営業の役割は「顧客」が起点となる
SALESCOREは、伴走型コンサルティングとSaaSプロダクト「SALESCORE」の提供を通じて、企業向けにセールス・イネーブルメント支援を行っている。その中で勝部氏は、SaaS事業部 Revenue部門責任者として、同社でマーケティングとセールス全般を担っている。
デジタルマーケティング支援領域でサービス責任者や営業本部長、執行役員として事業責任者を歴任し、2023年よりSALESCORE株式会社に参画。現在はセールスイネーブルメントSaaS「SALESCORE」のRevenue責任者を務める。
スマートキャンプは、SaaS比較サイト「BOXIL」や、インサイドセールス代行事業の「BALES」を展開。石黒氏はBOXILのカンパニー執行役員と、BALESの営業本部長を務め、スマートキャンプ全体の営業組織強化を任されている。同社はSALESCOREの支援のもと、自社の営業組織を営業起点から顧客起点へ切り替えることに成功して成果を上げている。
BOXILカンパニー執行役員COO 営業統括本部 本部長
BALES BPOカンパニー 営業統括本部 本部長 石黒有晟氏
同志社大学を卒業後、新卒で株式会社エイチームに入社。結婚式場向け集客媒体Hanayumeにて、九州エリアや大手向け営業チームのリーダーとしてシェア拡大に貢献。2019年11月にスマートキャンプ株式会社へBOXIL SaaSのカスタマーサクセスとして入社。その後同事業のアカウントセールスリーダーや部長として営業組織強化を通じて事業成長を牽引。現在はBOXILカンパニー執行役員とBOXIL SaaS、BALES事業の営業本部長を兼任し、各事業の成長や営業組織強化をミッションとしている。
勝部氏は、営業の役割と、営業が介在することによって生み出されている価値を次のように定義する。
「営業の役割とは、自社に向けては『自社の商品やサービスを売上に変えること』で、顧客に対しては、『お客様の現状と課題を整理し、意思決定プロセスを前に進めること』です。とくにお客様の意思決定プロセスを前に進めることがポイントで、お客様は自らの意思決定プロセスを前に進めていくことが大変なので、それを支援するために営業という存在が必要になるのです」（勝部氏）
さらに勝部氏は、本イベントが掲げる「営業の仕事は『売る』ことなのか？」「Buyer Enablement」とのテーマ設定を受けて、「順番」という視点を交えつつ顧客起点営業の必要性を説く。
「自社の商品・サービスを売上に変えたあとにお客様の意思決定プロセスを前に進めるのではなく、まずお客様の意思決定プロセスを進めて『購入した先の変化を得る』と意思決定していただき、その結果として自社の売上が立つのです。そのため、営業の仕事は顧客向け・顧客視点で定義していく必要があります」（勝部氏）
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