ツールがあと押しする領域、人が価値を発揮する領域
──データやツールがあと押しする領域と、人が取り組むべき領域があるということですね。Sales Markerでは、その点をどのように支援しているのでしょうか。
小笠原 我々が提供するインテントセールスSaaS「Sales Marker」のユーザー企業でも、導入1ヵ月で商談数が10倍になった企業もいれば、3ヵ月経っても変わらない企業もいました。その違いを分析し、成果を出す必須項目として落とし込んだのがインテントセールスの4つのポイントです。このポイントの実現をインテントセールスコンサルタント（ISC）が支援しています。
たとえば「3.ニーズに合わせた訴求内容を作成」では、自社の商品説明が1パターンしかないという企業が多いんですね。そこでISCのサポートのもと、競合他社や自社の提供価値、顧客の課題を起点とした競合優位性の定義といった「インテントホイール戦略」をユーザー企業がターゲットとする企業1社1社に作成することで、アプローチの精度を高めています。
ちなみに、インテントセールスの実践をきっかけに、顧客起点でアクションする組織文化が醸成された結果、マーケティング・セールス活動全体の精度が高まったという話もよく聞きます。このような副次的な効果も期待できるのは、データやツールを提供するだけでなく、人（ISC）による、人への支援があったからこそですね。
「顧客起点の営業」の理解を助ける1冊に
──今後の営業のあり方について、おふたりのお考えをお聞かせください。
小笠原 インテントセールスを実現した先には、営業がお客様から「自社の課題について非常に理解が深まりました」と感謝されるようになるのではないでしょうか。これまでもトップセールスはできていたのかもしれませんが、インテントセールスにより、より多くの営業パーソンが実践できるようになります。そうなることで、営業がお客様から歓迎される世界になっていくと考えています。
向井 繰り返しになりますが、お客様は自社でどのような問題が起こっているかはわかっていても、その原因がわからずに困っています。私が今後の営業に期待したいのは、問題の原因特定の領域へ介在すること。そのためには、お客様の業務やビジネスへの理解を深め、広い視野でお客様へ問いを重ねていかなければなりません。これを理解すれば、自ずと「売ることは手段のひとつでしかない」ということがわかってくるでしょう。お客様の問題解決をサポートする活動すべてが「営業活動」ととらえ、今後の活動に活かしていただけると嬉しいですね。
──顧客起点の営業の実現をあと押しする活動のひとつとして、小笠原さんが執筆された書籍『インテントセールス』が刊行されます。これから書籍を読み、インテントセールスの実現に挑戦する読者の皆様へメッセージをお願いします。
小笠原 営業活動をつらいと感じている方、セールス・マーケティング活動がうまくいかずに困っている企業様に日々お会いしています。本書で解説するインテントセールスの概念や事例は、その課題に向き合う際のヒントになるのではないでしょうか。
この書籍を通じて、インテントセールスという新しい営業手法を知っていただくだけでなく、顧客起点で営業するとはどういうことか、理解を深めていただければ幸いです。
向井 お客様もありとあらゆる情報にリーチできる時代、オンライン上での行動を基に、お客様の関心や課題について仮説を立てやすくなりました。とはいえ、最初は想像するしかありません。お客様と会話しながら、問題解決に向けたプロセスをともに歩んでいくことが求められていくでしょう。
その中では、お客様が持つ情報量を把握して手を差し伸べるべき範囲を検討する必要がありますが、この点は、まさにインテントデータのようなソリューションでショートカットできます。営業のパフォーマンスを左右する「仮説立案」や「リサーチ」の強い味方になる領域だと期待しつつ、人間ならではの価値を提供するためのヒントを得る1冊として、手に取っていただけると良いのではないでしょうか。
小笠原 今の時代におけるデータやAI、テクノロジーの活用方法だけではなく、人間的な顧客起点でどのように営業をするべきかを学んでいただける内容になっています。書店やオンラインショップでお求めいただけますので、ぜひチェックしてください。
──『インテントセールス』が多くの人に届くのが、今からとても楽しみです！ 本日はありがとうございました。
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インテントセールス
米国企業の6割が実践する興味関心［インテント］データを活用して売上を伸ばし続けるための最先端モデル
著者：小笠原羽恭
発売日：2024年8月29日（木）
定価：1,980円（本体1,800円＋税10%）
