダイ)

 フリーライター・編集者。熱狂的カープファン。ビジネス系書籍編集、健保組合事務職、ビジネス系ウェブメディア副編集長を経て独立。飲食系から働き方、エンタープライズITまでビジネス全般にわたる幅広い領域の取材経験がある。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

提供:Sansan株式会社

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

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